用这3句话，搞定那些说“我考虑一下”的客户（下）

CHEERY

1．“我有一个朋友……”策略。

分享一个你的客户故事，其他人在遇到同样情况的时候，犯了一个怎样的错误，错过了什么机会。

“你看，我没有直接说你犯了一个‘愚蠢的错误’，但是我分享了一个犯过类似错误的人的故事给你听。

只要你听进去了，你大概率就会在我这儿成交，因为你不希望做出同样‘愚蠢的决定’。”

2．“他／她适合，但你不确定适不适合……”在日常成交的过程中，客户对于成交人员有一定的戒备心态，为什么？因为客户会假设你这次来不是帮他解决问题，而是非要跟他成交。你作为一个成交人员要处在一个心理的优势地位。

你告诉客户：“产品只适合某几种情况的客户，适合他／她（现场的另一位客户），但不一定适合你。”客户的好奇心反而会被最后一句激起来，就会主动问你：“你为什么觉得我不适合？”这个时候，你就掌握了成交过程中的主动权，你讲的东西客户才会听得进去。

人性有的时候就是这么奇特，你非要把一个产品推销给别人，别人反而不想要。你要是说他可能不适合，他反而上赶着要来看一看，问一句“我能不能买？”在成交的过程中，拥有心理优势特别重要。

3．“最后的反对”策略。假装认输，放弃推广，请教一下对方“我到底哪里做错了？”这样，你只要解决了最后一个问题，就可以成交了。

比起靠这3句话，去搞定“考虑一下”的客户，我们要知道一定有些客户是我们搞不定的。

更好的方式是按照批量成交方法论对整个引流和成交的体系进行优化，形成SOP，减少客户最后的疑问。

我发现在成交的过程中，如果我们能够打造好自己的个人品牌，吸引客户主动来找我们，客户在见到你之前已经对你有了基本的信任，成交概率也会更高。