价值型销售方法论：用价值创造赢取订单

什么是销售，恐怕有不少于100种的定义，比如以下几种：

◎ 销售就是卖出东西如果这样理解的话，骗子也能卖出东西，他们和你是同行吗？这种用结果定义过程的思路，看起来很直接，仔细想想没什么营养。

◎ 销售就是做关系这是关系型销售的定义。但是你一定看到过客情关系一般，客户却从销售那里买东西的案例吧？你也看到过客情关系很好，最后却丢单的案例吧？为什么？关系很重要，但它不是销售签单的核心要素，就像润滑油不是汽油一样。

销售来自于交易，交易来自于交换，销售活动本质上说就是一种交换活动。而人们之所以愿意交换，就在于他们认为自己得到的比自己付出的多。

比如，客户之所以愿意花100万买一套设备，是因为他认为这个设备可以帮他赚到多于100万的钱。否则，直接把钱存银行算了。而销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

瑞士洛桑国际管理学院（IMD）市场营销和变革管理领域的教授肖恩·米汉认为：客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。

即Vc=Fc -Cc（Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成本）所以价值型销售的定义就是：价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。