如何像谈恋爱一样去挖掘客户需求？

销售谈资：挖需求就像谈恋爱

“智取威虎山”的故事相信大家都不陌生。在徐克导演翻拍、张涵予饰演主角杨子荣的那一版电影中，最惊心动魄的就是杨子荣乔装潜入匪窝“威虎山”并觐见座山雕的那个桥段，其中杨子荣和土匪们那一段妙语连珠的匪语对话堪称经典。面对土匪突如其来的试问，杨子荣沉着冷静地应答，试想只要有一句没接上或者接得慢了，都会遭到致命的打击。

所以，杨子荣之所以能够成功潜入土匪内部，靠的不仅仅是智勇双全，关键还要了解对方——穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话。任何一个强大的组织都有其自己的语言，土匪的语言叫匪语。

而对于我们销售人员来说，就要有“销售谈资”。实际上，很多成功的销售都跟这点有直接关系。如果销售员能掌握客户的语言，甚至是其他专业的信息，那么做销售工作将会事半功倍。“谈资”的基本释义就是谈话的资料，而“销售谈资”指的是销售中的谈话资料。

掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。谈客户就像谈恋爱，不可能一年365天都在“谈情说爱”，这是不现实的。两个人总得聊聊别的，比如工作、生活、兴趣爱好等等。

对应到销售步骤中，开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资。在销售现场，销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时，要承上启下地对前一次聊的话题做个回顾和延续，而在成交签约的时候还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。那么，哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢？其实，我建议大家不要去给自己设限。

简单来说，销售谈资可以分两大部分：业务和生活。在业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。其次是客户的业务，比如客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，知道个大概，掌握整体状况就可以了。

这样一来，至少在销售过程中你能聊得起来，甚至有一些自己对行业的看法，这都是销售的加分项。