【第607期长江夜话】广州市尚冠机械有限公司总经理 上官雪芹-11月份的4国游记

今晚跟大家聊一聊我的11月份4国游记，说说个人所见和体会，欢迎大家踊跃参与，积极讨论，说出自己的心得和疑惑。

话说做外贸三板斧:1.跟对人 2.搭班子 3.走出去。

1、所谓跟对人，于我自己而言就是紧跟阿里商圈和长江商会。感谢虎妞带我入门，感谢大头会长无私的分享，感谢夜话和干货群的滋养。

2.搭班子，就是以为员工谋福利的心來搭建团队。了解每位伙伴想要什么，帮助她们实现短期目标中期目标。保证每位伙伴都能得到足够的关注和收入。谈感情不伤钱，谈钱也不伤感情，重视她们的钱袋子，感情自然也暖暖的。这要舍得，整叠的毛大头交出去的，不是老板的血肉，而是对伙伴们心血和贡献的肯定。

3.走出去，就是要亲身实地去目标市场走访。老祖宗告诉我们闭门造车、坐井观天要不得。出去回访客户，出去促成定单，出去开发客户，出去考察市场，出去旅游……都能让我们脑洞大开，灵光一现，甚至是完全推倒原来的成见。真正走到客户的身边，用他们的眼睛來看，用他们的耳朵來听，才能真正感受到客户的感受，急他们之所急，想他们之所想。我们作为方案提供者，问题解决者，才能真的为客户为社会创造价值。这一点，大头会长、启亚舞台灯光余总、阳通液晶电视刘总和长江商会是走出去的几种不同的表现形式。大头会长践行每年实地走访十大客户十大供应商；余总直接杀到目标市场，去批发市场拿定单，从未空手而归；刘总直接把液晶电视机厂开到了埃塞尔比亚；长江商会几位会长组团代表商会考察尼日利亚，与当地的商会、政府层面对接，还开辟了专门的非洲信息群，來做信息情报站，让我们跟着商会的眼睛看西非，甚至南非，北非。

上个月我们商会里至少有5拨以上的伙伴在非洲不同区域活动，俨然全面"攻陷"非洲的节奏。我这一组无意中做了北非组---我们走访了突尼斯和埃及。关于商会非洲行，12-26在大头会长公司有大咖专题分享会，感兴趣的伙伴千万不要错过。今晚先说一说我这一Part，也算给26号的活动做个预热。

第一次收到突尼斯的询盘，我认为，可能是钓鱼，又没钱又不高科技的地方，要买我们上百万的设备，不用太当真。后来才知客户已经使用意大利的同款设备25年了，工程师对工艺非常熟悉。我们的报价也没把客户吓跑。后来经过持续的沟通，我们和客户都做了互访。等我自己真的踏上突尼斯的土地才知道:风景秀丽，气候宜人，高速发达，城市乡村都很干净；客户工厂里面一尘不染，高工穿白色工作服，这在国内也是少见的。只有国际买家验厂的工厂才会花钱去搞卫生。从他们的管理水平，我看到自己先入为主的判断错得有多离谱。他们的工艺水平有些地方可以提升，恰恰是我们的价值所在。总裁的英文也很流利，为了沟通合同细节，他们特意从更好的首都请了中文流利的翻译，这个公司对工作的超级严谨和工程师的敬业让我肃然起敬。为了帮助我了解突尼斯，他们特意绕道带我们游览了首都突尼斯城，感觉突尼斯城和欧洲的城市没有明显区别。说到这里实在是不得不佩服欧洲，欧洲把全世界都变成了欧洲Style，只有古代中国和印度顽强抵抗，但也都能看到影子。

接下来我们在埃及待了一个星期。埃及的街道与广佛相比，偶尔有伊斯兰风格的老建筑，颜色多米白和赭红，街头广告牌文字不认识，其他没有明显差别。整个埃及人口9多千万，大开罗下辖的3个区就又有2千万。城市比较密集，老城区隔着一条河的Gizza (类似广州的河南)房价约6千人民币。城市铺展得极大，从机场对穿需要1.5小时，国王沉睡的金字塔已经紧挨市区了。在金字塔脚下仰视塔间，顿觉我的渺小和2000年时光流逝。金字塔风景区需要一家高水平的旅游公司來运营。一位叫阿里的业余导游一再请我和国内朋友说清楚：埃及现在不搞革命了，很安全。

接下来的几天里，我们的走访了开罗南部东部和北部。十月六号城是比较出名的工业城市。半个城都在建设新的工业园、生活区和富人居住区。一个老板往往拥有一连串相关的工厂，生产的管理水平和工艺水平需要提高，很缺乏先进的生产技术，不仅仅只是把设备搬到那边去。工人早上7:30上班到1:30或3:00就下班了，到1:30的直落，到3:00的有1个小时午餐，一般没有加夜班。东部开辟了新的工业区，乍一看我以为那么快就到了沙漠，客户自建的工厂布局不甚合理。这位客户因利比亚动乱，变卖家产，回到祖国另谋生路。第三天拜访的是个国营企业，军方资产，过了埃及米黄的矿山就是他们的园区了，20年前就有那样的水平和全产业链的配套，已经非常厉害了。已经使用世界先进设备20年，有基础，到了设备和技术更新换代的节点，我们来得还是时候，如果能再早2年更好。现在有越来越多的欧洲工厂倒闭或转业，非洲南美正在成为他们二手机的倾销地。有位客户整体接下了3个意大利厂，把东西都拉回来，拣选修复拼装能用的部分。20年前的技术工艺不如我们，但是这些东西会在一段时间内挤占我们的市场空间。有时看到他们殷切地希望在极其简陋的条件下发展工业，有点感动又觉头大。特别说一句，十月六号城有地道的"北京"饭店，埃及厨师助理做出来的也是中国味道，这点与印度相差甚远，还有正宗湖南剁辣椒。非常本土的埃及餐味道不错，有种陈年奶酪味道像足了豆腐乳。

此行还有一个感受:特别注意,重点客户要严守，多去转转，要不然，我有个关系非常好的老客户买了4台意大利二手机，我居然是实地拜访才看到。

接下来的一段时间又去了一趟斯里兰卡和孟加拉。斯里兰卡以旅游为主，工业不发达，产品以印度进口为主，也看到两款巴西的锅和"南丰蜜桔"。斯里兰卡市场喜欢看起来不错的便宜东西。

最后到了孟加拉，人口约1.5亿，达卡约1千5百万到2千万，城市密集，同行的老五见到人潮汹涌，不禁为我们的客户激动市场广大，潜力无限。水好咸，家用清洗的水都要过滤才能用，自来水泡茶类似地铁便利店卖咸柑橘的味道，只是没有柑橘香。达卡上空已经灰色。空气过滤水过滤行业有戏。去超市和市场看到，我们的厨具行业以本地的一个老大和泰国斑马为主，少量中国制造。整体性价比都比在中国商超购买要高，物美价廉，品质较高。没有见到3000、5000、上万的炊具，超市其他货品陈列跟中国无异。

孟加拉有个突出的特征:什么都做。同一个客户，他很可能既做摩托车，做轮胎，又做家电，做餐厨。我们这位客户也是一样:身为电池No.1,可以开个电器厂，再开个鞋厂，再来个塑料厂，再來个锅厂。而且生意都很旺，仅其中一个厂就有15辆卡车每天忙碌，车间3班倒。

孟加拉人对中国人比较亲热，穆斯林为主，不吃猪肉，但达卡有中国旅人社区，仅接待中国人。

以上是今年部分旅程的流水账。各位若有疑问，可以问我，欢迎讨论。

突尼斯：

中式剪彩

这家酒店一级棒得早餐，极其幸福的食物和Wifi。埃及住了3家酒店，对着金字塔的和挨着机场的都很奢华，但是Wifi吐血。

斯里兰卡 "上海阳台"很正，吃的实在是个大问题。遇到一个湖南公司，在孟加拉建水厂，有20多人，自带厨师。

孟加拉好大的虾，老板煎鱼，Woody炒菜

新鲜椰子汁很爽

亮点：看汽车的刮痕，开车只要往前冲，不用看左右，挤过去才是王者，高峰期时堵车比广州严重。

首都达卡的金融街

这是客户的车间

最后结语，我为中国制造和中国设备而自豪！！！加油，外贸家人们！！！

开平卫浴冯'S：
他们是穆斯林，会不会在工作的时候停下来做祷告？

机械－吴国平：
祷告可以轮流的，真主宽恕的。

开平卫浴冯'S：
埃及客户做生意有什么特点？还有孟加拉的？

迪邦-刘小姐：
比较拖拉,但非常有礼貌。

机械－吴国平：
对我们而言，没有什么特点，反而客户觉得我们挺有特点的。

@迪邦-刘小姐 不一定，有的公司很效率很高，跟老板的风格有关系。

开平卫浴冯'S：
好像到埃及孟加拉清关文件都比较麻烦，对吗？

机械-上官雪芹：
@A开平卫浴冯'S 孟加拉必须信用证；埃及现在也转成要求信用证(国家缺外汇)，刚取消CIQ,改成大使馆认证了。

夜话主持-小何：
@A机械-上官雪芹 刚才胡会长说孟加拉的人很穷，那么上官姐您看到的当地人生活水平如何呢？

机械-上官雪芹：
孟加拉很穷，但是产品性价比高，不低档，人口基数大。

会长-胡立新：
@A机械-上官雪芹 埃及，突尼斯消费高不高？

机械-上官雪芹：
没机会去消费 ，应该比中国略微便宜，酒店简单晚餐约100块一个人。

会长-胡立新：
通过你们，我了解了斯里兰卡埃及和突尼斯，这三个国家我都没有去过，明年最少计划去6-8个没有去过的国家。

机械-上官雪芹：
这4国中埃及和孟加拉值得重视，人口多，这两年政局相对稳定。孟加拉好多中国人已经在那里办厂搞项目了；突尼斯和埃及早下班，每天也有保证8小时的，工人不愿意加班，计件工资暂时还推不开。每个厂都有礼拜堂，我这个孟加拉客户自己建了个清真寺。