清除客户潜在的担忧

很多销售团队的管理者都会遇到这样一个问题：“我的团队成员经常会遇上一些优质客户，对产品有需求，也有购买能力，双方沟通得很愉快。可是每当快要签单的时候，客户总会以各种借口委婉拒绝，不是说价位有点高，就是说还想再考虑一下，或者说还要跟合伙人商量一下。这种情况一多，我们团队的业绩就上不去，销售人员都不知道该怎么办了。”

很多销售人员在销售过程中都会遇到这个问题，属于大概率事件。有些销售人员处理这种问题的能力比较差，其中一些人会直接放弃该客户，另一些人则会选择继续想办法说服客户。但是，继续说服的成功率往往低得可怜。这是因为他们没有看透隐藏在客户种种借口之后，真正阻碍他们下决定的原因。在这种情况下，你就有必要指导他们找到问题的症结所在，扫清队伍前进的阻碍。

在帮助销售新人找到签单的真正阻碍之后，你就要告诉他解决的方法。如果客户担心产品的稳定性，就让他拿着证明资料去解除客户的担忧；如果客户担心售后服务，就让他向客户展示一整套售后服务流程，让客户深入了解公司的售后保障体系；如果客户担心产品效果，就让他拿出成功案例说服客户。

总之，无论客户有哪个方面的担忧，你都要想办法为他解决。当然更重要的是，要把这些方法教给你的团队成员。这种做法不仅能够帮助他们拿下订单，还可以让他们体会到你对他们的关心和重视，帮助他们树立信心，更快更好地成长。