白酒产量“腰斩”，但业绩却亮眼！区域性酒企如何突围？
国家统计局数据显示，白酒产量峰值在2016年，年产量为1358万千升，此后产量一路下降，2021年年常量仅715.63万千升。2021年的白酒产量较2016年的峰值足足下降了47.3%，几乎腰斩。
数据显示，茅台系列酒去年营业收入126亿元左右，五粮液系列酒也实现了百亿的销售佳绩，汾酒去年预计净利润52.34-55.42亿元，同比增长70%-80%。疫情之下，所有的酒企都在逆水行舟，但是贵州茅台、舍得酒业、五粮液等多家酒企业纷纷开始扩建增产，是白酒供不应求了吗？当然不是，是他们在降维打击！白酒年产量连创新低，各大酒企先入为主，抢机会先扩大产能，去占领更大的市场，驱使消费向名酒和优势品牌集中，挤兑区域酒企的生存空间，正在把区域酒企一步步逼上绝境。
区域性品牌不像全国性品牌一样，东方不亮西方亮，家门口的一亩三分地就是区域品牌的生存基地，虽然区域酒企已经在既定市场、资源、消费者心智的占据上有了一定的基础，但是想要保住这一亩三分地，除了要面对一线品牌的扩产降维打击、在越来越小的市场空间寻求差异化空位之外，区域性品牌应该如何发挥自身优势、整合自身资源，以达到迅速脱困的目的，是今天讨论的重点！
站在企业长久发展的角度，做好企业的战略布局、找准核心竞争力和根据企业自身的资源匹配运营模式。以点带面的形式深耕运作，这样的企业就很被取代！我总结了以下几点：
用特色突围，打造区域酒品牌文化壁垒
企业发展是需要品牌文化做为支撑，区域性品牌如何发挥自身优势，利用好现有的资源去运作、整合、培育出自身品牌特色，在点上寻求突破？
区域性品牌除了在资源和渠道上受到会受到一定制约外，在品牌影响力上也无法跟一线酒品牌相抗衡。靠山吃山，靠水吃水，区域性品牌本身就自带有地域、地方特色，这就是品牌最大壁垒，虽然在品牌影响力上比上不足，但是与生俱来的地域特色是全国性品牌可望不可求的。区域品牌能够存在和发展的根本，是因为承载了独特区域文化，体现了一个地方民俗和饮酒习惯的发展，这些是全国性品牌无法替代的。
区域企业在找到合适的品牌定位之后，因地制宜，因材施教，将当地文化特色融入产品，让酒成为文化传承和情怀延续的载体，这就是区域品牌的铜墙铁壁。
产品呈现加深区域文化烙印
从消费者的角度出发，在选择产品时候，往往会综合考虑品牌、价位、是否具有区域文化代表性等因素。白酒作为情感和文化的载体，往往承载着一个区域的风俗、文化特点，所以一个品牌能否代表一个区域的文化，将对其能否做大做强起了决定性作用。品牌的竞争将最终回归到产品本身，为消费者提供超值的产品与服务成为地方酒企抵抗外来品牌入侵的有效方法。
提升消费者体验感
白酒行业竞争日趋激烈，对消费者来说，各种类型的酒水广告已经司空见惯，如果只是单纯依靠户外广告、广播、电视等传统媒介是很难吸引消费者的眼球，各公共场所的广告轰炸时代已经过去了，消费者都是有猎奇心理的，区域品牌就可以好的把自己的品牌、产品融合在地方文化中，就可以很好的用品牌特色的吸引消费者。
白酒作为一种情感消费品，品牌价值的最终体现，是要得到消费者的认同，对于白酒品牌推广而言，客户首先需要通过感官来感受产品和服务价值，即眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝，还通过触摸、使用、参与来认知产品和服务。
审时度势，切忌盲目扩张
区域品牌的天花板有限，进攻外围市场的是区域企业必须要面对的命题。很多企业利用区域优势在本土做强做大后，就会开始进军外围市场了，这些企业往往会有这样的问题，没有足够的经验做支撑，生搬硬套别人的模式，没有考虑到市场的实际情况，没有区域文化的品牌支撑，用同样的产品结构及价格体系、费用投入方式在外围市场肯定是难以生存的。
在市场启动前期一定要做好市调工作，了解当地市场的生态环境，包括市场的主销价位、主要竞品、渠道壁垒、消费习惯等等，同时评估自身现状，是否有条件启动该市场，外围空白市场的启动往往需要大量前置性投入，如果没有做好充足准备，盲目启动反而会成为企业发展的负担。
未雨绸缪，加快产品结构升级
大部分区域酒企业面临的问题在于：在区域市场难以继续拓展的情况下，产品在省外的销售情况也不尽如人意，缺乏市场的超级大单品。
头部酒企业都在不断加快推进品牌、产品、渠道等全国化扩张步伐，区域性品牌的生存空间被大幅压缩。如何守住本地市场，如何借力向全国市场布局，成为了区域酒企业眼下的一大难题！
在产品结构层面，至少有三个“层级”的产品：第一以中低端为主，有普通消费者喝得起的酒；第二打造中高端产品，完成在中高端的市场布局，在企业内主导品牌的地位，塑造区域酒品牌的核心产品；第三推出高端白酒，实现增速换挡之后以稳定经营为主，不断提升自身产品经营的质量。
在激烈的竞争环境下，区域企业在发展过程中还需要有非常清晰的自我认识，“重修内功”认清企业发展的路径、产品定位、合理的规划营销策略，稳步有序的布置当前工作，在此基础上，结合企业的发展现状，尝试性对新营销模式的探索，做到“求同存异，内外兼修”，方可在大浪淘沙的行业发展中占得一席之地。
白酒的出路是个很大的课题，不太好讲，但未来的白酒市场一定是会更加细分，从范围来看，全国知名与地方龙头，从售价来看，贵价酒与民酒，从消费人群来看，年轻化的白酒还是有一定的前景。酒企应该认真研究自己的定位，并据此制定合适的发展规划和运行方式，只有这样才能分享到中国白酒市场快速发展的红利。
