又到年底拉销时，做为一名从事销售近二十年的老兵，似乎又见到厂家正忙着做活动压货、推政策、搞订货、返利冲量；渠道商正忙着谈政策、抢场地、要堆头、减库存增销量；商家忙着划品类、堆堆头、布场造势、搞噱头！市场一片万马奔腾热闹非凡的景象！销售之重，重在年底！大家寄希望于：活动一讲，黄金万两！年底了都不容易，地主家也没余粮了！
事与愿违！忙了一圈，花了一堆，预期效果总是不尽人意！怎么办？我们来重新审视拉销的几个关键步骤：活动主题与客户需求、费用预算与控制、执行与落地、预控与防损、效果与影响，这几个环节管控不好，几乎可以认为企业是在往水里扔钱，而影响这几个关键环节执行的确是——及时决策与沟通（信息的快速传递与反馈），年底拉销这一点显得尤为重要。
活动主题与客户需求
如果你想让活动成功，请让三拍员工滚蛋——领导面前拍脑袋（领导，我有一个好主意。。。）客户面前拍胸脯（我保证。。。）业绩面前拍屁股！
企业对一线情况不掌握，决策就失灵！我们的客户在想什么、要什么、被什么打动！如果我们不清楚、不了解、不收集，那么省点钱吧，活动等于扔钱！！活动是对客户需求的一次聚焦与放大，让客户占便宜、落实会、加强产品试用与体验，提升存量带来增量！没有平时的客户拜访积累、没有重点客户档案、没有客户品类销量统计等数据支撑，那么。。。。。。
请结束扔钱！
费用预算与控制
企业的钱不是用来花的，是用来增效滴！所以经常听见管理者抱怨投入太少，那么站在这一立场上：管理者，你怎么看。。。。。。？
活动经费有时是一体两面，预算不能随意提高，控制也更不能胡乱节省！必要的钱一定要花，影响活动品质的钱可以多花！问题来了，那什么会影响活动品质呢？当然是活动关键因素，如场地、位置、面积、活动时间、活动政策等！时间不等人，我们不能按平时“表格旅游”进行申报，可以打开小步外勤照片上传功能并输入费用金额、内容。。。让决策更迅速！
执行与落地
当三流策划碰见一流执行，成就了一流方案！不是说策划不重要，而是强调正确的计划仅仅只是开始，落地才是关键！方案（政策）执行过程“歪嘴和尚”实在防不胜防！物料报废倒是小钱，时间啊！年底就这么几天，浪费不起啊！于是疲劳战开打！早晚开会、各项表格填写、事情到人等等管理措施，就这样还差错不断！文山会海效率低下人也容易疲劳，不免忙中出错，小问题解决一大堆，关键问题却忽略掉了。。。。。。
按活动方案推进时必须要牢牢抓住目标、评估进度、及时沟通、快速决策！开会、授权、表格都是形式，快速沟通、纠偏、决策才是核心！管理工具很重要！
预控与防损
活动最怕突发事件，更怕“对牛谈情”会错意、表错白、找错人的各种搞笑花钱找丢脸，在年底大戏中最为精彩！
其实一线人员是能最快发现偏差和“找错对象”的人，但是没有话语权或者没有沟通表达途径，还有的因为对内宣传不到位，连员工也不知道企业想搞啥“飞机”，在这样一错再错的情况下，花钱买丢人也就不奇怪了！活动既要预先设计，关键点因该有两套预案准备的同时请加强和一线沟通！
效果与影响
有些活动“功在当下，利在千秋”，这样说并不为过！所以活动结束评估与总结必须且必要！如何评估大家已经非常熟悉，不在累赘！但需要强调，优秀的活动方案（尤其是能带来漂亮的投入产出比的）应该快速复制推广！
综述：年底拉销既考验企业也考核员工！平时不用功，年底冲量只是水中花镜中月！闲时不练兵，忙时何以为战？！
