各位关注「Speaker Star」的小伙伴们
大家晚上好！
又到了每周一课的时间啦~
上周六晚，我们分享讨论了“陌生拜访”这个专题
有很多新小伙伴又会问了
虽然在进行陌生拜访时“被秒拒”的情况减少些了
但又该如何进行下一步的拓展呢？
说（tu）到（cao）拓客这个话题的时候
很多销售同行的第一反应在想...
该怎么有效开展拓客工作？
如何去拓？去哪里拓？
怎么拓才拓到更多有效客户群体呢？
今天，我们邀请了时代幸汇（广州）销售顾问陈嘉明作为案例分享人，就大家提出的问题及疑惑进行专题案例分享。
虽日常但经典，赶紧戳下面的视频，收看吧！
第二课
《如何有计划的开展拓客工作》
看完视频后
和大家平时的拓展方式是否相同呢？
和大家平时使用的拓展技巧又有何差异呢？
现在就让我们一起讨论看看吧！
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敲黑板，划重点
案例拓展背景
2017年12月份，时代幸汇（广州）处于拓展第一阶段，当时时代幸汇销售负责人将从化中心区域划分为8大板块，将周拓客指标量化，以任务竞拍的方式将拓展任务划分到每个小组。
竞拍前，陈嘉明（视频导师）所在的小组，经过多次组内的讨论和沟通，最终锁定了从化中心区域的七星路板块。
拓客过程
根据项目的综合背景，拓展计划共分4大步骤：
1.精准【目标客群】，提高拓展效率
2.选择【拓展方式】，寻购房决策人
3.确认【收客动作】，完成客户成交
4.持续【客户维温】，深挖背后资源
▲精准【目标客群】，提高拓展效率▲
做出此选择的原因：
在七星路店铺【陌拜·派单】时得知，七星路里面的禾仓村正在三旧改造，很多拆迁户，另外该板块也离时代幸汇（广州）较近。
所以当时第一反应锁定该板块的置换型客户，后续也了解到这个板块基本都是退休职工和教师、老人家居住居多。
▲选择【拓展方式】，找到购房决策人▲
锁定客户群体后就要开始分析客户群体，有针对性的去有计划选择拓客方式。
七星路这个板块居住人群都是老人家居多，那我们怎么寻找直接购房决策人？如何去跟老人家做推介会？
那唯有打破传统推介会模式，制定新的作战计划：
第一，老人家平时小孩子在外工作，肯定很空虚寂寞，那我们可以多陪陪老人聊天给予多点的关怀，打动人心；
第二，赠送印有项目logo的礼品给老人家，增加信任度，拉近关系；
第三，老人平时时间也很多，可以组织家庭亲子类活动，联系到我们想要找的购房决策人。
▲确认【收客动作】，完成客户成交▲
在完成以上2个动作之后，就可以判断客户情况，如果该客户情况确认已成熟，就可以开始收客动作。在本次案例中，小组成员组织了一场亲子活动，参加活动需登记客户电话；在收集电话号码后，存入自己的客户资源库，形成档案，方便日后开发。
活动结束后，小组成员统一邀约了客户到项目现场进行了解和参观，当时现场气氛热闹，也成功成交了2套单位。
▲持续【客户维温】，深挖背后资源▲
已成交的客户也要继续保持贴心的维温，可以使用公司小物资或者礼品上门拜访，以示关心并继续挖掘客户身边资源，使客户推介客户促进下一步成交。
后期的圈层及拜访动作，所起到的不仅仅是客户维温，更重要的是客户背后更深刻资源的开发和挖掘，这样才能使得拓展工作的作用发挥到极致。
广州公司（北区）
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