反客为主，用“提问式”话术引导客户下定

本期【Super Talk】请来

时代长岛销售组长邓刚

他将亲自来到镜头前，教你如何探求客户的需求

在有效提问术分享之前，我们先了解一下，为什么客户不愿直接说出真实需求：

介绍的与客户的需求不一致，没有达到共鸣，所以你再苦口婆心，说再多话，只要客户不买账，结果还是失败。

一味的套路，客户没有得到想要的信息或者与他了解的信息不对称，业务再熟练也缺少一份真诚。

在陌生的情况下，人们会想与别人保持距离。而在看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等各种个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。

需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。

一、提问前先给客户热身

比如，带小朋友一起看房的客户，可以先问

一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着问问题就比较顺利。

二、多提容易回答的问题，巧妙的左右顾客

这样前两个容易回答的问题加上一个不容易回答的问题，就很容易得出比较详细的回答。

三、连续提问时，要及时给客户反应

这里面划线的部分，就是顾问的恰当回应。哪怕你不知道问什么问题，重复一下客户的话，也能让客户知道你在用心听。有了这些回应，可以使对话保持在一个持续的沟通状态。

四、提问时加入关键词

比如，带小朋友一起看房的客户，可以先问

这样针对某个具体细节来问，客户就知道如何回答你。

五、强化他真正的需求

强化他真正的需求，使用等引导性的话语。

六、最重要的是，用真我待人

大多数楼盘销冠都不是最外向或者最机灵的，很多是以真诚换来客户的信任。因此，接待客人时要发自内心的喜悦；刻意的恭维和赞美反而让人反感。

推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。