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【第607期长江夜话】广州市尚冠机械有限公司总经理 上官雪芹-11月份的4国游记

【第607期长江夜话】广州市尚冠机械有限公司总经理 上官雪芹-11月份的4国游记 广州市长江贸易商会
2016-01-01
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【长江贸易商会:企业经营管理夜话第607期夜话】

【分享主题】:《11月份的4国游记》

【分享嘉宾】:上官雪芹

【嘉宾介绍】:

广州市尚冠机械有限公司总经理,从事外贸行业11年,独立经营企业4年,修行精进中。公司位于广州市越秀区环市东路362-366号好世界广场,致力于帮助客户新建和升级厨具生产线。


精彩内容

 

今晚跟大家聊一聊我的11月份4国游记,说说个人所见和体会,欢迎大家踊跃参与,积极讨论,说出自己的心得和疑惑。


话说做外贸三板斧:1.跟对人 2.搭班子 3.走出去。


1、所谓跟对人,于我自己而言就是紧跟阿里商圈和长江商会。感谢虎妞带我入门,感谢大头会长无私的分享,感谢夜话和干货群的滋养。


2.搭班子,就是以为员工谋福利的心來搭建团队。了解每位伙伴想要什么,帮助她们实现短期目标中期目标。保证每位伙伴都能得到足够的关注和收入。谈感情不伤钱,谈钱也不伤感情,重视她们的钱袋子,感情自然也暖暖的。这要舍得,整叠的毛大头交出去的,不是老板的血肉,而是对伙伴们心血和贡献的肯定。


3.走出去,就是要亲身实地去目标市场走访。老祖宗告诉我们闭门造车、坐井观天要不得。出去回访客户,出去促成定单,出去开发客户,出去考察市场,出去旅游……都能让我们脑洞大开,灵光一现,甚至是完全推倒原来的成见。真正走到客户的身边,用他们的眼睛來看,用他们的耳朵來听,才能真正感受到客户的感受,急他们之所急,想他们之所想。我们作为方案提供者,问题解决者,才能真的为客户为社会创造价值。这一点,大头会长、启亚舞台灯光余总、阳通液晶电视刘总和长江商会是走出去的几种不同的表现形式。大头会长践行每年实地走访十大客户十大供应商;余总直接杀到目标市场,去批发市场拿定单,从未空手而归;刘总直接把液晶电视机厂开到了埃塞尔比亚;长江商会几位会长组团代表商会考察尼日利亚,与当地的商会、政府层面对接,还开辟了专门的非洲信息群,來做信息情报站,让我们跟着商会的眼睛看西非,甚至南非,北非。


上个月我们商会里至少有5拨以上的伙伴在非洲不同区域活动,俨然全面"攻陷"非洲的节奏。我这一组无意中做了北非组---我们走访了突尼斯和埃及。关于商会非洲行,12-26在大头会长公司有大咖专题分享会,感兴趣的伙伴千万不要错过。今晚先说一说我这一Part,也算给26号的活动做个预热。


第一次收到突尼斯的询盘,我认为,可能是钓鱼,又没钱又不高科技的地方,要买我们上百万的设备,不用太当真。后来才知客户已经使用意大利的同款设备25年了,工程师对工艺非常熟悉。我们的报价也没把客户吓跑。后来经过持续的沟通,我们和客户都做了互访。等我自己真的踏上突尼斯的土地才知道:风景秀丽,气候宜人,高速发达,城市乡村都很干净;客户工厂里面一尘不染,高工穿白色工作服,这在国内也是少见的。只有国际买家验厂的工厂才会花钱去搞卫生。从他们的管理水平,我看到自己先入为主的判断错得有多离谱。他们的工艺水平有些地方可以提升,恰恰是我们的价值所在。总裁的英文也很流利为了沟通合同细节,他们特意从更好首都请了中文流利的翻译这个公司对工作的超级严谨和工程师的敬业让我肃然起敬。为了帮助我了解突尼斯,他们特意绕道带我们游览了首都突尼斯城,感觉突尼斯城和欧洲的城市没有明显区别。说到这里实在是不得不佩服欧洲,欧洲把全世界都变成了欧洲Style,只有古代中国和印度顽强抵抗,但也都能看到影子。


接下来我们在埃及待了一个星期。埃及的街道与广佛相比,偶尔有伊斯兰风格的老建筑,颜色多米白和赭红,街头广告牌文字不认识,其他没有明显差别。整个埃及人口9多千万,大开罗下辖的3个区就又有2千万。城市比较密集,老城区隔着一条河的Gizza (类似广州的河南)房价约6千人民币。城市铺展得极大,从机场对穿需要1.5小时,国王沉睡的金字塔已经紧挨市区了。在金字塔脚下仰视塔间,顿觉我的渺小和2000年时光流逝。金字塔风景区需要一家高水平的旅游公司來运营。一位叫阿里的业余导游一再请我和国内朋友说清楚:埃及现在不搞革命了,很安全。


接下来的几天里,我们的走访了开罗南部东部和北部。十月六号城是比较出名的工业城市。半个城都在建设新的工业园、生活区和富人居住区。一个老板往往拥有一连串相关的工厂,生产的管理水平和工艺水平需要提高,很缺乏先进的生产技术,不仅仅只是把设备搬到那边去。工人早上7:30上班到1:30或3:00就下班了,到1:30的直落,到3:00的有1个小时午餐,一般没有加夜班。东部开辟了新的工业区,乍一看我以为那么快就到了沙漠,客户自建的工厂布局不甚合理。这位客户因利比亚动乱,变卖家产,回到祖国另谋生路。第三天拜访的是个国营企业,军方资产,过了埃及米黄的矿山就是他们的园区了,20年前就有那样的水平和全产业链的配套,已经非常厉害了。已经使用世界先进设备20年,有基础,到了设备和技术更新换代的节点,我们来得还是时候,如果能再早2年更好。现在有越来越多的欧洲工厂倒闭或转业,非洲南美正在成为他们二手机的倾销地。有位客户整体接下了3个意大利厂,把东西都拉回来,拣选修复拼装能用的部分。20年前的技术工艺不如我们,但是这些东西会在一段时间内挤占我们的市场空间。有时看到他们殷切地希望在极其简陋的条件下发展工业,有点感动又觉头大。特别说一句,十月六号城有地道的"北京"饭店,埃及厨师助理做出来的也是中国味道,这点与印度相差甚远还有正宗湖南剁辣椒。非常本土的埃及餐味道不错,有种陈年奶酪味道像足了豆腐乳。


此行还有一个感受:特别注意,重点客户要严守,多去转转,要不然,我有个关系非常好的老客户买了4台意大利二手机,我居然是实地拜访才看到。


接下来的一段时间又去了一趟斯里兰卡和孟加拉。斯里兰卡以旅游为主,工业不发达,产品以印度进口为主,也看到两款巴西的锅和"南丰蜜桔"。斯里兰卡市场喜欢看起来不错的便宜东西。


最后到了孟加拉,人口约1.5亿,达卡约1千5百万到2千万,城市密集,同行的老五见到人潮汹涌,不禁为我们的客户激动市场广大,潜力无限。水好咸,家用清洗的水都要过滤才能用,自来水泡茶类似地铁便利店卖咸柑橘的味道,只是没有柑橘香。达卡上空已经灰色。空气过滤水过滤行业有戏。去超市和市场看到,我们的厨具行业以本地的一个老大和泰国斑马为主,少量中国制造。整体性价比都比在中国商超购买要高,物美价廉,品质较高。没有见到30005000上万的炊具超市其他货品陈列跟中国无异。


孟加拉有个突出的特征:什么都做。同一个客户,他很可能既做摩托车,做轮胎,又做家电,做餐厨。我们这位客户也是一样:身为电池No.1,可以开个电器厂,再开个鞋厂,再来个塑料厂,再來个锅厂。而且生意都很旺,仅其中一个厂就有15辆卡车每天忙碌,车间3班倒。


孟加拉人对中国人比较亲热,穆斯林为主,不吃猪肉,但达卡有中国旅人社区,仅接待中国人。


以上是今年部分旅程的流水账。各位若有疑问,可以问我,欢迎讨论。


突尼斯:


中式剪彩


这家酒店一级棒得早餐,极其幸福的食物和Wifi。埃及住了3家酒店,对着金字塔的和挨着机场的都很奢华,但是Wifi吐血。


斯里兰卡 "上海阳台"很正,吃的实在是个大问题。遇到一个湖南公司,在孟加拉建水厂,有20多人,自带厨师。


孟加拉好大的虾,老板煎鱼,Woody炒菜


新鲜椰子汁很爽


亮点:看汽车的刮痕,开车只要往前冲,不用看左右,挤过去才是王者,高峰期时堵车比广州严重。


首都达卡的金融街


这是客户的车间


最后结语,我为中国制造和中国设备而自豪!!!加油,外贸家人们!!!


互动环节

 

开平卫浴冯'S
他们是穆斯林,会不会在工作的时候停下来做祷告?


机械-吴国平
祷告可以轮流的,真主宽恕的


开平卫浴冯'S
埃及客户做生意有什么特点?还有孟加拉的


迪邦-刘小姐
比较拖拉,但非常有礼貌


机械-吴国平
对我们而言,没有什么特点,反而客户觉得我们挺有特点的

@迪邦-刘小姐 不一定,有的公司很效率很高,跟老板的风格有关系。


开平卫浴冯'S
好像到埃及孟加拉清关文件都比较麻烦,对吗


机械-上官雪芹
@A开平卫浴冯'S 孟加拉必须信用证埃及现在也转成要求信用证(国家缺外汇),刚取消CIQ,改成大使馆认证了


夜话主持-小何
@A机械-上官雪芹 刚才胡会长说孟加拉的人很穷,那么上官姐您看到的当地人生活水平如何呢?


机械-上官雪芹
孟加拉很穷,但是产品性价比高,不低档,人口基数大


会长-胡立新
@A机械-上官雪芹 埃及,突尼斯消费高不高?


机械-上官雪芹
没机会去消费 应该比中国略微便宜酒店简单晚餐约100块一个人


会长-胡立新
通过你们我了解了斯里兰卡埃及和突尼斯这三个国家我都没有去过明年最少计划去6-8个没有去过的国家


机械-上官雪芹
这4国中埃及和孟加拉值得重视,人口多,这两年政局相对稳定孟加拉好多中国人已经在那里办厂搞项目了突尼斯和埃及早下班,每天也有保证8小时的工人不愿意加班,计件工资暂时还推不开每个厂都有礼拜堂,我这个孟加拉客户自己建了个清真寺


感恩嘉宾!今晚第607期夜话结束,夜话历史记录请关注长江商会微信公众平台GCCC98上传的精华记录,同时那里还有更多其他精彩,欢迎大家关注.


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