带团队3个月，我开掉了2个"老外贸"

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我带过最久的一个业务员，跟了我整整6年。
他走的时候跟我说：Daniel，我真的很努力了。
我说：是的，你很努力。但你努力的方向，一直是错的。

01
叫他老周。

老周是那种你挑不出毛病的人——早上准时打卡，邮件回复及时，客户跟进表填得整整齐齐，展会笔记写得比谁都详细。

你找不到他任何违规的地方，没有任何迟到早退，没有任何态度问题。

但他做了6年，年销售额从来没超过80万。

而另一个业务员小陈，来公司才2年，去年做了260万。

我曾经以为老周只是运气不好。后来我发现，问题根本不是运气。

02
有一天我问他：老周，你最近在开发什么客户？

他说：我在等德国一个客户的回复。

我问他：等了多久了？

他说：四个月。

我问他：你这四个月，除了等，还做了什么？

他愣了一下。说：……继续等。

那一刻我就知道问题在哪了。

03
我发现很多老外贸身上有一个共同的问题，我管它叫**"勤奋型重复"**。

什么是勤奋型重复？

每天发50封开发信，用的是同一套模板。
每次客户问价，就回去问老板能降多少。
展会回来，把名片整理好，放进抽屉，等着客户主动联系。

这不是勤奋，这叫用战术上的忙碌，掩盖战略上的懒惰。

老周每天工作10个小时，6年做出来的结果，不如小陈每天工作8个小时、2年做出的结果。

原因只有一个：

小陈每天都在做不一样的事，老周每天都在做一样的事。

04
我后来认真观察了小陈是怎么工作的。

他每天只做一件事：找一个新的客户切入点。

不是发邮件，是研究一个客户——
他最近在卖什么产品？他的竞争对手是谁？他在社交媒体上发过什么动态？

然后他来找我，问的是：

"Daniel，这个荷兰的客户，你看下他最近在推一款智能照明产品，我们有没有可能做他们这个品类的定制供应商？"

老周问的是："老板，这个客户回复了，能不能降点价？"

一个在找机会，一个在找理由。

3年之后，一个在开发客户，一个在等客户。

05
老周走的那天，我跟他聊了很久。

他问我：Daniel，我真的不明白，为什么我做了这么多年，结果还不如一个2年的新人？

我跟他说了实话：

"老周，你每天做的所有事情，都是在应对问题，不是在创造机会。"

你等客户回复——这是应对。
你问能不能降价——这是应对。
你把名片放进抽屉——这也是应对。

你从来没有主动出击过。没有研究过一个客户到底需要什么。没有想过他为什么找你，或者为什么不找你。

然后我又补了一句：

"不是你不行，是你从来没有人告诉你，问题不是出在你身上，是出在你的工作方法上。"

他沉默了很久。

06
我后来定了一个规矩：每个业务员每个月必须交给我一份"客户发现报告"。

格式很简单：

1. 这个月你发现了哪3个新客户值得开发
2. 每个客户的切入理由是什么
3. 你打算怎么联系他

第一期收上来，我差点哭了。

有的业务员写：没有发现新客户。
有的业务员写：客户太多，不知道选哪个。

没有发现新客户——说明你每天根本没有在"找"，只是在"等"。
不知道选哪个——说明你根本不知道什么客户适合你，什么客户不适合。

这两个问题不解决，带多少人都没用。

07
所以后来我带团队，第一件事不是教他们怎么发邮件、怎么报价。

是教他们怎么判断一个客户值不值得做。

我的判断标准很简单：

这4个问题过一遍，这个客户值不值得跟，你心里就有数了。

08
老周后来去了另一家公司。半年后我听说他做得很不错，年销售额第一次破了100万。

他可能后来想明白了，也可能只是换了一个更适合自己的环境。

但他走的时候，我最后跟他说的一句话，我一直记得：

"努力本身不值钱，找到正确的方向才值钱。"

如果你也是带团队的外贸老板，我建议你也试试这个方法：

每个月问一次："你这个月最有价值的一件事是什么？"

三个月之内，你就会知道谁在真正开发客户，谁在假装努力。

Daniel
15年外贸 | 走过20个国家 | 帮外贸人用AI降本增效
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