券业集体迈向财富管理转型，哪家才有真正的"独门暗器"？五位行业大咖畅谈财富管理之路

近年来，券商佣金率不断下滑，原有的传统通道业务模式难以为继，经纪业务转型财富管理势在必行。然而，财富管理此前并非证券行业的主场，对于银行、信托、保险、期货等金融机构的激烈竞争，券商应如何积极展业并迎接挑战？

5月10日，在证券时报主办的"2019中国区证券公司年会"上，五家券商相关负责人就“券商财富管理转型正逢其时还是为时已晚”这个话题进行讨论，分享其在财富管理转型中的心得体会。

在会议现场，多位嘉宾共同表示，证券行业全力以赴进行财富管理转型正当其时。而这是将是一个长期的漫长的过程，一定要有十年磨一剑的决心。整个行业要行动起来，做好金融服务特别是财富管理的服务。

2018年，资管新规落地，大资管时代就此来临。而就财富管理业务而言，各家券商2018年纷纷新设或将原有经纪部门更名为财富管理部门。事实上，财富管理是立体的系统工程，银行、保险、信托、期货等都在讨论转型财富管理。那么，券商的财富管理转型与银行、保险、信托、期货等机构有什么样的区别？具有哪些核心竞争力？

广发证券总裁助理王新栋指出，在大资管的时代，各个行业都积极参与其中，都想在各自领域内占据一席之地。对于券商而言，由于身处资本市场，产品特点肯定要和资本市场牢牢结合。具体来说，一方面应花大力气打造固定收益产品，主要是以各类债券作为主要的标的。另外一方面，股票市场如果自身能力有限，应该选取优秀的公募、私募以及同行优秀产品，进行评级跟踪，最后选取合适标的做配置来服务好客户。在资本领域，证券行业利用好自身的核心竞争力和优势，一定能闯出一片天地。

▲广发证券总裁助理王新栋

由于证券公司在资本市场具有得天独厚的先天优势，这也是其从事财富管理业务的主要突破点之一。长江证券总裁助理罗国华同样认为，围绕资本市场的各项业务是券商核心的比较优势。罗国华指出，券商的独门暗器是代理买卖股票和IPO。所以围绕资本市场的投融资研究、资产的获取、资产投资的管理、产品的创设，这应该是券业核心的比较优势。银行业、保险业以及其他金融行业，其实各自具有行业优势，券商应做的是把握细分市场找准定位，把握比较优势、建设好核心能力。

▲长江证券总裁助理罗国华

东吴证券执委、总裁助理潘劲松具体梳理证券公司从事财富管理的比较优势：财富管理需要对资产端具有充分的甄别能力，把合适的产品推荐给合适的客户，这恰恰是其他财富管理机构较为薄弱的环节，而券商的优势主要体现在投研能力和风险定价能力，能够帮助客户筛选出好的产品和优秀的资产管理人。同时，券商完备的交易系统和牌照资源也为财富管理提供了坚实的业务基础。

▲东吴证券执委、总裁助理潘劲松

在财富管理方面，优秀券商有哪些经验可借鉴？东方证券总裁助理徐海宁分享了东方证券的财富管理商业模式：“近几年来，东方证券一直在实践财富管理转型，我们的优势在于具有非常优秀的资产端，公司致力于打造能够提供交易服务，以权益类资产配置为核心的财富管理商业模式。”徐海宁介绍称，东方证券建立了严格的产品筛选体系，选择优秀的资产管理人和基金经理，深度做好投资者教育，注重投资者资产的保值增值，满足投资者资产配置需求，“我们希望能够为客户提供具有良好体验的交易服务，在强调投资者适当性的前提上，为客户配置优秀的权益类产品，并在此基础上丰富客户的资产配置，这是我们的做法。”

▲东方证券总裁助理徐海宁

提起证券公司，很多投资者的第一印象往往是“炒股票的”。那么，在当前资本形势和市场环境中，券商如何帮助广大居民做好财富的保值增值？

“苦练内功”是华福证券副总裁吴杰给出的解决方案。他表示，财富管理如何做好，关键是提供财富服务的人，没有这个能力一切都是空白。财富管理者有几种类型：一个是保姆型，一种是秘书型，一种是参谋型。证券公司应把服务的能力从保姆、秘书向参谋型转换，需要具备这个能力才能帮助客户，告诉客户要做什么。有这个能力，帮助客户当好参谋，帮客户选好他想要的产品，这才是我们现在当下要做的事情。

▲华福证券副总裁吴杰

关于产品销售，王新栋则更为强调券商的风控能力和资产配置能力，他表示，在跟国外的同业交流的时候，他们的风控不仅在总部有，分支机构、业务群组都有风控人员，每一个风控人员都在发挥自己的专业特长。我们这方面比起国外同行有很大的差距。另外，还需要具备完整的风控系统、资产配置系统、产品评级系统、客户风险偏好度评级系统等。借助科技手段建设全面的风险管理体系，做好资产配置的服务。

潘劲松表示，券商要做好财富管理业务，帮助居民做好资产保值，需要在建立多层次客户服务系统、布局互联网金融、丰富券商金融产品体系、提升营销理财人员整体素质、优化财富管理服务标准化流程等方面做好工作。券商应不断完善金融产品体系建设，构建“货架化”产品体系，简单来说，需要做到像超市一样的琳琅满目，而且要保持货架上经常有产品在。建设包括但不限于现金管理类、债券类、固定收益类、对冲策略、海外基金、定向增发的产品体系，满足客户多样化的金融产品配置需求。

徐海宁进一步补充了东方证券在投资者教育方面的实践和经验，东方证券的“财富万里行”活动，对所有区域分支机构的客户进行有计划、有步骤的培训，重点向客户强调金融风险的防范，在此基础上向客户介绍资产配置理念和金融产品知识。她表示，中国投资者多达1.2亿，投资者教育任重道远，从某种角度上来说，基于投资风险和投资专业性的认知是存在着信息不对称性的，东方证券近年来持续加大投资者教育的普及力度，力求对全体投资者普及风险防范和产品配置的意识。

近年来，金融科技浪潮席卷金融行业的各个角落，证券行业也不例外。对于金融科技赋能财富管理应如何看待？现有的投顾队伍应如何改造提升，以适应在新形势下财富管理的需求？

对此，潘劲松认为，金融科技赋能财富管理，首先体现在成本节约上。通过移动互联网、人脸识别、OCR、智能客服等手段做到客户线上化、业务线上化、产品线上化、服务线上化、运营集中化，大大降低了证券公司整体运营成本。其次，在营销方面，通过大数据技术提升营销效率。第三，在OMO线上线下融合层面。通过移动互联网技术使传统券商从坐商转变为行商。而就投资顾问而言，投顾业务应摆脱单纯荐股式服务，依赖资产配置、组合投资等技术与手段，为投资者提供既定收益和风险组合下的财富管理解决方案，为客户提供理财和财务规划。

罗国华介绍了长江证券“人机共舞”的业务思路，利用大数据进行客户分析、客户互动，在此基础上提高财富管理效率。他认为，互联网金融对于财富管理，最有用的是人机交互，与客户产生更深入的交互和互动。第二个是大数据互动决策，基于大数据的分析，能够更好、更精准的去营销和服务客户。第三个为线下赋能的就是“人机共舞”，过去更多的是培养客户经理的专业素质，未来依托于互联网技术，就可以批量化、跨时空的去为一线队伍赋能。

吴杰则表示，通过科技的进步将服务的路径和对象全部扩大，以此通过整合，可以给投顾人员成长的空间和竞争的平台。通过这个平台可以筛选优秀的员工，让员工有自主学习的动力。另外，通过科技服务平台服务客户能够实现有效留痕，通过留痕的平台来筛选、提醒、警告投顾人员什么是不合适的做法，让投顾人员主动、自觉地做好风险防范和合规。

最后，重新回归主题，券商的财富管理是正当其时还是仍然是一句口号？对于这一点，与会嘉宾纷纷予以肯定，转型财富管理的需求迫在眉睫。

潘劲松指出，目前的财富管理讨论与十年前仍有相同之处，很多行业问题没有得到根本改变，“散、慢、弱、低、少、缺”等问题仍存在。未来，券商展业财富管理会面临重大变化：一是竞争方式的变化，以价格竞争转向为产品创新竞争；二是人才结构发生变化，由大规模的中低端人才向适度规模的专业化高端人才转型；三是业务模式，从简单的拉户开户炒股向个性化服务、产品配置转型；四是服务资源的变化，由单一部门提供向跨部门、跨业务线整合转型；五是营销渠道的变化，向多层次、立体化营销渠道转型。

罗国华则明确表示，财富管理正当其时，迫在眉睫。从2009年开始，很多的市场的变化外因、内因发生了很多根本性的变化。从外因来看，市场环境与2009年差异很大，过去财富管理领域主要是股和债，现在除了股债还有衍生品、沪港通等变化。再加上资管新规出来后，投研能力比较强的券商，应该在净值化道路上占有一定的优势。另外，互联网技术使券商服务的广度和深度都会发生翻天覆地的变化。而从内因来看，过去十年券商佣金率不断走低，从千分之二下滑到万分之三，所以不赚钱活不下去，需要转型发展。

王新栋介绍，与国际先进券商比较，摩根史丹利财富管理业务收入在整个公司占比超过45%，嘉信理财原来是互联网券商，现在升级做财富管理，它的收入占比也超过39%。也就是说，这些优秀的同行已经为证券行业树立了榜样，财富管理这条路一定能走通，关键不是走不走，而是怎么走。2019年希望行业能够共同努力，共同奋斗，争取在财富管理上有所建树。

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