找准关键决策人，进行有效沟通

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无论是与哪种类型的客户沟通，想要尽快促成交易，找到关键决策人都是不二法门。因为B类和C类客户有一些是潜在的、隐性的需求，所以对于这些需求是否真实存在，最有发言权和话语权的就是关键决策人。

只有在精准沟通的前提下，销售人员对客户隐性需求的直接刺激才能有效发挥作用。在实际的操作中，由于缺乏渠道和经验，寻找关键决策人的联系方式是很多销售人员的短板。

作为管理者，这时候你不仅要告诉他们探询的方法，必要时也可以直接帮助他们获取这些信息。不可否认，A类客户是签单的主要来源，但A类客户毕竟是稀有资源，B类和C类客户才是客户资源中的主要组成部分。

与在陌生的客户中挖掘A类客户相比，从现有的B类和C类客户中寻求突破，才是值得销售人员关注的，也更应该成为销售人员的工作常态。

B类和C类客户之所以处在这个客户级别，大多是因为他们的需求是以隐性的方式存在的，甚至客户自己都没有发现。

所以用温水煮青蛙的方式，一步一步探询他们的需求通常是没有效果的，而且还有可能得到“不需要”的回复。在我看来，面对这些客户，销售人员可以开门见山，通过电话或拜访的形式，直接点出客户的潜在需求，以此来保证沟通能够继续。接下来，销售人员再介绍自己的产品或服务，条陈利弊，供客户自己考量和选择。

至于如何探知客户的一些潜在需求，就要凭借管理者或销售人员的经验以及公司的销售数据来综合分析了。

如果在已经完成的客户订单中有同类型的客户，销售人员就可以去询问当时签单的同事或领导，向他们了解之前促成签单的关键点是什么，这样就可以对客户进行初步的判断，也能在沟通的时候更有底气、更有把握。