【第614期长江夜话】-经济寒冬下的外贸转型

大家晚上好！非常荣幸有机会跟大家快春节前一起聊聊。

跟很多老板都有聊天，发现2015有一个关键词：难。世界经济不景气，不知道大家是否这样感受？

世界经济不景气，欧洲本来就不景气多年，石油国（俄罗斯，中东）石油价格跌的我都不相信，矿石类巴西，澳洲等也不咋的。石油价格低于30美元，这个是谁都没有想到的，当然跟经济不景气、取消伊朗制裁也有关联，只有美国稍微好一点。虽然难，但是我要恭喜大家！知道原因吗？

经济有起有落，春夏秋冬，总有寒冬。2015是大降温的时间，真正难的不是冷，而是突然降温，在这种突然降温的时间里，大家都能生存，说明哪怕2016有点冷，但是你适应了，就没有问题了，等到春暖花开，我就恭喜大家！

现在形势是有点难，中国：外贸不景气，国内房地产，人工居高不下，工厂外迁。但是难才让成功显得珍贵！沧海横流，方显英雄本色，我经历过几个寒冬了：1998年东南亚金融危机，我在SONY上班，突然董事长召集大家开会，宣布公司解散，人都懵了；2008年世界金融危机，东莞大片的工厂关门；跟2008年比，这次的时间会长一些。其实经济景气和不景气都是需要转型，因为社会每天都在变化，如果别人走在你前面了，那么自己就落伍了！今年有公司外贸有增长的朋友吗？

外贸如何转型？那么我先谈谈以前的外贸特征，信息型：阿里巴巴，google facebook SEO,展会，行业展会，广交会。但是阿里巴巴，GOOGLE ,FACEBOOK,SEO,展会，这些你会的，别人也会了，而且效果似乎越来越差，大订单越来越少。外贸难：资金缺乏，但是订单还在，特定：从大单变成小、散、个性化等。

下面我浅谈一下外贸如何转型：

1、人工高：大中型劳动密集型工厂往孟加拉转、越南（TPP）。孟加拉的人工不到100美元；越南，为什么服装鞋帽往那里去的人多，产业往那里集中？耐克这些很多过去了，越南还有一个优势是它加入了TPP，日后出口美国很有优势。对于劳动密集型的大中型工厂不得不往那里搬迁。

2、产品升级：低端转型到中高端，价格战是走不出的漩涡。随着我们的人工成本，租金成本各种成本不断上升，产品低端利润低，不得不开始转型。现在印度也有很工厂，印度人在全世界很多地方也开厂。讲究质量，将是未来的趋势，我也发现近年我们自己从事的行业，大家都在讲究质量，中国的产品质量整体上升。2007-2009年，那时候低端劣质产品很多人敢卖，现在工厂都不敢生产劣质产品了，早在2009年就有民营工厂有产品质量召回，跟国外大公司差不多做法，咱们中国的工厂牛吧。大部分人还是意识到只有质量才能生存，如果产品有问题在互联网曝光，工厂公司很容易完蛋。其实德国以前也是劣质品的象征，日本也曾经是这样，大家都经历过劣质，仿制到升级换代的过程。

3、从仿制到自主开发：研发是企业的核心竞争力，很多民营企业都有自己的研发了，有的产品结构，电路设计等。我从事的设备领域，有很多公司专门做研发，技术含量不断提升。技术是门槛，研发能力是一个公司乃至国家能力的象征，比如说华为就是这方面的典范。相信你留意自己身边的公司老板，就有很多公司慢慢都在做这个事情。仿制未来是死路一条，今年身边不少人，因为仿制名牌，被抓了，不知道大家有听说过没有？仿牌是走不出的死胡同，这些大方向，大家一定要高度关注。千万别仿牌，躲得过初一，躲不过十五，别辛辛苦苦又三年，一夜回到解放前，我真的见到很多仿牌公司的下场。（汽车摄像头：是的，质量非常重要！！！例如我的产品，前几年那些非常便宜的工厂井喷，当时冲击市场，但是走到今天，低质量的那些，没几个存活到今天。）

国内的工厂如果不能外迁的，那么产品升级还有一个方向：产品产量：大量到个性定制化。现在工厂加工设备越来越先进，通过电脑控制，个性定制化越来越流行，也适合未来的个性化时代。（良氏服装小静：我一直都是做小订单高质量的产品，好质量才有回头客！现在也在做技术含量的产品！不得不产品升级）。

工厂升级的另外一个方向是：生产自动化，通过引进自动生产设备生产线，提高效率，降低劳动力成本。相信大家清楚，这个自动化生产，产品更加标准，质量更加靠谱。不是自己擅长的，就外包，专注自己最擅长的。

4、全球采购，全球销售。做外贸，哪里的资源好，就在哪里采购。我曾经见一个香港公司，他们的外贸部基本都是老外，有黑人白人，中东人；货物经常是从欧洲卖到美国，美国卖到南美。我们瀛和公司，对新的采购要求是懂英语。国际采购也是一个趋势，上面说的一些，不知道对大家有没有启发？

有的人会说：国外开厂去不了，产品升级一时半会儿转不过弯，品牌暂时没有钱，买设备没有钱，还有办法吗？我下面还有妙计哦，可能对很多人有帮助。下面对外贸转型有一个比较深入的分析——外贸的交易方式正在发生深刻的变化：正在由信息型转向交易型转变，比如阿里巴巴为例，由单一信息网站，转向交易型，都在落地，把一达通纳入了。但是阿里巴巴在这里不是我们讨论的重点，我们先分析一下互联网信息型外贸特征：互联网，客户在大洋彼岸跟你谈生意，最大的问题之一是信任度。以前有人开玩笑，互联网的另外一端不知道是猫还是狗，而且现在全世界大家都缺钱，资金紧张，2015年之后，外贸大变。

我先讲一个朋友的故事：他是一个上海外语外贸大学的高才生，一口流利的法语羡慕死我了，跟我们公司也合作过多年。他牛B的时候，一年换过四个行业，那是他在小北路做生意的时候，那时候老外在那里川流不息。后来，老外越来越少，也越来越精，互联网谁都会了，价格空间小了，我这个朋友在国内觉得日子越来越难过。后来他想出一个妙计，到国外去，然后他就去了非洲。他发现非洲遍地黄金，机会很多，但是也不容易把握。于是他在非洲又谈了无数的生意，最后他落地在非洲塞内加尔，现在在那里生意做的风生水起。大家知道我说谁了吗？不是查总，是萧大侠，萧峰。查总是第二波，她很快象穆桂英一样出征非洲尼日利亚。

在中国的外国人和在外国的中国人能赚钱，他们获得了中国和当地国家的机会。大家看出来一个什么共同特点没有？未来的外贸，将不仅仅是互联网型了，是走出去，国际贸易本地化!

未来商业的模式将发生重大转变：

1）互联网

2）上门拜访

3）商业展示

4）本地仓储

5）本地交易，把国际贸易变成当地国家的国内贸易

这个就是我的观点。这个特点，不用你做很多的升级，但是需要你学会：抱团取暖（商会会员一起）借船下海，商会已经造出这个大船帮助大家下海。长江商会的2016规划：保留学习型比如实战干货微信群、这里的QQ大群长江夜话，老板们的在线大学，增加引导和帮助商会成员做生意。

如何帮助大家做生意，帮助大家转型？

1）互联网，这个保留，还是象以前一样阿里巴巴，facebook等

2）增加对国外客户上门拜访

3）在国外当地国建立商业展示中心

4）国外当地本地仓储

5）本地交易，把国际贸易变成当地国家的国内贸易

后天，我们在广州有一个关于尼日利亚如何做到上面当地国家，类似上面转型的研讨会：21号，实地讲如何做尼日利亚、非洲市场需求如何、难点是什么。

安全：那边认为中国人是土豪，不能随便逛市场，市场如何开拓？

支付：尼日利亚美元管控,客户无法汇款怎么办？怎么美元难以回国，货物安全如何保障？比如客户付了30%，因为个人原因，弃货怎么办？

开发：很多人都准备开发非洲市场，如何开发？大家都去开发非洲市场，怎样才能占得先机？

以下是活动信息：

【免费】西非市场服务推介会！2016转型升级，请跟我来！

好消息来了：众所周知，一个蓬勃发展的西非市场尤其尼日利亚是难得的发展商机所在！但是难题是如何把握！如何落地？由超过非洲十年经验领衔组成的专业海外团队在拉各斯租下一栋楼，成立专业公司机构提供系统、规范、全方位的西非市场第三方服务。 

我们将在本月21日13:30-17:00，在珠光御景壹号1号会馆2楼（地址：广州市荔湾区黄沙大道15-17号（原广铁南站）-导航：黄沙水产市场，地铁：6号线如意坊站）举办一场服务项目说明介绍以及现场解答会。

诚邀各位会员，如果您对非洲尤其是西非（尼日利亚、加纳等）市场有兴趣，欢迎报名参与本次的会员活动！免费！免费！免费！ 

分享嘉宾： 

1.长江商会会长胡立新是如何战略布局将展厅和仓库设在了客户的家门口？如何保障了货物和款项的安全？ 

2.苏景茹如何从一个行者的角度来看待尼日利亚的商机？3.查新萍如何在十几年前就看中尼日利亚并取得非常好的高端客户群？  

……还有更多好玩！WA西非公司将带你走进不一样的西非商机体验。 

时间：2016年1月21日13:30-17:00地点：珠光御景壹号1号会馆2楼地址：广州市荔湾区黄沙大道15-17号（原广铁南站）导航：黄沙水产市场，地铁：6号线如意坊站费用：免费

非洲需求特点是什么、如何落地、WA公司能帮大家做什么，还有多年非洲经验的老大分享他们是如何做非洲，我也会将咱们如何把上面的落实，帮助大家做好尼日利亚，先把尼日利亚做深做透。长江商会的WA公司就帮助大家彻底落地：如何通过商务考察，商业会谈，国外客户上门拜访，增强彼此信任，WA在国外当地国建立商业展示中心,国外当地本地仓储,本地交易，把国际贸易变成当地国家的国内贸易，还是原来的产品，解决了客户的顾虑担心，资金短缺问题。非洲是一个饥渴的大陆，无论什么产品尤其是衣食住行都有大量需求；非洲是中小型企业转型升级的中转加油站，如果你没有太多的资金开发新产品，可以考虑非洲市场先积累一笔资金。（杭州-机械-Cathy：但是非洲市场蛮多外汇管制）虽然有外汇管制，但是长江商会在尼日利亚的WA公司能帮你收钱，能帮你把钱转到你国内的账号，解决你的支付问题。

长江商会的2016规划：由简单的学习型，向引导和帮助商会成员做生意转变。尼日利亚1.73亿，埃及9500万肯尼亚4180万人，乌干达3540万，刚果金人口超过7100万，刚果布4000万，坦桑尼亚4490万，塞内加尔1200万。除了尼日利亚，我们已经在接触有非常实力的公司能帮大家在尼日利亚之外的肯尼亚，乌干达，刚果金，刚果布，坦桑尼亚，塞内加尔等解决同样的问题。如果你的竞争对手比你领先：当地有展厅，有仓储，能清关，能当地收款，竞争对手将摔开你几条街？呼吁：有南美，北美比如美国，墨西哥1.12亿货运，货运仓储清关收款的资源，欢迎大家介绍给我，就是解决@A良氏服装小静 所说的事情，类似小静这种案例的事情很多。

大家一起抱团取暖，借船下海，那么把国际贸易变成当地国家的国内贸易，将取得国际贸易的先机。大家对我说的这种方式有什么疑问吗？

威客张彦锋：

墨西哥，我可以问下，我已经注册了几个牌子在那里，可以代收玻利维亚，智利，秘鲁这三个国家的货款。

会长-胡立新：

@A威客张彦锋 谢谢！2016必须是抱团取暖，借船下海。实话说，我一个人也无法造船，但是商会联合在尼日利亚就造了一座大船，WA公司就是帮助大家做这个事情，21号值得期待！上面外贸转型的办法只是我个人浅见，只适合部分公司，不一定适合所有人，仅供参考。我会分享，通过尼日利亚当地公司，如何当地谈客户，如何增加客户信任，快速谈下多少订单。这个就像当你拿着梭镖，大刀跟拿冲锋枪的人战斗？

今天晚上很冷，估计有人在被子里面看分享，不知道我的分享有没有给人带来经济寒冬里的暖流呢？好的，今天暂时分享到这里，祝福大家2016幸福吉祥！事业顺畅！快乐永远！21号有约！