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【导语】《2013中国私人财富报告》告诉我们一个真相：当前，中国富人把“财富保障”当作第一理财目标；而保险正是他们达成这一目标的最重要的工具，将近50%的富人已购买各种保险，以规避风险，给家人提供保障。保险称得上富人的“私人财富管家”。
来源：《保险行销》杂志
富人第一理财目标：“财富保障”
大多人会“意外”发现中国的富人变保守、稳健了，他们排在第一位的理财目标是“财富保障”；而这之前的调查中，他们首要的理财目标是“创造更多财富”；在此次调查中“创造更多财富”这一目标跌落到了第4位。
该《报告》还显示，中国富人对“财富传承”需求较2009年和2001年的调查有进一步的显现，约有1/3的富人已经开始考虑财富传承，而这一比例在拥有可投资资产超过1亿元人民币的超级富人当中更高，达到接近1/2。
这一结果令许多人大跌眼镜，这意味着在中国这片被视为“世界上最有人气的投资热土”上，企业家们创造财富的热情开始降温、消褪。
但是，事实就是事实。据受访的富人解释，他们已完成了辛苦打拼事业的奋斗期，更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活。因此，合理安排财富使其在保值的基础上实现稳健增值尤为重要。同时，随着年龄的增长和子女的成长，富人开始进入财富传承阶段，有关财富传承的需求开始彰显，尤其在超级富人的需求更为强烈。这意味着中国富人的财富观念悄然发生了变化，谁若察觉到其间的变化，捕捉住这一机遇，就有可能成为帮富人打理家产的“财富管家”。
替富人“排忧解难”，保险第一!
毋庸置疑，保险业嗅到这一股变化的气息，并已采取了行动，成绩可嘉。
该《报告》显示，约60%的富人认为其目前的财富保障安排可以应对潜在风险，但是仍有些许顾虑，他们关注可能对财富保障带来的政策、法律法规变动（比如开征遗产税），同时更关注婚姻和个人健康的风险。
除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，富人对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但落实到实际的安排时，现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置。
其中，有将近50%的富人表示已经购买各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。远高于跨境资产配置（约30%）和家族信托（15%富人表示开始尝试接触家族信托，由于国内尚缺相关的法律规定，目前家族信托仅仅处于“理解”的层面）。
由此断定，现在的富人用于财富保障和风险分散的手段主要依赖保险和跨境资产配置。其中保险（产品）凭着自身的特性和功能，“暂时”排在第一位！
亿万巨额保单不断涌现
近些年来，全国各地不断涌现而出的千万级、亿元级的巨额保单。
巨额保单的不断涌现绝非是偶然的现象，它们的出现与《2013中国私人财富报告》所揭示的富人财富观念的转变不无关系。
比如，财富传承的需求是本次报告中富人一个转变较大的财富观念，这可能与越来越多的富豪、企业家已经开始意识到遗产税可能开征有关。人寿保险始终是遗产税避税的最佳选择之一，所以富人利用人寿保险的这一功能，未雨绸缪，是促生了亿万保单面世的一大因素。
为什么保险“能”
大约在四五年前，私人财富管理的概念引入国内。所谓私人财富管理，即是为高净值人士提供一站式的整合金融的服务，为他们打理家产，充当他们的“财富管家”。除此之外，私人财富管理业务内容还包括移民、税务、法律、子女教育、跨境投资等服务。一时甚嚣尘上，银行、券商、保险以及第三方理财机构，甚至律师事务所，都争当这一角色。
保险在富人财富保障和风险分散上的作用远远大于排在第二位的跨境投资，若联想近一两年来不断涌现的巨额保单，不妨可以断定，保险在财富保障和资产传承方面所具备的优势性。
比如，就富人颇为关注的遗产税而言，保险和信托是国际通行的规避、降低遗产税的两种最有效方式。而家族信托是通过提前把资产交给一家信托公司，若干年后家人领取，但信托在国内还没有。而通过购买终身寿险，一方面降低遗产税税基，一方面让家人一次性从保险公司拿到大笔现金，可以拿去缴抵遗产税，保有家产。
事实上，保险之所以被富人选择用作财富保障和风险分散时的最主要的“利器”，乃至这一两年迭起成交的亿万巨额保单，有一个不可忽视的重要条件——保险销售从业人士与客户之间形成了紧密的“粘性”。保险销售往往被称为“行商”，他们与客户之间的亲密的私人关系，让他们能够影响到客户的决策，成为他们成交的重要因素。
一位成功经营高端客户的客户经理表示：“大保单往往不是一蹴而就，它包含许多信息——客户可能在十多年前跟你买过一两份几千块钱的产品，但经过你十来年坚持经营、追踪服务，赢得了客户的信任和忠诚，这时候才可能诞生大保单。”
这至少意味着两件事情：第一，保险销售从业人士能成交大额保单、巨额保单，有其必然性；第二，营销员必须持续坚持多年乃至十数年的经营，与老客户形成良好的私人关系，彼此互动性强。它们共同构成了成交大额保单甚至巨额保单的前提条件。
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