【第626期长江夜话】黄海林-低价产品如何突围

大家好，我叫黄海林，是广州市立伯纯服饰有限公司的创始人，感谢长江商会，感谢小何和大常，给我分享的机会，我是临时抱佛脚啊，就当抛砖引玉哈。

我其实是2012年就进大群了，一直以来，在各个领域耕耘的企业家、创业家，他们的实战经验时常会给我启发，其实我是来潜水，然后吸收养分的。我今天分享的主题是：低价产品如何突围。

大家百度一下我的公司-立伯纯，就知道：我的大部分的产品，都是价格非常低的。价格最便宜的可能是两三块钱，大部分集中在10~20元这个区间，最高也不超过一百元。所以从单件商品的售价上看，是很便宜的，走的是低端的路线，我们和群里很多大咖相比，根本微不足道。

我们属于服装公司，销售团队是10个人，2015.3~2016.2，12个月销售各类广告服饰总量大约90万件，销售额大约1200万（从中可以看到，我们的单件产品售价非常低）。生产能力：目前控制全部产能的制衣厂1家，二分之一产能的制衣厂2家，控制全部产能的印花厂1家。所以，我们是一个做低价产品的、规模还很小的公司，所以现实的情况是：产品低端、规模微小，面临的竞争也是非常激烈。

现实情况就是这样，那我们的活路在哪里?低价产品如何突围？这是我一直在思考的问题，困扰了我非常久。我的做法有以下几种：

1.做好定位

做生意，定位非常重要，有不同的定位，就能吸引到不同偏好的客户。像立伯纯，我们在做什么，之前我一直不知道怎么用一句话概括出来。客户一问，我就说我们是做XXXXXX,一堆东西就出来了，没有人记得住。然后我就想，能不能概括一下，改成我们是做纯衣的？想想不对，一说我们是做纯衣的，解释的时间比原来更长，杯具了。再想，能不能改成做坯衣的？因为有个同行叫河南雪阳坯衫股份有限公司,我2010年就做他们的货，雪阳坯衣2015年12月上的新三板。我想能不能借鉴一下，我们有个同行就改成XX坯衫，其实改了之后怎么想都还是觉得别扭。我不知道大家什么感觉，我是觉得别扭。

现在我学精了：同行问，我就说自己是做马甲的，所以本地和外地的同行基本上都知道马甲就是我的优势，无论他们的生意大还是小，有时候还是要拿一点我的马甲；如果是客户问，我就说自己是做广告衫，简单明了，一句话解答；如果朋友问，我就说自己是广告服饰批发定制。所以来这里，我说，我是做广告服饰批发定制的。

其实，定位的内涵非常丰富，也有非常多的做法，但是目的只有一个：让你的品牌和产品在顾客的心中占据最有利的位置，从而让你的品牌和产品成为某个类别或某种特性的代表品牌，这样当顾客产生相关需求时，便会将你的品牌和产品作为首选。这就是定位，所以想清楚这个问题：你是做什么的，一句话能回答清楚是最好。

2.选好策略，进入利润区

现在互联网时代，信息非常透明，单纯靠信息差赚钱越来越难，所以现在讲合作、讲抱团、讲融合。自己的公司怎么往前走，选好自己的策略。我们的服装同行很喜欢抄，很喜欢仿，你什么好做，他们一窝蜂上去，你上午一个新版出来，他下午也挂一个一样的。这样其实不是出路，永远跟着别人屁股走，活路都算不上。

自己的路，我的理解是：根据自己的实际情况，从团队、产品和方向上，开拓一条适合自己公司发展的道路。像我们价格便宜的，你如果走卖场或者专柜，利润都不够给租金。所以，我们办公不是在CBD，我们的档口不是在最旺的地方，也不需要去最旺的地方火拼。我们便宜，但拼的其实不是价格，你本身都很便宜了，再拼价格，其实是——找死。有的同行非常喜欢用最便宜、最实惠、最划算、最具性价比这样的词去吸引客户，然后价格拼命往下打，到年底要结账的时候就跟我说：没钱，怎么办？我心里想：你都这么便宜了，然后回头跟我哭没钱， 我TM能说什么？所以其实太低价是有问题的，不利于自身发展。而便宜这件事是相对的，我们定价也要要根据自己的实际情况操作，最好的做法是根据自己公司所处的阶段，产品所处的阶段，有针对性的使用不同的价格策略。

3.培养代理商，适当授权，培养渠道

    低价产品，全部自己一个个卖，首先接触的面非常窄，其次自己会累坏的，会把公司拖死，所以代理商显得特别重要。如果有一批有冲劲，有强烈赚钱欲望的代理帮你推销，只要不是质量问题，产品何愁无销路?是吧。

所以我意识到自己做的实际上是属于低价产品，不能单靠自己的公司出货的那一刻起，我开始就有意识地培养代理商。这几年下来，有坚持下来的代理，也有坚持不下去不做了的。但总体上，从我这里拿货的代理是越来越多，代理拿货的比重越来越大。而且自从我的定位问初步解决之后，每天都有新的代理加我的QQ和微信，每天都要删人。做服装的朋友一定好奇，为什么？因为现在同行间的合作越来越多，信息也是非常透明的，除了赚钱其实很多时候都需要合作和互相帮忙，例如其他同行提出需求：比如谁在做马甲？于是就会有人自动为我介绍，于是就找到我来了。但关键在于第一点：你要让别人知道，你的优势在哪里，怎么让别人记住你的优势。

其次，适当授权给你的代理。我其中一个品牌，其实是完全授权我的代理在做，让他赚钱，让他推广，让他拿我的货，把生产交给我。其实是双赢的局面，但是要在合适的时机、选合适的人去做，首先要互相了解和信任，才有后面的合作。授权包括但不限于授权他开天猫，京东及阿里巴巴。所以，如下图：

再如下图：

再如下图：

上面三个关键词的搜索结果：圆圈是自有品牌，箭头所指是客户。虽然类目细，但话又说回来，我们能做多大的事？我们志向远大，我们想做大生意、大事业，但其实很多时候我们只能做这么一件小事；我们很多时候就是在地球上，一个洲、一个国家、一个省、一个城市、一个区、一个镇里面的一条街道上的一间房子里面，做这样一件事情，仰望星空与脚踏实地从来就不矛盾，所以，扯远了，这是授权的威力。当然，百度也能找到我。个人资源、精力有限，授权，然后合作非常有必要。

之前我也试过，看能不能利用别人的渠道，推销自己的产品。其实这很难，因为服装的门槛不高，人人自危，生怕自己那一亩三分地被抢走。所以利用别人的渠道，做自己的生意，在门槛低的行业里面很难走得通。行业和产品特特性，决定了我们需要早作准备，建立自己的渠道，培养一批愿意跟随我们的代理，授权给他们，提供他们想要的资源，为他们解决问题，让他们赚钱，我们的生意一定也会走得更远。

4. 爆款思路

爆款的做法是没错的，但是我们应该学习阿里巴巴的车轮战：首先打造爆款，然后利用好爆款带来的曝光量和客户，之后要学会打造下一个爆款。我们看阿里巴巴，先火的是淘宝，然后是天猫，再之后是阿里巴巴，然后是阿里云，然后是菜鸟物流、蚂蚁金服。。。。。阿里的爆款一直都在，没离开过！所以爆款的意义就是：火过之后发现问题，回炉深造，打造好以后再火，有持续的爆款推动整个公司往前发展。这种爆款的效能如果利用好，威力是非常恐怖的。我们的产品虽然不多，但列出来也有几十个之多，所以没有爆款是难以想象的，整个公司就会停下来，库存就会把自己压垮。

低价产品有爆款吗？有的。昨天跟一个同行在聊，她卖帽子，一年最少卖300万个，售价1~10元。我以为自己的价格低，还跟她说，她的成本我全部了解，其实她的成本和售价都更低。类似的例子还有在T恤上：我们浙江的一个供应商，一天T恤产量是5万件，极限能达到8万件，而出货价是3-5元，只做白色，红，黄，三个色。还有只做一个色，只做白色的，一年也能出500万件。真实的例子，我去到工厂，就是一栋楼全是白色的布、裁片、成衣。所以不要觉得低价就没有爆的必要，其实恰好相反，产品单价低，不打爆吃什么？

但是归根到底，还是自己的产品能适应市场和客户的需求，客户赚到钱，我们才有未来。低价的产品也需要质量，但不是说质量要非常非常好，堪比专卖店，而是适合就好，在价格、质量、需求上找一个平衡点即可。

5.库存问题

服装最怕什么？不是竞争，不是低价，不是生产，不是客户！是——库存。尤其是我们又批发又零售，库存非常庞大，可能几年的心血全在库存这里。而低价产品流动非常快，当需求来的时候再生产很多时候赶不上。如果提前压货，又怕行情有变，库存长期积压就完蛋了。

对于服装，可能最好的办法是，选一个折中点，不要存成品，也不要存尚未加工的毛料；可以存经过初步加工，但未成型的半成品。我们选的是坯布，跟工厂一起压，资金共同承担。这样等旺季来临，只要染好色就能马上使用，投入到生产里面。有材料，再配合合适的工厂，成品很快就出来了，减轻库存压力，又能保证生产周期。我想大多数做服装的同行，到一定程度都会走这条路，前提是：量够，有合适的工厂。因为跟供应商合作好了，其实面料这里，只要布还没裁都是可以退的，付个运费就行。

6.拥抱互联网，与阿里巴巴，天猫，淘宝深度融合

我们是用着淘宝，天猫长大的一代，看着马云带领的阿里巴巴创造一个又一个的奇迹，我是觉得非常幸运的。我相信马云的话，互联网+商务威力确实非常大。很幸运，我一开始创业的时候就是做淘宝，而不是选择开实体店。不是说实体店不好，但是从另外一个角度上看，如果一开始就做实体店，那会压垮刚刚开始做生意的我。关于开网店和实体店的优势和劣势，网上有非常多的文章，度娘可以告诉我们，但生意到最后，还是鼠标+水泥结合才能出火花。对于服装，尤其是我们这种便宜的服装，勇敢地拥抱互联网，利用互联网的特点和优势，线上线下结合，是非常必要的，把网店和网站形成了一个矩阵，要用心去打造。

目前我这边的情况是：

淘宝自营2家，

天猫自营1家，

代理运营的1家；

阿里自营1家，

成立工作服小组单独运营的1家。

独立网站2家。

命名、域名、选品、推广，是我自己负责。网店带来的直接效益不是太好，但是间接带来的影响力还是有的，只是暂时的窗口和付款的平台之一，非常重要。

商家很多时候会看看淘宝什么卖得好，然后去阿里巴巴找货源，这是一个闭环。进驻无论哪个平台，里面都会有各种各样的推广方法，也会有各种各样的活动。淘宝、天猫、阿里，每年都会做出一些调整，给卖家提出一些新的课题，推出一些新的玩法。如果能够跟这些平台深度融合，发展不会差，紧跟阿里走吧。低价产品相对来说客户面比较窄，而全国，甚至世界互联互通的互联网，对推广客户面窄的产品非常适合。我目前的感觉是：低价产品走得好的，要么自己做电商，要么自己的代理做电商。信，他就有；不信，就没有。所以还是有必要跟着马云玩，高手勿喷。

7.国际化，接触外贸

我还是菜鸟，在各位外贸大咖面前，我不敢造次。我的想法是紧跟长江商会的步伐，学习前人的经验，一步步来，心急吃不了热豆腐，希望各位大咖多多指点。其实以上可能只是蜻蜓点水，时间所限很难深挖，今后有机会再一起探讨。以上就是我今晚的分享，谢谢各位，欢迎大家继续探讨。