今天的主题是B2C运营选品，所以我这里直接就没把天猫/淘宝考虑进去了哈。
选品根据每个公司实际情况都是不一样的，没有可以照搬的选品策略，因市场策略、价格体系、市场环境等因素的不同，每个公司的套路都会不一样。
我先从商家自己的角度来说下，
第一种BT型的，有很多工厂就是为了出量，除了出量他就别无所求了，他的整套价格体系都会是直击市场底价，那他只要盯着每个B2C平台卖的好的同类商品去就行了（当然我们在这里先忽略产品内页优劣、品牌、产品本身质量等这些因素，如果要算上这些因素的话，我们讲个三天三夜都讲不完...），神马报活动的通过率、资源争取神马的都是浮云了，同样在争取活动，争取资源，他只要一句我让让利100%，就秒杀全场了，这个没什么好说的，如果你是身处其中的就偷笑吧，如果你遇到了这种类型的竞争对手，就祈祷他们的内功、质量什么的差的一塌糊涂吧！
第二种是普通型的，就是在保证利润的前提下去出量，这种在设置价格体系的时候已经给出了毛利率控制线的了，一般在做价格体系的时候就已经做了相当一部分的选品工作的了，在选定产品线的主推、促销款的时候，已经圈定了大部分之后运营选品的范围了，我们在选品的时候需要把成本也考虑进去，以保证最低毛利率的产出，这个根据毛利率计算公式核算出来就可以的，例如每单品销售的最低毛利率控制不低于35%，那 毛利率=（销售价-产品成本-物流成本-包装成本-其他成本）/销售价≥35%，此毛利率公式是单品销售的毛利率控制线，是没有把推广成本考虑进去的，我不建议把推广成本均摊至每个单品销售的成本中，后面我会说到。选品时根据季节、此产品在B2C平台的竞争环境、畅销价格区间、历史销售情况再综合毛利率进去，这样做肯定能在保证利润的前提下出量。
第三种是苦逼型的，就是价格体系已经是固定的，甚至选品都不是电商部门自己说了算的，运营就是执行的角色，即使运营可以选品，稍微具有点常识的运营，都不会做的差的，甚至B2C平台已经帮你选好了，这种更多出现在一些大品牌的电商部门，这种我不想多说，这里我说的大品牌更多是国际知名品牌。
接下来说下，根据不同的B2C平台，运营该如何选品：
首先我先说下个人对目前国内的B2C平台业务的界定，因为你要在上面销售，就必须根据每个B2C业务模式的不同，制定不同的策略；个人将现在国内的B2C业务模式主要界定为三种：
第一种是商家自主店铺模式，也就是POP店铺模式，商家依托平台资源，可以持续在这个店铺进行运营，自主销售、客服、售后、物流。如京东POP店铺（ LBP/ FBP/SOP/SOPL）、一号商城店铺、凡客V+店铺等。
第二种是采销入库模式，B2C平台进行自营；也就是B2C平台对你的产品进行采购、代销，商家只要发货至B2C平台的仓库，后续配合B2C平台的运营进行销售即可，销售、客服、售后、物流由B2C平台负责。
第三种是“限时”折扣（闪购）模式，我把团购也归在此类中，此种模式明显特征是限时，在一定时间范围内进行销售；此种模式又有实库和虚库之分，如唯品会现在大部分是实库，部分虚库；
个人这么分的原因很简单，就是方便价格体系制定、选品以及做针对性的运营；价格体系方面我简单说一下，就是体现一个梯度：商家自主店铺模式≥采销入库模式＞“限时”折扣（闪购）模式，这里建议，重品牌的商家不适于在“限时”折扣（闪购）模式中曝光率太高，适度就好，这个模式用得不好，对忠实用户和价格体系伤害有点大，当然只要卖货的除外，每个商家根据自己的实际情况和做电商的初衷去制定这个市场策略就好。以上这三种式，第三种模式让你花钱推广的机会还是很少的，第二种其实也不多，所以这也是价格体系会稍低的原因之一，这也是为什么我上面说不建议把推广成本均摊至每个单品销售的成本中的原因，产品的销售渠道不同，推广成本就不一样了，至于推广成本和预算怎么做，我在这里就不说了。
首先，第一种模式的选品，更多是体现在你选择主推产品上，通常主推产品也包含了促销产品在内，主推产品一般控制在整个产品线SKU的20%以内，也就是大家常说的二八法则，当然这个也有例外，有些商家的主推就一个，集中火力推一个，这个是不错的，但一旦出现某个意外，这一个主推产品全线被下架或者什么的，那你就被打回原形了，重新开始了，所以并不建议；这种模式的选品跟天猫店的选品策略这些是没多大区别的，我唯一能提下的，B2C平台的产品丰富度根本无法跟天猫/淘宝相比，在这种情况下，你可以擦亮眼睛去寻找出你自己的产品在某一个B2C平台上是独一无二或非常有限的竞争产品的，当然这个产品是存在比较大的客户需求的，如果你在每一个不同的B2C平台上都找到了这样一款或几款主推，那你就大发了！至于找到后，要怎么干，你们懂的。所以，每个不同的B2C平台是可以选出不同的主推或促销产品的。
第二种模式的选品更多是体现在提报产品的时候，因为是需要入库的，你不可能像第一种模式一样，把全部产品都去上架，这对自己的压力大，平台的运营也不希望你把全部产品给搬上去，那样只会让你的产品出现很多滞销品，还拖累跟你对接的运营的KPI，所以你就选择库存深度高、比较畅销，而且在那个B2C平台比较有竞争力的产品上去就可以了，同时这个模式所选产品的价格不能比第一种模式低太多，因为平台在参加活动时，经常会跟你要价格空间的，所以要选择几款出来给自己留足价格的空间，以应对平台的促销活动。不过这种模式一般是以供货价格给到B2C平台的，所以在定这个供货价的时候，大家要多多斟酌下。
第三种模式因为限时的，所以我在价格体系梯度上是处在最低梯度的；当然现在出现了一些团购可以让你一直挂的...那种就要慎重点了，要不这款产品是没在第一、二种模式没出现的，要不这款确实就是你们某个周期内的特定促销款；实库的限时折扣的选品更多是体现在各分仓的入库数量分布中，以及根据历史的销售数据来决定你需要的入库数量；还有个就是在页面的体现上，有很多平台是可以让你选择页面呈现的排序的，这个时候你需要排在页面第一屏的产品就很关键了，一般是结合平台用户的消费习惯把适合这部分用户的畅销款和主推款放在这里。
综合以上三种模式来看，从全盘着眼的时候，主要要注意以下几方面：
1. 特别要注意各平台的选品不要出现互相打架的现象，现在B2C平台之间比价很严重，我们这些商家要特别小心不要被平台逮到了，当然你没做就不怕了，特别是第三种模式的比价是最严重的，最好的做法是在一定时间内的活动选品在不同平台之间区分开来，尽量避免用同一款，这样可以避免很多不必要的麻烦，实在不行的，你的产品价格最好能做到一碗水端平。
2.选品之前尽量跟运营要一些数据，一般情况下运营会给你一些建议，对我们商家来说，B2C平台的数据是比较缺乏的，有个方法是自己每天或定期去刷平台的前端页面，并做好记录，自己去积累一些数据，同时每次的活动数据都要保存好，积少成多，比别人多掌握一些就多一些胜算，当然很多大品牌是可以得到额外照顾滴，他们手上数据大把，如果你有这样的朋友，可以跟他拿滴
3.每个平台的用户特征，这个是重点，现在B2C平台之间的用户群有个很明显的特征，就是每个平台的用户群的消费习惯都有很大的差异，而且这种差异会越来越明显。
这里很多走秀的同学，我就拿走秀来说，走秀的客单价很高，所以他们家的选品都是走百元路线的，三四十的东西你选了都没用的，实在没有价格上百的单品，你就自己组套餐凑吧。很多时候平台用户的消费习惯，用前端页面卖的好的产品价格、类别这些也可以看出来，如果你的产品上架上去，是形单影只的那一个，有点孤芳自赏的感觉的话，要么卖的奇差，要么卖的奇好，一般情况下是奇差的...
最后总结下：任何选品都是有根有据，当然结果是最重要的，结果就是验证你的选品的根据是否正确、是否要修正，是否还有更好的选品方案，我们最好能养成定期对不同B2C平台的选品进行总结的习惯。
以为内容为长江商会第490期夜话全部内容，感谢各位的支持！
