面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待

这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。对于交易也如此，所以这类客户一般都比较模棱两可，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。

这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。

他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。

平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。

反之，如果他认为你这次欺骗了他，即使你有十分好的商品他也不会再理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你销售，交易也才能更顺利。

而有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些顾虑，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。

因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他询问之后再有针对性的予以解决。因此，对这些客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的直接收益。