对销售高手来说，更重要和更有价值的客户信息应该是非公开信息。要想在竞争性销售中鹤立鸡群并最终赢得业务，你必须想办法获得这些非公开信息，必须成为一个出色的细节挖掘者。在客户有需求找到你时，围绕客户提出的需求，尽可能多的得到各种信息，例如：
客户通过什么营销渠道了解你？
客户的主要采购动机是什么？
此次采购活动的次要目标是什么？
你的竞争对手是谁？
客户的采购决策进程如何，以及你在客户心目中的位置如何？
客户对你的竞争对手有何初始评价？
客户希望实现采购的意愿是否强烈？
要强调的是，千万不要想当然地“认为”对方是决策者。在初次接触中，如果客户自称是采购决策人，你可以这样问他：“您的决策对公司哪个同事或部门的影响最大？”通常情况下，这个人或这个部门的领导才是你要寻找的真正决策者。如果所谓的“决策者”一味的追求低价，和这种公司打交道一定要小心些，可能会让你走进死胡同。凡是不关心产品和服务本身而只是看重价格的公司，跟他们做生意无异于浪费你的时间。记住，如果对方翻来覆去地和你砍价，请不要纠缠，他们不是你的真正客户。你可以委婉表态：
本公司在经营业务上不以低价为原则
我们的时间也很宝贵
我们的产品或服务不是随意讲价的地摊货
还有，很多销售者自然而然地会想：为什么不绕过他们直接和决策者沟通？实际上，让销售人员“直指高层”或是“向决策者销售”。没错，这些观点听上去确实挺激动人心，可不幸的是，在竞争性销售中，它们既不可行也作用很小——至少在开始阶段的确如此。
其中的道理显而易见：竞争性销售是客户主动发出的销售邀请，在此情况下，无论你是否喜欢负责联系你的人，他都是买方公司的一员，是决策者的代表，跳过这层关系直接向决策者销售肯定行不通。不过，销售者其实也没必要这么做。换个角度来看，和影响者合作也不是一无是处，他们至少能发挥以下作用：他们是销售者的信息源，能透露采购项目的基本需求、如果你善待和尊重他们，他们会成为你的盟友、作为采购项目的“第一关”，他们决定着你能否接触到决策者。
关于开发需求的四个步骤
多数人都听过这样的老话：好的销售员应当善于倾听，实际上，这句话并不准确。你可能对另一个概念也不陌生，即在客户访谈中，销售员占20%的谈话时间，客户占80%的谈话时间。在具体实施过程中也是需要技巧的：
其实，细节挖掘者并不是善于倾听的人，而是善于提问的人。换句话说，在和客户交流的过程中，销售者需要的技巧不是尽可能地多听，而是要学会正确地提问。只要你能按正确的顺序提问，对方就会自动和你侃侃而谈。
要成为销售高手，你还要表现不同，必须从此类回答中挖掘出需求存在的蛛丝马迹。为此，你必须清楚如何对这种回答进行深入开发。例如：
开放式问题——“你们在**方面的表现如何？”
引导性问题——“你刚才说**是什么意思？”
推论性问题——“**对你们的业务有什么影响？”
确认性问题——“如果我们可以**，以改变/帮助你们**，你们是否愿意**？”
有句老话：“一图胜过千言万语。”可惜的是，大部分销售者常犯的一个基本错误就在于，他们无法提供有效的视觉工具来强化在会谈中提出的价值主张。换句话说，他们往往忽略了“展示加说明”艺术的巨大说服力。事实证明，和单纯的口述相比，图文并茂的演示更容易让客户记住销售者想传达的信息。销售者所在的公司位于圆心位置，从圆心辐射出的每根轮辐都代表卖方提供的一种产品或服务方案。“我们公司针对客户需求开发了一整套服务解决方案。根据你刚才所说的几个问题，我想分别说明一下我们有哪些解决方案。”
1.根据刚才的需求分析，在图中指出和第一个隐性需求相匹配的核心产品或服务。
2.用客户刚才说过的话简要回顾一下此前提出的问题，帮助对方回忆信息，为你提出解决方案建立基础。
3.向客户说明你可以提供哪些服务帮助其解决该问题。
4.如果有必要，向对方提供证明材料，例如我们在第1章介绍过的推荐信等，以此证明你是解决该问题的理想服务商。同样，产品样品、服务流程以及相关的手册或宣传资料对此环节都有帮助作用。
5.会谈结束时可以提一个封闭性问题探询对方意见，如：“你觉得我们是不是可以把这些内容写进销售方案？”
销售者应当牢记，当对方向你征求销售建议时肯定会问到价格问题，报价透露给没有采购决策权的人，是需要慎重考虑的。尽量不要透露价格，因为你还没有得到真正决策者的信息反馈。换句话说，如果你在此时提出了销售报价，客户多数情况下不再需要你的进一步参与了。你会发现越是急于报价达成销售的人，往往离开得越早。要想实现销售成功，你必须成为第一个发现和接触采购决策者的销售高手。