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一、私人银行客户需求理论分析
（一）从人类需求理论剖析私人银行客户需求
财富管理需求的种类有：(1)财富管理需求的客体。有些人认为应把财富均衡用到一生，而有些人的财富需求不完全是为了满足本身的需要，还有代际继承的需要，要满足下一代亲属生存发展的需要。(2)客户需求层次理论。马斯洛的需求层次理论可以应用于财富管理需求的理论分析，需求层次论认为人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从生理，经安全、社交、尊重，到自我实现。当人的某一级的需求得到最低限度满足后，才会追求高一级的需求，依次上升，成为个人前进的内在动力。
（二）财富管理方式选择
1.不动产。在东方社会(中国、日本及海外华人社区)，不动产一直是财富需求的主要形式。不动产不仅可以产生租金收入，并且在发展中国家的升值潜力巨大。
2.金融资产。主要有固定收益型产品(包括债券、存款等)、股票、基金、保险产品、金融衍生产品(如权证、商品或金融期货等)。
3.物品性财富。主要有艺术品、书画等。其流动性较差，但是具有文化价值，往往从长期来看升值潜力巨大(如古董、名人字画等)。
4.现金或者现金等价物(活期存款、贵金属等)。主要有现金、活期存款、贵金属等。其中，现金流动性好、安全性高，但持有收益增值低，且难以抗通胀；黄金、白银等贵金属是主要的传统财富管理方式。
（三）影响私人银行客户财富管理需求的主要因素
1.社会稳定状况。社会稳定状况对私人银行业务的影响表现为两种：一是社会环境不稳定，往往私人银行财富管理需求就越强，社会环境稳定，福利保障很好，财富管理的需求就比较弱。二是财富倾向于从危险的地方转向安全的地方。比如很多社会动荡的国家，富裕人士往往倾向把本国赚取的财富转移到瑞士、新加坡等社会稳定、政治上相对中立的国家进行私人银行财富管理。
2.实业的投资回报率。实业回报率越高，企业主阶层就倾向于自己投资实业；实业利润率降低，企业主就会寻求金融机构帮助进行财富管理。所以，在中国等发展中国家，随着产业利润率下降，很多企业主开始转向选择金融机构帮助打理财富，这使得私人银行业务发展空间广阔。
3.法制、税制的影响。稳定健全的法制、税制有利于吸收和留住私人银行客户的财富，不健全的法制、税制往往造成国家财富流失。
4.社会储蓄水平。一般来说，一个地区储蓄率越高，需要投资增值的资产就越多，私人银行客户的财富管理需求就越强。
5.人口特征对私人银行客户的影响。人口特征对私人银行客户的需求有显著影响。如在一个老龄化社会，财富大量掌握在老年人手中，委托金融机构进行财富管理的需求就比较大。这种需求会比较偏保守。如欧美日，保险销售量比较大，买卖股票的人较少，而年轻的社会群体，财富管理需求比较进取。
二、中国私人银行客户需求的特点
（一）中国私人银行客户分类
私人银行客户群体可以分为不同的子群体。随着私人银行业竞争越来越激烈，很多金融机构对私人银行服务都作了进一步市场细分。中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户。
1.私营企业主群体。改革开放三十年，许多企业家抢占先机，在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量财富。这部分富人善于抓住市场机会，创业期消费节俭，倾向于把大多数利润投入再生产。这类群体的财富隐蔽性也比较强。
2.高薪阶层。这些人收入较高较稳定，风险也较小。这部分人的财富透明性好，自己并不善于管理投资，通常愿意委托金融机构进行财富管理。
3.财产继承人。随着第一代企业家逐渐步入老年，很多富裕阶层的财产逐渐继承给下一代。这类人自主管理财富的愿望不强烈，追求高层次的生活享受和消费，往往喜欢私人银行提供投资建议或指导。
4.炒房、炒股或理财阶层。这部分人以理财投资为主要生活来源，包括炒房、炒股票和基金、炒期货金银以及收藏品投资等人群。这部分人的财富管理需求也比较大，但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。
（二）中国私人银行客户的需求特征
1.创业特征明显。中国的富裕阶层主要是第一代创业者，他们习惯于资产具备高流动性，习惯于把各种经济资源用满用足，财富管理需求比较短期化。同时，这些“富一代”往往个人投资能力很强，信息灵通，自己善于实业投资及房产投资，更愿意自己直接操作财富投资，委托金融机构进行财富管理只是补充。而且，很多民营企业家私人财产透明性不高，往往有漏税等不规范行为。
2.偏爱海外投资。中国的私人银行客户资产投资于海外具有较大比例。虽然中国富人获取原始财富大多数来源于蓬勃发展的中国经济，但为何财富的使用和保留大量转移到国外呢?一是历史原因，鸦片战争后中国经历了多年的战乱动乱，许多富人担心财富得不到保障，纷纷寻求到海外保管财富。二是法制原因。中国关于私人财产保护的法律稳定性不足，很多“富一代”的财产也有一定的不规范和历史问题，需要“漂白”。三是税制原因，中国对高收入阶层实行较高的边际税率，最高要缴纳45%的边际税率，税率实际带有—定劫富济贫的意味，在全球化格局下，容易引起财富外流。
3.房产投资占较大比重。在“居者有其屋”的传统思想和房地产市场连续暴涨的财富效应下，中国人对土地和房屋投资有很强偏好，许多中国富人配置房产作为主要财富管理工具。
4.财富的私密性强。由于中国的税收制度严格，财产收入申报制度不健全，以及社会变革时代“仇富”心态强烈，许多富人担心财产信息外泄，不愿将自己的财产交给机构来打理。
5.富裕阶层较年轻。与发达国家相比，中国富裕阶层年龄结构较轻，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，全国千万财富人群平均年龄为39岁。因此，中国私人银行财富管理也必然具有很多年轻群体的特征，比如乐于接受新兴产品和事物，比较喜欢名牌等等。
6.重视子女教育和传承。由于儒家思想的长期影响，中国富裕阶层普遍重视子女教育，一般会把财产继承给直系亲属。因此，中国财富管理需求的代际需求较强，金融机构需要帮助客户做好长远规划，惠及后代。
7.日益老龄化的人口机构有利于私人银行业务发展。根据2011年中国第六次全国人口普查的统计数据，大陆31个省、自治区、直辖市人口接近13.4亿人。人口结构相比较2000年第五次全国人口普查发生了很大变化，早现明显的老龄化趋势。老年人更需要金融机构的财富管理服务，因为自身创业动力不足等原因，老年人往往需要委托专业人士理财。因此渐趋老龄化的人口结构有利于私人银行财富管理业务的发展。
三、中国金融机构私人银行服务状况
（一）业务刚刚起步，发展空间很大
私人银行业务逐渐形成了中外资银行、证券、基金、信托互相竞争、互为补充的格局。商业银行与保险公司的财富管理产品避险特性强，网点多客户基础强：证券公司、基金公司、信托公司的资产配置更趋灵活。在商业银行业中，中资银行、外资银行互相促进，中资行私人银行服务主要以销售理财产品为主，也配套很多贵宾服务，外资银行的私人银行业务虽然总量不大，网点较少，但带来了许多国际私人银行业的先进经验，并且可以为私人银行客户提供一些留学规划、移民投资等跨境服务，背靠混业经营的母行，还可以为客户多元化资产配置提供服务。
（二）中国金融机构的私人银行服务尚难以满足需求
一是金融工具手段不足。受国内金融监管限制，中国的私人银行服务主要还停留在比较简单的财富管理和增值服务层次上，国际先进私人银行众多成熟的金融工具和服务手段在国内尚无法触及。特别是资本项下资金进出还受到严格管制，即使是外资银行的境内业务与境外业务也要受到严格区分，金融机构难以合规为客户提供全面跨境理财服务。二是业务全面性不足。在“分业经营、分业监管”的大背景下，金融机构无法全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域。商业银行、证券公司、信托公司、保险公司单家都难以向私人银行客户提供全面的私人银行服务，产品的创新范围和创新深度也就受到限制。三是金融机构提供的服务，同质化严重。中国金融机构对私人银行客户所推出的产品和服务结构比较简单，难以提供高度个性化的投资产品组合，无法提供跨代继承服务、税务咨询和筹划服务等服务。金融服务经常容易被复制，容易趋同化。
（三）提供私人银行业务和服务的法律不够健全
西方发达国家的私人银行业务一般都有健全的法律保障。比如提供私人银行业务的金融机构享有的保密义务、提供服务或者建议的规范等等，都有很详细的规定。这方面的制度中国都很不健全，有关私人银行业务的法律法规尚处空白。此外，很多国家的税法相对稳定，对免税事项、起征点、投资收益如何纳税，都有明确规定并常年保持稳定。这些都是私人银行业发展的必要环境，但中国国内这方面法律都还在形成阶段，经常会有变化，也造成私人银行财富管理缺乏稳定性。
四、中国金融机构如何满足私人银行客户的需求
（一）加强产品研发
中国金融机构要从私人银行客户需求出发，结合客户人生规划，帮助客户实现资产的合理配置，量身定做财富管理计划，并提供增值服务。一是拓展产品范围，满足私人银行客户的个性化需求。除了传统的银行理财、资金结算、股票及商品的经纪服务外，金融机构还可以在艺术品投资、境外投资等方面做出突破。二是中资金融机构要拓展境外投资渠道，加快走出去步伐，在境外主要国家设立分支机构，比如可以为私人银行在境外投资提供担保、提供建议咨询等。三是探索为私人银行客户家族代际管理财产，提供遗产管理、继承管理等服务；四是提供教育规划、移民计划等系列增值服务。
（二）整合资源，强化外包
虽然中国金融机构目前还不能进行混业经营，但可以通过合作或者外包的方式，优势互补，深化银信、银保、银基、保信合作，形成强大的产品线和服务链条，为私人银行客户提供服务。一是深化银信、保信合作，国外私人银行业实践表明，很多财富管理业务必须依托于信托的法律形式，以较好解决委托代理关系。信托公司在中国拥有受托管理各种形式私人财富的法律地位，但由于行业发展的原因，中国的信托公司缺乏客户和渠道；而中国商业银行和保险公司有渠道和客户的优势，双方互补性强。二是基金产品是发达金融市场规范的财富管理产品，应深化基金公司与银行、保险等渠道的合作。三是其他服务领域的补充。私人银行服务的很多内容跨出了金融领域。如财产继承的法律服务、高尔夫会员、航空贵宾会员等服务，金融机构可以通过服务外包的形式，与律师事务所、高尔夫球俱乐部、航空公司等机构合作，更加全面地为私人银行客户服务。
（三）培养大量的私人银行领域的专业人才
一是法律专家。国外私人银行业的实践表明，私人银行涉及的大量财产继承分配、跨国投资等事宜需要大量精通国内外民事法律的专家。二是投资专家。私人银行业务的主要传统内容是财富如何运用，需要有大量的投资专家精通资产配置，精通如何在把控风险的前提下获取最高收益。三是专业领域的专家。为了满足私人银行的多样化需求，需要有大量的专家精通一些专业领域的投资和管理，比如珠宝、艺术品、红酒等。由于市场经济发育时间不长，以上三个领域的人才在中国国内都处于奇缺状态，为了发展壮大私人银行业务，相关金融机构要加快人才队伍的培养。
（四）提供专属服务
私人银行服务不同于一般的客户，需求具有很强的特殊性、专业性和私密性，所以金融机构最好成立一些专属团队，专门为私人银行客户提供服务。
（五）国家法制层面
由于富裕阶层对财产保护的长远忧虑，中国现在已经面临的大量的财富外流，需要引起高度重视。虽然我们是社会主义国家，不能像很多资本国家那样标榜私有财产神圣不可侵犯，但是财产安全需求是人的基本需求。建议有关部门在宪法框架下抓紧健全财产保护的有关法律制度，为私人银行业务发展创造良好的外部环境。
1.适当降低税率。在国际化潮流势不可挡的趋势下，要学习借鉴其他国家的税制经验，与时俱进，适当降低高收入阶层的边际税率，为中国居民财富增长创造良好的外部环境。
2.理顺监管体制，保护私人银行业的发展。私人银行客户的权益如果得不到保护，轻则影响私人银行业发展，重则导致国民财富外流。建议把私人银行客户权益保护纳入消费者保护的范畴。现在央行和银监会、证监会、保监会都已成立消费者保护机构，建议国家将私人银行客户权益也纳入消费者保护范畴。（完）
来源：《西南金融》
