要做产业的模式，至关重要，如何能够把模式运行得好，胜过一切。

很多人看政策、看市场、看口号、看政府需要，固然都很好，可是从下面的产出会发现，这块地做养老好不好？好像很好，做康养好不好？做小镇好不好？做综合体好不好？都很好。但是换个思维，如果一个地方已经有了产业、已经有了人群、已经有了旅游，再放一个小小的康养进去，不也叫康养小镇吗？跟把整片当产业住宅了，再把康养放进去不是一样的概念吗？所以有的时候不一定要顺着讲，也可以逆着讲。

把整个养老跟康养产业乃至于小镇规划了这几个步骤。首先定位很重要，人家说我定位很简单，我就做养老，不对，养老也分若干种场景，但是我们现在寻求着的政府是服务型政府，国家也支持我们商业进入这样的产业，各位会不会运用资源呢？我们把策划前期分为12个动作，这12个动作只要你认真做，无往不利，我们就是这样做的，政府非常欢迎。

第一是相地，就是风水，这个环境好不好，地理条件、优势交通、生活需要、医疗配套，这都属于相地的关键。

第二是政策对接，不是你要做就做了，而是你有没有跟你的业主方、甲方共同有一个专业的队伍一起面对政府呢？而让不了解政策的政府认可我们，我讲的是不了解，尤其是民政，民政的领导不是从农林畜牧专业，没有人是完全干民政的，所以你要带着专家，领导一听你们比我还熟，那肯定靠谱，再加上有这么多的前辈，政府不就是喜欢看证照吗？属于叫政策对接。

第三是市场调研，没有深刻按照国际统计学上千份、上万份的数据统计你敢投几个亿吗？我很佩服国内的老板，我们在甘肃有一个老板叫郝伟大，他说我就跟老哥几个聊一聊，我就投了，投了5个亿，我说你注定要失败，因为这些人都过去了你还听他的，他只想到他的需要，有领导说，张总西藏搞一个，让我们去。我说不去，唯独西藏和青海我不去，因为这两个地方的人死了是喂给鸟吃，对死是崇拜，人升天是好事，那还养什么老呢？所以养老应该是能健康快乐地活下去，跟地域文化有关联。

第四是有了市场调研的依据，一般做项目的业主就会要求你提供可行性分析报告，又要给领导做分析，要跟市场做解说，要跟合伙人之间做探讨。有了政策对接和政策依据和市场调研的结论，可行性报告就出来了。

第五是第一次专家论证会，为什么要开这样的会？因为透过礼貌性的拜访不行，还要组织专家的队伍跟政府会议，因为要取得两个成果，第一个成果是会议纪要，第二个成果是一起决策，因为只有领导们集体决策答应了这个项目可以往前推，并且落在纸上形成当地的重点发展项目和会议纪要，才能确保你的项目不管换不换领导都可以往前推动，这是目前社会我们必须要掌握的。

前五项做完了，基本项目可以启动了。

第六是设计任务书。往往老板把一些项目就交给了设计院，完了，我不好意思说，因为设计师只是把我们的精神跟理念表露在纸上，可是更多的经营理念设计师未必懂，必须通过前期的定位和测算，来自于市场的依据，把功能需求和设计做配套，这个必须要提出建议，当然还是要符合国家建筑规模等相关条件。

第七就是交给设计院，由他把所有的项目落在纸上，所以第七个阶段是设计方案。

第八是立项，也称之为第二次专家论证，可以拿得上台面了，领导看得到鸟瞰图、看得到效果图、看得到功能布局、建筑成本、看得到所有的一切，完成第八这个项目才叫真正启动。而业主担心的是不是还要考虑资金从哪儿来？是自筹呢？还是融资呢？还是找合伙人呢？所以在后面的四个阶段要解决这些业主的顾虑。

第九就是商业计划书，如果没有具备成功案例、很好的商业模式作为依托的商业计划书等于没有，帮你做策划的人自己都没成功，怎么会给你做出成功的策划呢？所以商业计划书至关重要，当然也会成为你们融资借款、跟股东之间洽谈的重要依据。

第十是营销计划书。有一个好的商业计划，你不会营销、不会卖，不知道群体在哪里，不知道定位是谁，你怎么能卖出钱来呢？

第十一叫商业模式，到底要卖几种产品，产品具备什么特性，到底怎么往前推动，老板要算账，运营队伍未来怎么去持平运营，如果在资产换成资金回笼以后，运营要怎么长期发展下去，这都是我们要探讨的。

第十二是顶层设计，国内合法纳税是我们的共同目标，企业为了长久发展，偶尔合理避税，或者享受国家支持，还能得到很多的补助以及政府的奖励，这就是顶层设计要做的工作。

当然依据企业的不同，有的是从境外设公司，进入外资体系，或者通过内资启动，再通过港澳设公司来分散风险，或者用国内非营利机构的杠杆来做操作，这都是可行的方法。

有了12个步骤，我们要讲到五辆马车。我们做养老，我也把它定位成五辆马车。分别是“政策是爹、市场是娘、文化是头，模式是脚，专业队伍是后盾”，如果这五个你没有弄明白，这辆车根本开不动。很多人说不会啊，政策不是摆在那吗？但是你不会用，政策就对你没帮助。市场呢？满街都是市场，但是你的市场找不对，对你也是没有用的。而文化，中国之大，文化到处都不一样，你不能用上海的文化去满足北京人，你不能用北京的文化去满足广东人，所以文化的需求是非常重要的。模式是脚，没有模式怎么落地呢？没有专业的队伍如何推进呢？所以这是五辆马车理论。

作者：张华正，华正集团董事局主席，英国城市管理学院博士，中华老年服务产业协会理事长、国际自然医学会世界长寿乡科学认证委员会副会长、中国医促会健康养老专委会副主任，日本温泉设备协会中国总会副会长。

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