采访：证券时报常务副总编辑周一（图左）
嘉宾：迈瑞医疗董事长李西廷（图右）
以下是李西廷访谈实录。
李西廷：1991年成立迈瑞医疗的时候，最早是我一个人从安科出来创业，后来发展到三个人、七个人，到现在发展到1万人。迈瑞自身的发展史也是深圳政府支持高科技发展的历史。深圳大约也是在1991年左右，开始非常重视高科技公司。迈瑞刚一注册就缺少资金，是向深圳科技局借款95万元来开发产品，我们当年成功开发出了单参数血氧饱和度监护仪，产品虽然出来了还是没有钱投入生产。当时深圳市政府把迈瑞当作高科技产业的典型，通过深圳政府支持，迈瑞向银行借到500万贷款，产品开始生产推向市场。
到1993年底，迈瑞第一次接触风险投资，1993年一家美国风投基金投资迈瑞200万美金占股30%，靠这笔钱还清了银行贷款，开发新产品。三年后又引进500万美金投资。迈瑞一步一步有了比较大的发展，逐渐形成了监护仪、超声设备、体外诊断三条产品线。海外的基金不仅带来了钱，还带来了现代化的管理制度，所以迈瑞很早起就开始采用国际化的运营方式。
到2000年左右，公司发展到营收上亿的规模就开始想要出口贸易，我们自主研发的监护仪产品除了外观设计，技术表现和美国的差不多。但是一家小企业走到海外市场，最需要解决信任问题，我们想到去美国上市来打品牌，2006年我们登陆纽交所，上市之后到2016年这十年间，迈瑞有了一个长足的发展。
到2016年，公司已经逐渐有了品牌影响，美国和西欧大部分顶级医院在用迈瑞的设备，这时候不再需要纽交所来支撑品牌，加上中国资本市场发展逐渐健康，我们认为回到本土上市会对公司发展更有利。中国医疗仪器市场发展比国际市场发展快很多，当时美国市场是个位数的增长，中国保持每年大概15%的增长。
迈瑞在2018年登陆创业板，我们在国内知名度更高了，产品占有率也越来越高，中国医疗仪器市场非常大，发展得非常健康。迈瑞抓住的最大的机遇实际上也是中国医疗市场的壮大。中国政府从医保到分级诊疗这些推动医疗水平提升的政策让更多的人看得起病，同时带动了国内医疗产业的壮大。展望未来十年的中国市场，还有很多事情等着我们去做。
李西廷：毋庸置疑，我们当初做出的决策是非常正确的，成功登陆 A 股市场是迈瑞发展史上极为重要的里程碑之一，也是迈瑞新的起点。境外资本市场有的时候对中国公司并不友好，有时候一些虚假的做空报告，都需要花费大量的力气去请律师去调查资料，这给上市公司带来了大量的成本。
回到A股上市，公司员工感到耳目一新，骨干员工拿到股票激励，团结了公司核心人才。在A股上市对迈瑞在国内市场也有很好的品牌推动。国内的资本市场监管对我们也有监督鞭策的作用。迈瑞到A股上市不是来圈钱的，我们上市就和参加市场竞争一样，在严苛的监管下才能够健康成长。你可以看到我们的现金流一直比较好，我们每年的净现金流入都大于企业利润，我们也会让股东分享到企业经营成果。
李西廷：不敢说法宝。迈瑞的发展和我们的企业文化有一定的关系，我们公司的价值观是“客户导向、以人为本、严谨务实、积极进取”。在思想上我们始终认为自己是在经营一家企业，而不只是做一门生意。做生意做一单赚钱就很高兴了。但做企业需要掌握核心技术，要符合国家政策，要讲究合规经营，要跟着市场节拍，不能只看一时一事的得失。
首先在产品竞争力方面，最近英国皇室新建医院的手术室、ICU成套设备用的是迈瑞医疗的，在英国和美国这样的国家医疗设备采购采用GPO（集中采购组织）的方式，通过集体组织先采购不同品牌样品在若干医院试用，之后采用无记名投票方式，选出得票最高的仪器集中采购。迈瑞的麻醉机、监护仪批量进入美国医院就是投票投出来的，这样的竞争必须依靠核心技术，而不仅仅是价格便宜。
其次，要有高效率的产品开发能力。对医疗器械，中国、美国、东南亚等不同市场有差异化的需求，需要对各个市场做定制化的开发，迈瑞有500多人专门要了解市场，同时不断技术迭代，一些外国企业需要6年时间开发的产品，迈瑞可能两年就够了；产品销售之后要有强大的售后服务队伍，有问题第一时间解决；如果不具备这些条件，就不能赢得市场的竞争。
除了产品和服务，迈瑞建立了现代化的科学管理制度，严格合规经营，遵守各国法律，坚决远离造假、不正当竞争和腐败现象，一旦发现经销商与医院有不正当关系马上取消分销资格，情愿在某些时候吃点亏，也要合规合法。
迈瑞的竞争力还有国际上先进的信息管理系统，公司的每个销售意向、订单合同，信息中心一览无遗，其他部门立即就能做好准备。同时这样的系统之下，每位员工的操作没有所谓秘密，很多公司可能不愿意接受这样的管理系统，对迈瑞来说它保证了公司的健康发展。一个公司真正的高质量发展是方方面面的，迈瑞发展的核心就是不松懈、不去走捷径，一步一个脚印地从最基本的做起，去下笨功夫。
李西廷：目前，我们监护仪在全球排第三，中国排第一，去年还实现了30%的增长。这些仪器在西欧和北美市场处于更换阶段，而在第三世界国家还在起步阶段，市场还有非常大的空间，每年推出9到10款新产品才能满足需求。
超声和体外诊断在不断加大研发投入，我们目标是扩大市场份额，加速国产替代。在这些方面已经有成功的经验。比如诊断产品，迈瑞在中国市场第一个做出五分类血球检测和CRP联合检测产品，这款产品在中国已经是第一，在国际市场销售的也非常好。另外，现在医疗设备出现智能化趋势，市场不断出现新的需求，比如分超声设备的自动阅片产品，需要下大力气去开发人工智能技术，但是产品做出来又是全新的市场需求。
我们对公司三块业务的目标是，，围绕这个目标去做研发、生产、开拓市场。市场还非常大，像南美、东亚、非洲，包括中国，都非常需要这些仪器。
在三块主营业务外，迈瑞也在做新的布局，希望微创手术设备未来会成为我们的第四条业务线，在未来两三年时间形成一定规模。
李西廷：迈瑞策略还是全产品线覆盖。不同层级医院对产品价格敏感度不一样，北、上、广的大三甲医院对于价格不太敏感，更看中产品性能、质量和服务。但是乡镇卫生院相对对价钱敏感，我们对不同层级医院有不同产品策略。
对迈瑞来说，高端医院、高端产品市场利润率高，有益于技术进步和品牌建设，是必须攻克的高地，必须敢在高端产品上投入研发，但是目前高端市场蛋糕的绝对值还没有那么大。比较好的一个趋势是，现在三甲医院的高端设备采购也在逐渐放量，比如迈瑞的血球生化流水线在全国已经有几百条在运营了。
中低端市场是一个产粮区，用量大，效益高，是不能忽视的市场，迈瑞有专业队伍服务深耕这块市场，为二级医院、县级及以下医院提供高性价比的产品，也符合国家分级诊疗政策的发展需要。
李西廷：在医疗设备行业，规模效应形成对企业发展推动是很大的，会有好的条件建立整套的生产和研发平台，迈瑞的研发实验室条件是国内很多企业达不到的，这样的实验室里可以去做高低温环境、高盐环境、电磁环境、战地环境等等试验，这些基础打好之后，收获是自然的。在15年前，国内有一两百家监护仪生产企业，这么多年下来真正批量供货的就只有迈瑞。没有核心技术，不投入开发新的产品，不去开拓新的市场，就会被市场淘汰。
李西廷：各产品线的发展情况不同，监护仪产品技术上我们不输任何对手，但在品牌上和一些外资大品牌还存在一些差距，再有几年时间我相信一定会超越。超声业务已经进入全球第一梯队，力争再用几年时间技术做到全球最好。体外诊断方面我们一些设备已经做到中国第一，这个业务面临的主要是市场问题，因为试剂要在各市场建厂，我们可能在一些市场做并购不足，但是有些落后国家还没有相关企业，这方面目前是挑战。
对于磁共振、CT这些大型高端医疗设备，外企的市场份额占比较大，迈瑞还没有计划涉足这些业务。一方面考虑到现金流问题，大型设备账期长对迈瑞发展不是很有利；另外，外企发展较早，知识产权保护壁垒也较高，投入大收益较小。配齐一个三甲医院需要一万多种医疗仪器，站在迈瑞的角度，我们优先发展自身技术积累较多的领域。
李西廷：迈瑞提供的解决方案说的具体一点是手术室里的整体解决方案，可以把手术室能够成套的给医院配，这样的好处是我们和医院的效率都更高，能提供这样完整手术室方案的，全球也只有迈瑞，并不是其他公司技术力量不够，对外企来说要开发这样的产品效益不合算。国内公司没这个能力去这样做，现在只有迈瑞先走了一步，而且走的还不错，销售还做得非常好。现在手术室市场也很大。像县级医院扩建都是20个手术室，一个中低档的手术室有300万的采购量，高端的可能要达到6000万，这个市场空间很大。
另外，我们还有一个全设备、全流程、全信息融合的智能一站式解决方案，可以给医院提供连接一千多台监护仪的中央站系统，这样的技术国内还没有企业能做，这种IT化的解决方案对医院信息化推动有非常大的帮助。
李西廷：迈瑞保持研发和并购两条腿走路，对并购目标的选择上，一是看中技术，二是看重市场能力，我们在美国的两起并购都很成功，收购的第一家美国公司Datascope是监护仪产品的鼻祖，但是这个公司推行“大哥文化”不够进取。收购完之后我们对它的产品升级，同时通过它的销售渠道让几百名黄头发销售队伍开拓市场，把我们的全线产品都推到美国去了，这笔收购是非常成功的。
2013年，迈瑞1.05亿美元全资收购美国ZONARE医疗系统集团公司，这家公司成像技术是全球最先进的，收购之后综合两家公司的技术，迈瑞的超声产品一下子就进入了国际市场第一梯队，我们的目标是在几年内做出来全球顶级的超声产品。
坚持研发投入让我们有较强的并购整合能力，不过，迈瑞在国外建立了多个技术研发中心，比如在西雅图研究比较先进的探头技术，雇的一些当地的技术顶尖人才，已经做了六七年的开发，未来1-2年可能会推向市场。
李西廷：我们的商品出口美国被加征关税差不多一年多时间了，现在提出取消加征关税，但是要去提出申请，我们也没去申请。因为根据规定，因为“只有中国能够生产其他国家不能提供的产品”，才给予豁免，其他都不予豁免。我们监护仪、麻醉仪，欧洲国家也能生产，我们就没有去申请豁免。这个对我们影响不太大。
李西廷：现在迈瑞国内、外市场占比基本是五五开，我们对未来两个市场占比的目标很明确，就是国内和海外要“三七分”，海外要占比更高，我们希望用十年左右的时间实现这个目标。因为国际市场很大，我们要去和现在这些大的国际公司去竞争。迈瑞目前海外市场拓展也比较顺利，除了欧洲国家进入高端医院，在国家提出“一带一路”之前，迈瑞已经在开拓沿线市场，比如马来西亚、印尼、印度等等，基本上都在使用迈瑞的监护仪产品了。
李西廷：迈瑞研发创新主要还是围绕产品技术创新，医疗行业是技术比较保守的行业，企业基础研发未必能够被医学家承认，医疗仪器开发原创技术是物理学家做的事，而且可能需要几代人才能做下来。
我们的研发投入主要是投向人员工资，相对比来看，顶尖技术人才比研发设备更有价值。在高端人才方面，迈瑞一方面在内部培养人才，比如我们的员工李双双，从清华毕业之后在迈瑞工作了十二年，潜心研究超声成像技术，前年她获得了国家科技进步二等奖。另外，我们高薪聘请海外的高端技术人才，人才是迈瑞最大的竞争力，我们会继续保障研发投入，吸纳高端人才。
李西廷：我认为应该是利好，国家推出药品零加成政策是非常正确的，它主要针对仿制药，有些药厂没有一个开发人员，多年都在依靠外国人过期的专利开发仿制药赚钱。另外，真正创新药国家还在保护。所以我觉得国家这个政策是对的，有利于解决看病贵、看病难的问题，全球降低医疗费用是一个趋势，包括美国也是这样。
对医疗仪器行业来说，控制成本的政策就倒逼医院寻求性能好、价格便宜的产品，给国产医疗设备替代带来巨大机会，我们的产品价格优势主要来自我们的工人效率远高过美国，国家的政策对我们来说意味着机会更大。
李西廷：我们所在的这个行业，市场发展更快，尤其中国市场每年有15%左右的成长。目前人均匹配资源中，医疗器械和药物比例发达国家基本做到1:1，而国内只有0.3:1，医疗器械在国内市场有着很大的想象空间。
未来我们将持续坚持投入研发，回报股东，早日成为世界级领先的医疗器械企业。从市场跨度上看，现在迈瑞已经是一家国际性公司，研发、生产、销售接受的都是全球市场监管。但到十年后，我们希望迈瑞会是一个成熟的、在全球享有知名度的国际化公司，助力国内医疗器械产业占领全球研发高地。
采访札记丨迈瑞医疗李西廷：守护人类健康、壮心依旧
作者：胡学文
迈瑞医疗董事长李西廷在资本圈里鼎鼎有名，谋面之前，记者心理描画的是典型的科学家形象。近日跟随证券时报“上市公司高质量发展在行动”采访团走进迈瑞医疗得以一见真容，李西廷将近两千亿市值迈瑞如何炼成的故事徐徐道来。
在李西廷心中，迈瑞医疗之所以在洋品牌和土品牌夹缝中能够迅速成长为年营收超百亿、市值稳居创业板前列的大企业，制胜的法宝有四点：一是自始至终是做企业，而不是做生意，不看一时一事，更多着眼长远发展大势；二是自始至终产品要掌握核心技术，没有核心技术，光有价格优势走不长远，更不可能在国际市场上真正占领市场；三是自始至终牢记合法合规经营是企业长期发展的基础，到谁的地盘就要遵守当地的法律法规；四是要有现代化的管理手段，大到合同签订、财务管理，小到食堂菜品、电路系统，都要有细致清晰的现代化管理体系。
这套治理企业的心得，既有从宏观着眼的大道，也有从细微处考虑的小节，28年来支撑着迈瑞医疗从小到大，从大到强，做到了不单单在国内遥遥领先，即便是国际市场也实力不容小觑，产品远销全球190多个国家和地区，进入全球大量顶尖医院与研究机构的核心科室。哪怕是在医疗技术门槛最高、技术法规最严格的美国，迈瑞已进入约2/3的医院，近万家医疗机构。
李西廷引以自豪的是，迈瑞医疗产品之所以能够与国外大牌短兵相接不吃亏，并不是完全靠的价格优势，更重要的是“迈瑞的产品真的好”。据报道，英国女王最近视察了一所新建的皇家医院，里面用了不少成套的迈瑞医疗产品，“你要说，只是因为价格便宜，想让英国、美国人买，是不可能的。”
这些都和李西廷一直以来注重产品创新密不可分。与药品创新不同，医疗器械创新更多属于改进型创新，原创技术更迭慢，产品迭代快，因此需要持续高强度的研发投入，以保证产品的更新频率不被市场淘汰。迈瑞医疗至今保持了每年营收10%左右的研发投入，按照目前迈瑞医疗年超百亿的营收体量，每年就是10多亿元的投入，在A股医疗器械类公司中可谓一骑绝尘。
巨大的科研投入也结出了硕果。在多个领域中，迈瑞打破了国内行业空白。迈瑞医疗尤其注重以临床需求为导向进行创新研发，在迈瑞医疗的展览馆里，类似从满足医生、患者需求的细微创新不少，比如可以转动屏幕的超声显示仪，考虑的就是一些医院的病房紧张而改造；再比如手术室里面的医疗器械干湿分区设计，即是出于效率提升的考虑，更是着眼卫生安全的细心；还有生化检查系统生产线的轨道转角设计……
除了这些呈现在终端产品大家看得见的细节创新，李西廷对于产品更多严谨则在看不见的背后——器械上的一根线要绕几十万次测试才能过关，除了要考虑地域差异，如东部潮湿、东北地区寒冷，还要进行温度湿度测试，在沿海盐分高的地区要加盐测试腐蚀程度，还要考虑机器之间的组合会不会受到信号互相干扰等……在细节处下真功夫，最终确保了迈瑞医疗产品的高度可靠。李西廷分享了一个小故事，某医院的手术室设备都是迈瑞的，除了一个其他品牌的输注泵。结果这个输注泵发生漏电，差点造成医疗事故。最后的结果可想而知。
重视创新、细节严苛，很容易就和古板挂上钩。事实上，交谈下来，李西廷直爽得有点可爱，面对“迈瑞医疗在推动医院技术进步方面是否扮演了重要角色”的问题时，没有丝毫的“托大”，直言“只能说帮助医院手术室效率更高一点，要说推动医院技术进步还达不到这个水平”；在回答“迈瑞在吸引人才有没有什么具体措施”时，也没有“拔高”，一句“就是给高工资了”逗笑了全场；在谈及要合法合规经营时，更没有“护短”，直言只要发现经销商和医院有不合法行为“一律取消经销资格，让他赚不到钱”。
李西廷喜欢和年轻同事聊天，提到研发能聊一整天，他会跑去实验室和技术人员聊，关注研发层面的困难，再从高层给予支持。获得国家技术发明奖二等奖的迈瑞医疗青年科学家李双双就是典型例子，对于这位公司培养的优秀员工，公司用设立“首届迈瑞科学技术奖”来褒奖，激励研发人员以从事科研工作为荣。
采访中，记者问李西廷，一直在一线奋斗，功成名就，会不会也有想休息一下的时候？他笑言：“不上班，更累！”李西廷的下一个目标是，早日成为世界级领先的医疗器械企业。正可谓：“守护人类健康、壮心依旧！”
4亿罚单开给"湖南第一庄"！100万本金加近百倍杠杆，炒内幕4个月狂赚2个亿，昔日"资本湘军"今凋零
大剧透！这些券商7月业绩大增"玄机"找到，竟是因为它？投行收入环比激增299%，为何这几家增幅更大
重磅！中国是汇率操纵国？央行强势回应！美国歪招打击中国，引全球金融动荡，被贴操纵标签有何影响
注意！2019优秀证券公司APP评选报名进入最后48小时！券业最专业、最高规格的APP评选等你来战
券商中国是证券市场权威媒体《证券时报》旗下新媒体，券商中国对该平台所刊载的原创内容享有著作权，未经授权禁止转载，否则将追究相应法律责任。
