互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术

☆ 祺祺国际认知篇 ☆

★ 互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术

众所周知，占便宜是人类的天性，客户从本质上并不关心你是谁，更关心的是你对他有什么好处。你的产品介绍页上有让客户占便宜吗？你的产品营销上会让客户有占到便宜的感觉吗？

互惠的定义和作用互惠顾名思义就是相互给对方好处，你给客户好处（如优惠价、赠品等），最后客户使用了你给他的好处直接给你带来了好处（如使用优惠券买了商品，直接帮你增加了业绩等），这叫互惠，相互给对方好处，礼尚往来。中国有句古话，叫“来而不往非礼也”，互惠会让双方的关系更紧密。互惠的主要作用是让消费者与商家产生联系，在下单三步中第一步激发兴趣中产生作用。互惠的次要作用产生在下单的第三个阶段，当客户要立刻下单时，使用了优惠券，也就是给你提供了好处，这就是为什么本节标题叫“互惠：激发客户兴趣及下单的首尾呼应术”。

其实互惠也可以理解为双赢，你为客户获得优惠（好处），客户帮你增加了业绩（好处），相互直接提供好处，消费者和商家在有来有往的过程中，关系更加紧密。

互惠的使用方法首先要增加优惠券的获取难度；其次是“牺牲”自己帮助客户获取优惠券；最后暗示客户使用优惠券就是帮助自己。

互惠的延伸实际上互惠在让客户下单中的作用就是激发客户兴趣，与客户产生联系。很多商家并没有用好这一点。比如，京东PC端以前优惠券就放在页面右侧，由用户随意拿，后来增加了难度，用户需要输入一个4位数字验证码才能拿到优惠券。那怎么做才能效果更好？其实，只要把验证码下方的“确认”按钮改为“我确认使用此券”，这个优惠券的使用概率就会提高。

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