【第576期长江夜话】润时保健苏景茹-展会后感分享

【长江贸易商会：富通天下独家冠名播出企业经营管理夜话第576期夜话】

【分享主题】：《展会后感分享》

【分享嘉宾】： 广州润时保健用品有限公司 总经理 苏景茹

【嘉宾介绍】：

木兰商会创始人

广州市长江贸易商会副会长

广州润时保健用品有限公司于2007年成立，专注于不锈钢、钛、钨钢、陶瓷保健及时尚首饰（项链、手链、戒指、耳环）设计、生产和销售的专业外贸公司。秉承创新、专业、共赢、诚信、包容、快乐的价值观，以“让健康更时尚、让伙伴更快乐”为使命，致力于搭建客户、供应商、员工共赢的平台，创建保健时尚首饰第一品牌，共筑百年润时。

精彩内容

嗨，大家晚上好，好久不见了。今天跟大家一起聊聊展会后的一些感受，没有主题，只有个人的一些感受而已，能给大家带来一些参考或者启示便心满意足。以下看法纯粹个人观点，如有不同意见，欢迎进一步探讨。

先说一些现象：

1、9、10月份是传统的展会季节，全国各地乃至世界各地的人相聚香港和广州。跟客商朋友或者外贸人打招呼问到“生意如何？”的时候，大部分人的表情都没有往年的轻松感，最好的回答是：跟之前差不多。大家都是圈内人，能这样说就知道好不到哪里去了，呵呵。。。

2、在本届香港和广交会的礼品摊位上，看到两级分化的情况相当严重，有的摊位同时接待两三拨客户，有的摊位同时有两三个参展人员相互对望。

3、第三期广交会，主要展出鞋子，纺织品和箱包。展会第二天，我搭乘地铁到展馆办事。在8号线上，一男一女拿着公司彩图，在车厢里逢带蓝牌子的人（广交会外宾或采购代理的牌子）就开始奉上名片和彩图，告诉客户自己是东莞的箱包工厂，摊位号码在什么地方等等。当走出地铁站，呼啦就被包围了，各种彩图都不知道怎么就到了我的手上。

以上的境况，参加展会的企业应该都不陌生吧？

4、还有，最近越来越多的人喜欢说“转型”。跟做跨境电商的人聊增长率，给我的反馈大多是“正常，目前是按照我们的计划”“很好，比预想的好很多”并且每个人都是野心勃勃，说起自己的发展计划，就是根本停不下来的状态。说到这里，大概会有传统行业的人想，“哦，大约做跨境电商才是出路”，是这样吗？跨境电商难道就是神药，包治百病？就是传说中的风口？

我自己从2003年开始参加广交会，经历了从出口需要配额或各种国家批文的年代，到现在只要有网络便可以销售产品到世界各地的时代。正在叹息刚刚才弄明白啥叫做互联网的时候，现在又互联网 “+”上了……要拥抱这些变化还真不容易啊。我喜欢客观的对待自己的能力和喜好，所以决定静下来想想：作为一个传统的外贸人，大部分业务还是来源于PC端的公司，我做公司的目的是什么，我还能做什么？转行？舍不得十几年来积累的行业知识和在这个行业的沉淀。做跨境？治标不治本，况且还不知道是否能治标呢。

不知道曾经在哪里听过一句话，大概意思是 “能抓住本质，基本上就成功了”。所以，做商的本质是什么呢？商业模式？人？渠道？产品？还是其他。。。？我得出的结论是产品，无论销售的方式做任何的变化，都必须要有产品，没有产品，其他的都是空中楼阁。由此展开来想，撇开人流量，市场经济等等等等的客观因素不谈，我刚刚说的场景中，同样的展会为何有的摊位人多，有的摊位拍苍蝇？产品新颖一定是一个原因。只是不是每个公司的创新能力都这么强的。

如果不能做到新颖，难道就要倒闭了？观察了几个展会，总结出四个点：最新、最全、最便宜、最专业。千万不要期待自己四样俱全，但是这个梦想是可以有的，万一实现了呢？想比同行更胜一筹，要么就是最强的创新能力；要么就是品种最齐全，让客户一站式采购；要么你是最便宜的那个（这个在中国做到会比较难吧。。哈哈）；要么你是最专业的。四者居其一，你就会有自己相对应的客户。有了这些客户为基础，再去考虑地基上面的楼阁怎么盖（比如什么渠道最适合等）。

这里要强调两点：
第一：我理解的“最”不需要把同行甩出去大老远的，要做到这个成本太高，比对手“最”那么一点点就好啦，容易实现，成本又低；
第二：关于专业，不光光是产品的专业，还包括了市场的专业。

在近些年我们公司在展会中碰到这样的情况，越来越多的客户说喜欢我们的产品，但是订单量不是很大，希望能合作。随着采购行为模式的变化，大订单的客户越来越少，客户达不到我们的起订量也可以理解，为了促成订单，我们公司从2011年就开始做小订单。问题也随之而来，设计的产品有些是这个国家喜欢的，有些是那个国家喜欢的。结果到目前为止，我们订单越来越多，仓库也越来越大，只是钱包越来越饿了。

这么多年，看到很多公司宣传手册或者业务员对“你们公司产品销往哪里”，都是非常自豪的回答，我们公司的产品销往“北美，欧洲，中东，东南亚，俄罗斯……”说的我好像进入了地理课堂（也包括我们自己公司）。仔细想来，是什么神奇的产品可以一个东西可以适应到这么多国家的人？反正我是没有想到，哪位大虾知道，一定要告诉我哦，因为这种产品一定是需求量最大的，哈哈（说明一下，即便是苹果手机卖到全球，也是根据不同国家的喜好有不同版本的哦）。唯一可以说明的是产品是有往这些地方销售，但应该都是蜻蜓点水般的销售，并未在当地市场引起任何的波澜。作为暂时没有什么品牌的中小企业，产品遍布了全球，也就是没有了特色，订单那就只能靠运气或者靠比拼价格了。

我身边不乏隐形富翁，说起品牌名字来根本不知道，但是在某个区域基本上都是常年保持销量第一的。整个公司人员工作轻松，很少做团队打鸡血一样的激励，不超过百人，无一例外的，他们都是将一个市场细分并做到了极致。他们的工作人员并不是想象中的多面手，甚至有些木讷，我提出一个疑问的时候，他们大多回复，哦，这个问题我只是知道我们那个市场的是可以的，其他的我不懂……此后再无其他话语。

老板都有一个共同特点就是非常知道自己为何只做这个市场。当我问为何不尝试其他市场的时候，回复我，钱哪里有赚得完的时候啊，做这个市场的老大就够了……话虽普通，但是道理不普通啊。为了做到专业，做到轻松，我们公司做了减法（用SWOT分析法则、销售数据分析、客户反馈等等手段），砍掉了大量的杂产品，过程中很痛，有太多的不舍得。反思很久，还是觉得机会太多，信息量太大反而迷失了自己，贪大贪全反而脱离了本我，让公司负重行驶。尤其在舍弃部分客户的时候，甚至开始怀疑自己是不是做错了。

在市场上我们选择了德国这个总面积跟我们国家云南省差不多大，人口大约8500万的国家作为主攻。为了深入的做这个市场，我们要求是比我们的销售商都要懂终端的需求。为此，我们当然动用了很多的人力和物力，甚至摊位的装修都是德国人一看就喜欢的颜色、味道和形式。目前为止，我们的首饰在德国的销售占我们的销售总额的95%。库存量也大幅度调低，客户体验非常好。展会上我们的摊位上挤满了德国客户，别的摊位的人问我怎么做到的，我说你研究过德国人的鞋子有几码吗？我想告诉大家，我们真的是从头到脚，从内到外的去研究这个国家的人消费习惯了才有了这样的结果。一段时间后，不但在行业，就连在当地也积累了一些声誉，这大概就是品牌的前奏吧。至于具体要如何了解市场，做市场需求的产品，这是后话，以后有时间再探讨。

还记得我开始时候说的在地铁上面推销的业务员吗？我给这两个业务员的态度点赞，为了这个广交会也真是豁出去了；但是通过这个也看出公司老板的焦虑，管他是人是鬼，抓住一个算一个。假设老板找准一个目标市场，分析这些客人来广州在哪里聚集/落脚，然后再去叫他家销售的美眉派发资料，那击中率不是高很多啦？中国的劳动力成本不低哦，况且彩图的印刷成本也是成本呢，比起在地铁里面瞎碰，都是一样的付出，都是一样的工作量但是效果却不同了，精准营销，不就是一样的道理吗？只要老板稍微有点方向感，公司整体效率都会提升。说了这么多，其实总结起来就是一个感悟：准！无论是做产品还是做渠道，做准做透！做隐形富豪。我们公司现在就在这么做并且到目前有所成果，相信在自己优势方面提升要比全新的开展一个新的渠道更容易做到成效。当然，如果优势已经是绝对优势，那么开始尝试新鲜的东西未尝不可，怕就是目前的没有做好，又去折腾新的，最后啥都没了。

互动内容

大莞家-洪乾峰：
@A副会长-苏景茹 我现在正在做小批业务，给我启发深刻，感谢，现在很多工厂想转型，但你一针见血，订单是多了，库存是多了，但钱是越来越少！

副会长-苏景茹：
@A大莞家-洪乾峰 所以你先帮他们弄明白要做哪个市场，然后做精准营销。根据客户的需求来备货、来生产，一定不会有滞销产品。

大莞家-洪乾峰：
@A副会长-苏景茹 Localization太重要了，以后的电商一定要更精准，本土化，完全了解风土人情才能打开销量，传统贸易靠的大量信息爆发，大海捞针的年代过去了。

副会长-苏景茹：
是，需要实实在在地做一个市场。

大莞家-洪乾峰：
所以我觉得，要做哪个市场，至少要先到那里旅游一段时间，才谈生意。

副会长-苏景茹：
哈哈，洪总说得对。我昨天才跟朋友说，你号称做墨西哥市场，销量很大，你连墨西哥人的土地味道都不知道，怎么能行呢。昨天他已经准备去墨西哥旅游啦，哈哈哈。

大莞家-洪乾峰：
我最近喜欢上日本市场，那个民族有点难搞，但很有挑战，花个三年时间，去沉淀下去！非洲现在挖井容易啊！明年赶紧非洲大开发！

副会长-苏景茹：
现在非洲政策相当好，政府给力支持，我们在非洲展会全额补贴。非洲市场也是两个级别，并不都是低端。越是高端的利润越高，因为信息还未全部透明。渠道红利还在，大家要多关注哦。好啦，感谢大家的聆听。我们有机会继续探讨。大家晚安!

再次感谢嘉宾精彩的分享！今晚第576期夜话结束,夜话历史记录请关注长江商会微信公众平台GCCC98上传的精华记录，同时那里还有更多其他精彩，欢迎大家关注.

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