在竞争激烈的在线旅游市场，携程作为行业的领军者，一直备受关注。近年来，为了实现更大程度的变现，携程开始采取一些“剑走偏锋”的策略，这些策略不仅引发了市场的广泛讨论，也对整个OTA行业产生了深远影响。
行业竞争加剧，携程传统盈利模式受阻
在2024年第二季度，携程展现出了强劲的增长势头，净营收达到148亿元，同比增长16% ，业务增长覆盖交通票务、住宿预定、旅游度假和商旅管理等全业务领域。然而，看似光鲜的业绩背后，携程正面临着前所未有的挑战。
从OTA行业竞争格局来看，机票销售市场出现了强大的新入局者。航旅纵横作为中国航信旗下的平台，定位为“民航版12306”，整合了39家航司资源，覆盖国内超半数航司源头机票，且资源还在持续扩大。其月活在2024年3月高达2476万，凭借航班动态查询、值机等服务形成了强大的服务粘性。在价格方面，部分航线价格低于OTA，对携程的价格优势造成冲击。并且，航旅纵横承诺不收取代理费，挑战了OTA“流量换佣金”的传统盈利模型。与此同时，国航、东航、南航等航司也在尝试通过联盟、调整代理资格等方式提高直销比例，降低对OTA的依赖。
在OTA平台内部，竞争也日益激烈。京东高调进入OTA领域，美团持续在酒店业务上进行补贴，飞猪借助淘宝大会员体系获得强大的流量支持，会员权益丰富且积分获取容易，对携程的市场份额形成了有力的争夺。交银国际预测2024年携程虽以56%的市占率位居首位，但同程、美团、飞猪等紧追不舍。
机票销售模式中，直销因航司APP月活远低于携程等OTA平台，难以摆脱对OTA的流量牵制，而分销中OTA虽占据话语权，但佣金政策的变化让盈利空间大幅压缩。2016年前，佣金采用“3+X”模式，OTA利润可观；2016年后，民航局规定手续费按“每张客票定额”支付，OTA机票代理成本高于收入，利润微薄。
携程剑走偏锋，探索新变现路径
在传统盈利模式受阻的情况下，携程开始了一系列“剑走偏锋”的尝试，其中最受争议的便是捆绑销售和金融服务。
携程在购票时默认推荐含“全能保障服务”的SKU，价格48元，而该服务包含的权益如新疆大枣、视频会员等与机票本身并无直接关联，这种捆绑销售的方式引发了大量用户的不满。此外，携程默认开通贷款服务“拿去花”，导致不少用户在不知情的情况下产生逾期，如默安科技创始人就被默认开通并产生了1000元逾期，这一行为被用户调侃为“携程在手，看清楚再走”，严重影响了携程的品牌形象。
应对竞争，携程的策略与成效
面对激烈的竞争，携程也采取了一些积极的应对策略。在会员体系方面，降低钻石会员升保级门槛，等级分从10000调整为7000 ，旨在吸引更多用户成为高级会员，提高用户粘性和忠诚度。在价格管控上，推出“调价助手”，通过算法全网比价，若合作酒店定价高于其他平台，自动调低价格，无需商家同意，以此维持价格竞争力，保证在酒店预订业务上的优势。
行业趋势与展望
《2025中国航空消费趋势报告》显示，76%旅客将“价格”列为购票首要因素，这表明价格在消费者决策中占据核心地位。随着航旅纵横、飞猪等新势力的持续渗透，OTA领域竞争将愈发激烈，可能迎来“围攻光明顶”式的激烈竞争。携程的“剑走偏锋”虽在短期内可能带来一定的收益，但从长远来看，如何在满足用户需求、维护品牌形象和实现盈利之间找到平衡，是其面临的关键挑战。对于整个OTA行业而言，未来的发展不仅取决于价格和服务，还在于如何创新盈利模式，以适应不断变化的市场环境。
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