To B销售与To C销售（一）

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各类产品与服务的销售尽管有很多相通甚至一致的东西，但因为客户对象的不同、同一客户购买的产品与服务类别的不同、客户所在地区的不同又呈现出很大的差异。

To B与To C的销售、工业品和消费品的销售、美国与中国的销售就有很大的差别。

与To C相比，To B销售的产品与服务的组合程度、服务深度、金额规模、客户转换成本和个性化要求更高，从营销、销售到服务的价值链更长，客户购买决策的主体更加复杂，决策流程也更长，所以To B的销售理念、方法论、通路、流程、人员与组织、技术等都会与To C有很大的不同，近年来流行的To C销售方法论和技术在很多情况下并不能用于销售To B端产品。

对比To C销售，To B销售与客户面对面沟通的要求更高，地面特性更强，在中国文化背景下尤为突出，所以要求要有比较强大的地面营销团队。

这一特性随着信息和社交网络的社会渗透，九零后、零零后进入职场，以及2020年新冠疫情对企业采购行为方式的改变，也在发生重要变化——中国在线营销与销售的比重也在快速上升。

To B的产品与服务特性对营销、销售和服务组织的专业化要求更高，无论是自营还是与生态伙伴共同合作经营，都要求厂商自身和生态伙伴必须拥有高专业水平的团队。

所以有专业营销、销售与服务网络的厂商在市场上更具优势，专业从事To B销售和服务的公司也成为产业的宝贵资源，是各厂商竞相争取的合作对象。