把主动权握在自己手里——“二选一定律”

在销售的时候，很多人会发愁不知道如何与客户沟通，面对客户的时候也总是唯唯诺诺、患得患失，被客户牵着鼻子走，成交与否则完全由顾客决定，自己根本无法掌控交易的主动权。

从某种意义上说，销售又可以被称为一种谈判，而谈判都是需要技巧的。比如说在谈判中运用“二选一定律”，把主动权握在自己手里就是一种极为有效可行的谈判技巧。

而所谓的“二选一定律”就是指你给客户提出两个可供选择的问题，他们必须相应做出回答，同时也就让客户做出了自己的选择。作为销售员来说，想要把主动权恰如其分地握在自己的手里，在运用“二选一定律”之前，首先要了解客户的真正需求，倾听客户的意见和真实看法，因为使用“二选一定律”也需要有适当的时间和合理的顺序。

销售员要充分理解客户在选择产品上的迟疑心理，要知道，无论是谁在面对“鱼与熊掌不可兼得”这个问题时都会心生犹豫，不知道该如何取舍。当面对这样的客户时，销售员应耐心询问他们的需求，并及时推荐合适的产品。

当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他们心目中的理想目标，缩小客户的挑选范围，比如：“请问您是喜欢圆的还是方的？”这样一来，客户就只能跟着你的思路走，你就相应地把握住了销售的主动权。

作为销售员，当然要时刻牢记自己的最终目的，那就是销售我们的产品。在解决客户提出的问题时，一定要从根本目的出发，而不要被客户的思维带着走，采取“二选一定律”等销售手段转变客户的思维，时刻牢记我们的终极目的，带着开放性的思维，主动引导客户，主动介绍，自我为主。在面对客户时，尤其要展现出高度的自信，以我是行家里手的姿态赢得客户的信任，从而把销售主动权牢牢地把握在自己的手中。