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三级价值：可见的结果
如果你是B2B的销售人员，你很可能销售的是第三层价值，也就是你能产生可见商业结果的能力。你卖的不是产品本身，也不是服务和售后支持，你卖的是你的产品和服务提升客户业务的能力。你卖的是结果！也许你卖的东西可以帮助你的客户产生额外的收入，或者通过降低成本（要搞清楚的是，降低成本与降低价格或减少投入是不一样的）使客户获得更多的利润。
你甚至可能需要图表来显示你是如何产生可测量结果的，这是一个比第一、第二层级高很多的价值。通过向客户展示这一层价值，你往往能打败那些无法提供这一层价值的竞争对手，推动客户做出改变的决定。但别忘了，你是做B2B销售的，在这一行业，优秀的销售人员和组织都知道要创造这第三层价值，并且个个都在拼命努力中。
这一级是商品层面的最高价值。也就是说，你有一个电子表格，里面清清楚楚地用数字列出你能创造的价值和客户的投资回报，但你的竞争对手也有一个这样的表格。而客户公司的采购部门有他们自己的电子表格，他们会把各个供应商的报价填到里面，谁的价格最低一目了然。在其他条件都相同的情况下，客户以价格为标准做出决定没什么不对。
如果没有更好的方案，他们为什么要改变呢？如果你的产品，你提供的经验、服务和支持，都没有好到让你的目标客户动心，那你就不太可能替代他们现有的供应商。如果每个销售人员都能创造第三层级的价值，那么我们就是在一片红海里沉浮，在为同样的机会而战，也因此都被视为商品。
看起来好像前三个层级的价值创造都无法让你与众不同。很可怕，是吧？无论你的产品多么优秀，它都不可能自己把自己销售出去，除非一大早就有人排队等着买你的产品。不管与你做生意感觉多么舒服，你的服务和支持也不太可能出色到让客户觉得不能不转投你的怀抱。
如果几乎每个人都能提供第三层次的价值，那这个价值也就无法成为你的筹码。这对处于红海中的我们来说意义重大，这意味着只有一个地方可以找到真正的差异、竞争优势和让客户改变的理由。不管你喜不喜欢这个想法，你才是你能提供的价值中最大的一部分。如果你想在红海中活命，就必须要有最大的鳍和最锋利的牙齿—你需要变成大白鲨。
四级价值：战略
一级价值到三级价值都只是基础项，不是加分项。向客户展示预期的成果虽然很重要，但并不能让他明白他需要做什么来应对一个瞬息万变的未来。客户需要的是一个长期的战略伙伴，这个角色需要一个他们信赖的顾问来担任。这就是第四层级的价值。
四级价值要求你具有让你可以创造战略价值的商业头脑和情景知识。也就是说，你需要理解并且能够解释你的目标客户所经历的逆境。你可以向客户解释为什么他们需要改变，并且如何在无路可退之前做出改变。
CHEERY
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