采访：证券时报副总编辑成孝海（右）
嘉宾：九州通董事、总经理龚翼华（左）
题记：
很难想象这是一个物流仓库：3层楼高的立体仓库里，没有一名工作人员，这里存放着上万个药品品种；机械手迅速分拣、出入库，数十台穿梭机往来不休。这里，便是九州通（600998）武汉东西湖物流基地的一角。作为全国最大的民营医药流通企业，九州通已经把物流和营销的触角伸向全国各地，在各中心城市兴建了31家省级子公司、81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是国内同行企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。
2010年上市以来，不到8年的时间里，九州通的资产规模增长近5倍、营收规模增长约2.5倍。2017年，公司营业收入739.43亿元，同比增长20.12%；净利润14.46亿元，同比增长64.87%。
这些成绩都是如何取得的？在奠定了目前的行业地位之后，九州通今后的发展目标又是什么？日前，证券时报“上市公司高质量发展在行动”报道组走进九州通，对话公司董事、总经理龚翼华。
问题一：请介绍公司医药物流中心有何特点？
问题二：公司物流设备、系统、软件等是否均为自主开发？是否有专门团队从事该领域研发工作？
问题三：IT技术人员占公司员工队伍的比重有多少？与公司的核心竞争力有何关联？
问题四：顺丰等快递企业如果要大规模开展医药流通业务，九州通将如何应对？
问题五：九州通在主营业务方面的销售模式是怎样的？客户结构如何？
问题六：九州通在医院的销售额仅占营业收入的20%左右，从全行业情况来看，医院是否是国内药品销售占比最大的市场？九州通今后是否也会将医院业务作为重点开拓的市场？
问题七：九州通的发展历程是怎样的？这些年来，行业发生了哪些显著变化？
问题八：2017年以来，公司再次制定并实施了3年期限制性股票激励计划，激励措施对公司发展的实质性影响如何？
别看九州通的主业是医药，其实公司在物流中心建设方面也有自己的一整套技术和经验。据龚翼华介绍，除了必备的硬件采购之外，九州通物流中心的建设均由公司自主设计，就连云南白药、天士力等公司的物流中心都委托九州通来建。九州通计划在下一代物流中心大面积使用机器人，实现更加高效、智能地运作。
龚翼华：很多人都有同感，他们理解中的物流企业与我们差别很大。药品是一种特殊商品，关乎人民生命健康，国家本身有严格的药品GSP认证要求。九州通从药品的采购、存储、配送、售后服务等方面都有非常严格的要求，为了保证药品拣选的高效和准确，就必须要设计这样一套系统。
我们下一代的仓库、正在建设的河南公司物流中心，未来会大面积采用机器人。刚才您看到的“工人把商品拿到输送带上”这个动作未来将由机器人替代，药品的拣选也会采用机器人操作。相关技术九州通已经研发了很久，公司未来物流中心的建设会往更加智能化、机械化操作方向发展，逐步缩减拆零、打包、复核等环节的人工。
龚翼华：我们有一个很大的研发设计团队。九州通是行业里极少能做到医药物流中心从规划、设计、实施、上线、运营全部由自己完成的企业。业内有很多企业的物流中心，也委托九州通建设，比如云南白药、天士力等。当然，硬件设备都是外采，而整套体系的设计，诸如支撑输送线、提升机、分拣系统、后台等等运转的体系，均为九州通自主研发的，目前已更新到7.0版本。
在很多投资者眼中，快递企业进军医药流通行业已经不算是新鲜事，比如顺丰目前就在开展其中的疫苗流通业务。倘若大型快递公司大规模进军医药流通领域，对九州通等行业内企业有会产生怎样的挑战？对此，龚翼华有自己的看法。
龚翼华：公司员工总数2.5万余人，IT人员约500人，未来我们还会加大该领域的投入。我们定义九州通未来的核心竞争力，实际上是要将公司打造成一个承接上下游的行业性综合医药平台，物流只是其中一项。我们认为，IT能力将成为公司未来的核心竞争力的表现之一。
其实这一点我们现在就能初步做到，现在公司所有药店客户的订单直接在手机上就可以完成，供货方的平台也与公司ERP打通，供货方可以通过手机随时查看其商品在九州通仓库里的库存，以及具体的销售去向和销售额。也就是说，未来九州通将通过IT平台的建设，完整打通上下游的交易环节，同时在线下承载中间物流环节。未来我们还会让这一平台更加智能化，提升其效率和准确性，提升客户体验。
龚翼华：顺丰等企业的主要优势在于物流，而物流仅是九州通的优势之一，不是全部。九州通正在打造“FBBC模式”，我们会把核心竞争力由物流向上下游产业链平台的方向去发展。亦即公司未来会重点把控药品交易的全部环节，公司会成长为一家平台型企业，物流只是公司为客户提供的服务之一。
在全国1.6万亿的药品市场规模中，医院渠道分走了其中的80%；而在医院这块市场中，国有控股企业又占据了其中绝大部分份额。作为行业前十名中唯一一家民营企业，九州通上市以后也在不断拓展医院业务，这其中会存在哪些制约因素？九州通又是如何规划该渠道业务发展的？
龚翼华：九州通目前的客户主要分为3大板块，第一是商业客户，包括同行企业、大型连锁药店等；第二是终端客户，诸如基层诊所、药店这些单体的终端；第三是医院客户，包括大型医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心等。
前2类客户是完全市场化的，占公司销售的80%左右；医院客户方面，目前还是政府主导，需要参与招投标，该板块占公司销售的20%左右。在电商销售渠道方面，九州通B2C电商过去的年的销售规模约13-14亿元，今年的目标是做到100亿元。未来公司电商渠道的销售额会迅速上升，我们希望今后所有订单都能在“FBBC”平台上实现。
龚翼华：的确。中国药品市场总规模约16000亿元，其中OTC市场约3000亿元，剩下的部分基本都在医院市场。九州通上市之前未开展医院业务，原因是该业务应收账款规模大，且招投标程序复杂。2010年上市以后，九州通进行医院业务，基本上每年都翻倍增长，目前已经做到近200亿元的规模。未来行业“大蛋糕”还是在医院，而医院业务目前主要是“国字号”企业主导。
龚翼华：九州通未来的重点发展方向肯定是医院。不过，这几年国家医改政策频出，于我们而言拓展医院业务存在一定的不确定性。近年公司医院业务虽然增长很快，但实际上还是在有意控制规模，因该业务应收账款较大，会一定程度上影响现金流。
我们建议在医疗领域引入商业保险体系，推行市场化的改革。如果医药行业实行完全市场化，我相信九州通在全国布局的网络和服务体系会真正发挥作用，届时九州通的业绩有望实现翻倍式增长。
从2017年年报数据来看，九州通上市7年，实现了总资产从80亿元级到500亿元级的跨越，营业收入也增长了近2.5倍；在九州通不断成长壮大的这些年，行业又发生了哪些显著变化？
龚翼华：上市以来，公司营业收入年均复合增长率基本保持在20%以上，总资产由刚上市时的81.19亿元增长到2017年的520.48亿元，营业收入由212.52亿元增长到2017年的739.43亿元。公司营销网络不断拓展，刚上市时公司投建了14家省级医药物流中心，20家地市级物流中心；目前，公司已基本完成了营销网络的全国布局，在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东等大部分区域中心城市和省会城市兴建了31家省级子公司，81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。
这些年来，行业一个很直观的变化，是物流体系的现代化、智能化。以前公司库房的发货是纸单拣货，订单均为手写，效率低且出错率高。今非昔比，现在物流仓库全流程都由电脑控制，拣货实现了智能化、流程化。如若还采用纸单拣货，九州通现在一天要从仓库发出去5000万元到1亿元的货，是不可能实现的。
取得亮眼的经营业绩和高质量的发展，与公司完备的员工激励制度也不无关联。过去7年，九州通共开展了2次股权激励，从目前的情况来看，公司均已实现激励计划制定的目标。
龚翼华：公司2014年和2017年分别实施了两次股权激励计划，一方面，股权激励计划有利于公司吸引和留住优秀人才，充分调动公司管理人员的积极性，提高公司可持续发展能力；另一方面，通过股权激励计划的绩效考核机制，将激励对象利益与公司利益相结合，以确保公司发展战略和经营目标的实现。
公司2014年股权激励计划制定的目标是扣非净利润年增长率达到15%，已经顺利实现了；2017年股权激励计划制定的目标是以2016年公司净利润为基数，2017年净利润增长率不低于20%，2018年不低于45%，2019年不低于75%，从2017年的经营业绩看来，也已达标。
【采访手记】说一说九州通的核心竞争力
作者：付建利
九州通2010年上市当年的销售收入是212亿元，到了去年已逼近740亿元，七年间增长了近2.5倍，这是个非常不错的增长数据。长期以来，九州通一直保持着第一大民营医药流通企业的地位，目前在国内全部医药流通企业中排名第四位。这个第四位也不是那么容易得来的，要知道，全国医药流通企业前10名里只有九州通一家民营企业，其他9家全部是国有或国有控股企业。在国内医院以国有为主的大背景下，不具备体制对接优势的九州通能在医药流通行业中有这样的地位，必有其独特的市场竞争力。
九州通能取得今天这样的发展成绩，得益于自己创立的“以市场分销为主的经营模式”。这种模式是以基层医疗机构、民营医院、下游流通药企、零售药店等为销售对象，九州通给它们提供药品销售和配送服务，其优点是市场化程度较深，服务效率高且成本低，回款周期短。但事实上，这种经营模式在国内药品市场所占的份额并不高，属于“非主流”的经营模式，占主流的是“面向二级及以上医疗机构为主的经营模式”。
九州通上市前直到现在，国内市场的药品销售一直由国有医院主导，这部分的份额占到了整个药品市场的70%以上。放着更大的市场不去做，而把主要精力都投到占比不到30%的市场上去，只能有两种解释才说得通，一是在行政色彩较浓厚的主流市场，民营医药流通企业不具有体制优势，无法与国有或国有控股医药流通企业竞争；二是市场化那一部分的药品需求的绝对量也很大，给了民营医药流通企业足够的发展空间。
尽管九州通“以市场分销为主的经营模式”是一种特定医疗体制下的选择，但是它让九州通比较充分地发挥了营销网络覆盖面广、物流强、效率高成本低、服务好的优势，最终成为医院流通行业的佼佼者。当然，九州通也并没有放弃二级及以上医院市场，公司上市的前一年就成立了专门的事业部开展这块业务，去年实现销售146亿元，占全部销售收入的近20%。
这次采访九州通，给我们留下深刻印象的，是参观武汉东西湖物流中心。这个物流中心一期投资近4亿元，建筑面积7万多平方米，能存储5万种、70多万箱的药品，单日最大吞吐量10万箱，可支持的年销售额过百亿，药品的入库、存储、出库全部是自动化控制，是全球单体最大的医药物流中心。我们在药店购买或在医院所开的常用药品，在这里都能见到。
物流中心的设备是进口的，但管理系统是九州通自己研发的。巨大的立体仓库、先进的输送存放设备、自动化的管理系统，给人以很强的视觉冲击，完全改变了我们对物流企业的印象。
当我们说出自己的参观感受后，九州通总经理龚冀华对我们说，很多人看了以后都有这种感觉，颠覆了他们对医药物流的看法。他还告诉我们，行业里只有九州通一家公司能做到物流中心规划、设计实施、上线运营全套由自己完成，正在建设的河南物流中心将大面积使用机器人，九州通还通过输出自己的物流技术，帮助国内一些著名药企如云南白药、天士力等建设了物流中心，对于未来发展，九州通把自己定义为一个平台，这个平台包含物流，也可以进行药品交易，IT（信息技术）将成为公司新的核心竞争力。
采用什么样的医疗体制是一个世界性的难题，美国也没能很好地解决这个问题。在市场化和国家行政管制之间，似乎很难找到一个平衡点，让医院与医生、患者与家属、药品生产与销售者等各个群体都能感到满意。
为了找到那个能让各方都能接受的平衡点，作为主导者的国家医疗体制管理部门就要不断地进行体制改革，这就难免导致整个行业的政策多变，其结果就是某些群体受益，而另一些群体利益受损。10年前医院药品加价15%销售的政策让国有医药流通企业大获其利，一举扭转颓势，但药品的价格却越来越高，老百姓开始抱怨看病贵。
这几年医改措施不停地推、医改政策不停地出，诸如取消药品加成销售降低药价、降低医院收入的药占比，实行分诊制让门诊下沉、三甲医院逐步取消门诊业务，推行“两票制”减少药品销售中间环节等，这些政策和措施多数对九州通这样以底部市场为主的民营医药流通企业是利好的，有利于它们发挥竞争优势获取更大的市场份额。
但是，伴随着医改也可能会产生一些新问题，例如医院的收入少了，医院怎么生存?靠财政补贴，这么多医院补得起吗？医院医生的福利下降了，医生会有积极性吗？这些问题出来后，会不会又改回去让医院搞创收？目前看这些还都是未知数。在龚冀华看来，九州通未来面临的挑战之一就是政策变化，这不是没有道理的。
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