怎样面对说“不”的顾客

顾客说“不”是多重因素交互而成的，销售的过程其实就是不断说服顾客，让其点头称“是”的过程。因此，面对顾客负面的回应时，销售人员不必着急上火，而是要认真分析情况，找到原因并妥善加以解决。

1．不要同意客户的反对意见。

同意客户的反对意见会令他更加强化自己的拒绝心理。所以正确的做法是，要依据切实的证据来回答，同时指出一些更有吸引力的优点，以此来转移客户的注意力。

2．认真倾听客户的意见。

倾听可以让客户感受到你对他的尊重，尤其是在异议处理时，认真的倾听可以让客户敞开心扉，表达出自己真实的想法，从而不着痕迹地引导客户积极采纳自己的意见。需要注意的是，在倾听时，我们的表情要配合投入，充分表现出真诚和理解，同时还要有及时的回应。掌握了这些技巧，会让你在处理异议时更加得心应手。

3．识别客户的习惯性拒绝。

客户拒绝我们的原因很多，有些时候是因为我们的不当销售造成的，而有些时候却只是一种出于惯性的戒备反应。比如，当客户说“我不需要这种商品”时，往往是由于销售人员的喋喋不休造成了客户的反感，只要换一种开场白，想办法激发客户的兴趣就可以了；当客户说“我没钱买这么贵的东西”时，没钱只是一种需求不强烈的借口，此时，注意加强对客户需求和产品利益的启发，这个问题也就迎刃而解了。

4．有些问题不需要当真。

即将成交的时刻，客户突然开始指责产品的一个小问题，销售员和他争辩一番后，客户却愤然离去，这种情况很常见，也很让人苦恼。可事实上，成交之前那些明知故问的发难或者容易造成争论的小问题，只是客户想要压价的借口，销售员最好的反应是不必回答。你可以采取沉默、答非所问、转移话题等方式应对，避免让自己再次陷入被动。