掌握向顾客提问的技巧

掌握向顾客提问的技巧

只有让顾客积极参与到与销售人员的互动中，销售人员才能有机会向他们充分展示自己的产品，发现对方的需求，建立良好的互动关系，直至最终令客户完成购买。

而提问正是发现顾客需求最有效的方式。不过，采用直截了当式的提问方式往往会引起顾客的戒心与排斥，销售人员也不会从中得到自己想要的答案。

因此，掌握向顾客提问的技巧非常重要。

那么，向顾客提问都有哪些技巧需要注意呢？

1．通过“吊胃口”来激发客户的好奇心。如果客户对销售人员以及所推销的产品根本没有任何兴趣，销售人员就会寸步难行。激发客户的好奇心，推销方式上可以采用提问式让顾客自己判断，比如“你们猜猜看”；也可以只提供部分消息吊足客户的胃口；或者提供新奇的东西，让客户有“一睹为快”的欲望等等。总之，不要直接陈述答案，要制造悬念，让客户有参与谈话、弄清楚事实的渴望。

2．通过反向提问来化被动为主动。当大部分顾客好奇地提出一些问题时，实际是为了讨价还价做准备。此时，销售员可以通过反向提问，以其人之道还治其人之身，把“球”踢回去，并提出一些附加条件请对方考虑。比如，客户说：“如果我加大订货量呢？”销售人员就可以说：“您今天能签合同吗？要订多少量？”

3．结合产品的卖点对客户的需求进行询问。这里所说的卖点最好是自己的产品所特有的，而不是大众化或者其他不突出的特点。比如把双卡双待的手机介绍给衣着精致的白领，而把照相功能好的手机介绍给热爱旅游的人士等等。

4．通过顾客的衣着打扮等进行委婉的询问。比如，一位男士走进店来，可以先问他车停在哪里。如果其有车，就向他推荐导航手机；如果他穿着像个学生，可以问他是不是想要新款机型等等。只有掌握了客户最迫切的需求，才不至于使销售过程变成隔靴搔痒的无谓纠缠。掌握提问的技巧，就掌握了与顾客有效沟通的不二法宝。

所以，销售人员要学会灵活使用不同策略，通过提问发现顾客的需求，并用问题一步步引导顾客，令其最终做出有利于成交的选择。