Speaker Star ︱ 如何提高陌拜的有效性和效率

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陌拜3大阶段

前期准备阶段：

一、对象状态的分析及分类

二、自身形象的调整

三、破冰动作辅助道具的准备

一、对象状态分类：

根据人群特征分类法，结合实际工作经验，我们可以将客户状态基本上可以分为两大类：

及时突破类+观察类

▲及时突破类包括：

戒备型、爱理不理型、沉默型

▲观察类包括：

忙碌型、明确拒绝型；

二、自身形象的调整：

     干净整洁、自信大方，其实这恰恰是提高陌拜成功率的最大条件，没有人愿意跟一个面带倦容、衣衫不整的人进行交谈。干净和自信的外形有助于在陌拜中给对方带来安全感，从而去信任你所推介的项目。

三、动作辅助道具的准备：

需要准备项目提供的各种小物料，最好是便携小件式，有公司logo或者项目信息，拉近你与客户之间的距离感，消除“开口难”的困境。

破冰执行阶段（客户分类）：

一、及时突破类客户

二、观察类客户

一、及时突破类客户：

手持小礼品，使用礼品打开局面（情景模拟）

情景一：

当你的客户在询问产品价位的时候

可以判定〉〉〉破冰成功

情景二：

当你的客户在咨询项目信息或者项目的时候

可以判定〉〉〉破冰成功

▲及时突破类客户陌拜技巧总结▲

1、使用小礼品打开局面

2、精简短的口径突出项目优势

3、借助附近时代项目的知名度，增加客户对于品牌的熟悉度

二、观察类客户：

马上离开，切记贸然开口，已静制动（突破动作）

动作1：拜访周边商家，造势。

面对这类客户/商家，需要在其左右及对面商家进行拜访破冰，起到造势效果，尤其在对面位置，逗留时间较长可起到更好的宣传效果，完成其周边破冰后，再回程进行拜访!

动作2：再遇拒绝，放弃。

如完成造势动作后，回程拜访商家时，依旧是拒绝，为提高拓展效率，确定放弃该商户，力求突破下家。

后期回访甄选（甄选四进阶）：

一、梳理及甄选。

二、制作邀请卡、选择大件礼品。

三、上门回访，邀约来访。

四、制定活动，深入圈层。

一、梳理及甄选：

第一次拜访结束后要对当天拜访的商家进行梳理、甄选。

甄选标准： 1、较热情 2、询问较为详细 3、 有亲戚朋友需要

二、制作邀请卡，选择大件礼品：

对确认意向较大的商家，制作邀请卡，准备大件礼品（保温杯、茶具等，具体按各个项目情况而定）   

三、上门回访，邀约来访：

在准备好邀请卡和大件礼品之后，需要亲自上门进行二次回访，派送大件礼品，增加熟悉度；并递上邀请卡，确认来访时间。

四、制定活动，深入圈层：

根据该区域/该类群客户的具体情况，制定相关主题活动：类似踏青、一日游、徒步等主题活动进行深入圈层，挖掘背后资源。