用户分层，用ABC管理20%的优质客户

当新用户进来之后，需要快速做三个判断：第一，他是不是潜在客户？第二，他是不是优质客户？第三，他是不是有强烈的购买意愿？

按照需求强烈程度、购买能力和购买意愿度，将客户分成ABC三类。

A类客户：需求强、购买力强和购买意愿高，需要销售人员用超级VIP待遇对待他们。

B类客户：需求强、购买力强，但因为种种原因，有很多顾虑，立马付钱的意愿不强，需要销售人员积极跟进服务。

C类客户：有需求、有购买意愿但购买力不够，需要销售人员提供物美价廉的方案，视情况是否放弃。

识别出客户类型，判断是立即成交还是后续跟进。跟踪目标客户如何跟踪客户，每个销售有自己的方法，比具体管理方法更重要的是，你必须要开始动手区分并管理。

不跟踪管理客户，会面临两个困境：第一，工作没有重点，盲目开发新客户，看似忙碌但是最终没有业绩。第二，因为缺乏及时跟进，潜在客户最终购买其他产品而造成客户流失。

在跟踪客户的过程中，有几个数据非常重要，需要特别关注，分别是：客户类别、意向产品、核心需求、沟通记录以及下一步行动

铁杆客户：销售额贡献前10或前100的客户。

稳定客户：持续购买，复购3次以上的客户。

游离客户：产生过一次交易，使用不同产品的客户。

试用客户：咨询试用过，未成交的客户。

销售要做的工作，就是把用户变成客户，把潜在客户变成稳定客户，把稳定客户变成铁杆客户。最终，让20%的客户，产生80%的利润。