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天源长鸿木业：多品类木材集成发展思考——打造流量主权很重要
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天源长鸿木业：多品类木材集成发展思考——打造流量主权很重要

天源长鸿木业：多品类木材集成发展思考——打造流量主权很重要 鱼珠中国木材价格指数
2019-12-16
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导读：中国木材市场眼下正经历寒冬。不断增加的成本，不断下降的销售额，不断减少的利润，对于木材经营商家而言，2019


中国木材市场眼下正经历寒冬。
不断增加的成本，不断下降的销售额，不断减少的利润，对于木材经营商家而言，2019年也许是史上最艰难的一年。
面对不景气的市场环境，“破局求变”从现象变成了刚需，并且演绎出了各种各样的版本。曾是中高端红木界“大鳄”的天源长鸿木业在这场动态变化的市场变革中，也积极寻找出了适合自己发展的新道路。
红木家具用材市场现状扫描
当求生存遇上求发展，中国红木市场2019年遭遇了冰火两重天，离场商家不断增多，而坚守疆土的场内商家也都在经历着需求萎缩、获利难的考验。天源长鸿木业的何总在接受木材王国记者采访时就表示，今年以来中高档红木市场需求至少缩减50%。在这样的环境下，除了个别经营者的盈利能力能够与去年同期持平外，大部分商家业绩都不好，“卖不动，走不了”更是成为经营商家最常挂嘴边的话。

据何总反映，2019年以来，下游家具厂基本都是按订单生产，由此也就造就了“斤斤计较”的交易局面，有厂家更是希望能够按根交易，多一根都不要。以大果紫檀为例，虽然2019年大果紫檀因高性价比成为了中高端红木的主力材种，但就成交批次和规模而言，其市场也未见乐观，单笔成交能有一个平板车（约30吨）的实为少数，更多厂家是以几吨几吨的规模拿货。
个中原因，除了市场份额受到替代材种挤压萎缩影响之外，还有一个很重要的原因就是短期高速发展之后，红木市场系统性风险显现所致。
众所周知，由于资源的稀缺性，中国红木（家具）被赋予了“保值升值”的投资属性，这也前十年来中国红木行业得以高速发展的重要原因之一。但是进入2014年之后，强调经济结构调整的宏观经济发展态势也让曾经在短期内高速发展的红木行业弊端逐渐显现出来，而这些在2019年内忧外患的市场环境下更为突出。何总表示，当前红木行业惨不忍睹的市场业绩，并不是单方面原因所致，它是属于系统性的风险。宏观经济增速放缓、行业结构性调整变革、各类生产要素成本增加以及源头出口国政策管控等都给中国红木市场带来了难以磨灭的影响。2019年大果紫檀、奥氏黄檀、巴里黄檀、交趾黄檀，甚至是刺猬紫檀、非洲崖豆木等中低档红木材种超低业绩，也进一步验证了红木行业不乐观的市场形势。

南洋紫檀

布局南洋紫檀、缅甸柚木资源，强势抢滩工程料市场
不过就在不少红木经营商家在艰难求生存的时候，市场敏锐的天源长鸿却早已找准目标，转变方向了。据何总介绍，为了解决销售流量困境，2019年天源长鸿在维系红木家具用材的客户资源同时，开始以工程料为切入点，加大了南洋紫檀、缅甸柚木等工程料市场开拓力度，如此也走出了另一番天地。有着丰富市场经验的何总在接受木材王国记者采访时指出，市场永远在变，企业要适应这种动态变化才能持续生存下去，而在中国木材行业这场进化与变革中，必须以终端需求目标为导向。
“近年来红木原材市场需求大幅萎缩，我们早已意识到死守红木市场是根本行不通的，先不提利润如何，即便是规模和体量也不足于支撑整个企业的正常运作。因此从去年开始我们公司就开始尝试经营其他材种。但曾经盲目跟风入局红檀香、缅茄、红高棉的失败教训也告诉我们，企业固然要适应动态变化才能持续生存下去，但盲目追风只能适得其反。适应变化决不能失去自我，不能乱了阵脚，否则没有沉淀必然会陷入周期性归零的恶性循环中而始终做不好，更做不大。因此进入2019年之后，我们结合自身的资源优势，重新审视市场，最终确定以工程订单市场为切入口，打个漂亮的翻身仗。其中我们公司主营的南洋紫檀（学名格木）成功打入古建筑市场，今年有个客户一下子就拿了七八百吨，极大地提振了我们的经营信心”何总说。“而在缅甸柚木方面，为了避免与东莞市场经营对手同质化竞争，我们在规格选择上，也多以长料、直径50-60cm为主，这些规格都是古建筑等工程市场最好用的规格。”

缅甸柚木大贸材
当然，在市场流量过于碎片化的当下，面对木材市场获客成本的逐渐攀升，如何通过渠道布局低成本获得更多有效的市场流量，对于天源长鸿而言，同样也是迫切需要解决的事。“我们缅甸柚木虽然今年整体业绩还算可以，但是成本要高于其他竞争者，因此在争夺市场的时候，我们的利润也相对显得较为薄弱。接下来如果要把缅甸柚木当是市场‘突击队’重要成员的话，还要在综合成本上下苦功夫”何总说。
结束语
随着中国木材市场结构调整步伐的不断加快，市场资源也面临着分配再分配，那些只懂得原地等客不懂得“多渠道获客”木材商已经完全不能在市场立足。天源长鸿通过多元化经营的方式，让更多材种进入市场，不仅构建出了更加完善的木材供应生态系统，而且可以更好地解决传统木材经营销售普遍面临的流量困境。以足够的市场定力应对一切可能的挑战，笑傲江湖！ 


 
 
 

  
  
  

   
   
   

    
    
    


    
    
    

     
    
    
    

   
   
   

  
  
  

 
 
 
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