客户都乐于尝点“甜头”

中国古语云：“欲将取之，必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招数，而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿，做生意也不会赚钱。若要自己受惠，先要施惠于人。有甜头，客户才愿意停留下来慢慢嚼。

星巴克咖啡的核心客户群年龄是25～40岁。经过长期的市场调研，星巴克公司发现这个核心客户群每人每个月平均来星巴克喝18次咖啡。

针对这种情况，他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数；另一方面想办法让客户每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡，提高业绩。

考虑到越来越多的年轻客户会带笔记本电脑来喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服务策略，在1000家门市提供快速无线上网。

客户使用笔记本电脑或PDA，即数码记事本，都可以无线上网、收发电子信件等。所以，推销中如果想吸引客户，必须给客户一定的利，让他们尝到甜头，才有可能买你的商品。

先予人以利，尔后自己得利，这是先付出后得回报的一种智慧。人世间的事情，有了付出就有回报。付出越多得到的回报越大，不愿付出，只想别人给予自己，那么“得到”的源泉终将枯竭。这一道理在推销员中同样适用。