【第666期长江夜话】供应链管理如何帮你拿订单-庄志峰

大家好！今天这个期号666很吉利，六六大顺，在这里先给各位拜个早年！

我是有十多年的物流供应链经验的供应链咨询顾问和培训师，广东省供应链管理试点单位项目评审专家。供应链自媒体联盟成员，中国供应链与运营管理人俱乐部广州分会分会长。前百年网商会会员。参与过多个行业的供应链咨询项目。工作和咨询的行业涉及纺织、服装、机械、汽车、电子、跨境电商。

现在经济形势不好，很多企业都在努力为争取订单而奔忙。因为有了订单才有现金流，才能生存下去。

但如何拿订单？如何拿到持久的订单呢？很多人想到了营销，认为营销才能拿单。其实这是只知其一，不知其二。我不否认营销的作用，营销让客户认识了我们，也使客户不会忘记我们。但营销只是把客户带进了门，甚至让客户开始体验产品和服务了。但这就让你能拿到持久的订单了吗？当然不是的。

让我们看看客户为什么下订单给你。一般客户会从以下几方面考虑会不会下定单给你：

l  产品的功能及适用性

l  定价

l  质量

l  信誉

l  可获得性（包括交期）

l  采购的便利

l  服务和服务质量

每一方面都牵涉到供应链管理，而供应链管理的能力好与坏，都直接影响着你订单的达成与否。让我们一样一样来看。

一、产品的功能和适用性--越来越多的产品采用差异化的策略，力求与竞争对手进行区别。因而在设计和开发中投入不少。而设计开发需要供应链部门的参与和协助，很多公司也将新产品开发采购与一般采购分开。需要供应链部门给出开发物料可获得性的意见，保证生产物料的可获得性及持续性；同时开发也需要供应商的参与，给出物料及工艺的意见，这样我们的开发周期可大大缩短，并避免以后工艺和生产的不配合。比如苹果会和供应商一起开发苹果所需要的部件和功能，甚至出钱研发相关的设备。这样的协作使得苹果能推出一个个惊艳的产品和功能，得到广大消费者的喜爱。供应链管理做不好的企业，通常在这方面也做得不好，影响了新产品的推出时间，影响了产品的销售。比如HTC当时出M7的时候，设计出了一体机型，结果供应商很难大量生产，这是因为当时设计并没有叫供应商参与进来，结果进度给竞争对手超越，没能获得良好的销量，HTC也逐渐出局。

二、定价—在这里我先不谈价格的差异，如果同样的产品，价格低的在拿订单上会获得一定的优势。供应链管理降低库存成本，选择优质合作伙伴，优化流程和网络，在降成本上，肯定会有贡献。比如我之前在高士（COATS）集团，使用适当的库存策略，降低了生产成本，同时库存周转次数也高于竞争对手一倍，在物流运输上降低了不少（陆运费降低了20%，空运降低了80%）。有力的支持了前线同事打市场。但我更想提的是苹果在每次推出新机后性能提高后，依然能不加价地在市场销售，并得到丰厚的利润。这在果粉来说，性价比无疑提高了，可以按自己的预算购买。这得益于苹果对供应链的掌控能力。据说苹果能控制到四级的供应商。他们对各级供应商的成本模型十分熟悉，使成本得到有效的控制。

三、质量—产品质量离不开供应商质量的管控，特别是像苹果这样除了核心设计其他都外包的企业。苹果就派驻了大量的工程师在供应商处，监控质量，沟通生产和工艺问题。苹果6手机的外壳直通率达到了92%，而某款全CNC手机的直通率只有50.47%！

四、信誉—一两次你做到准时交货容易，而做到次次交货准时，这就是信誉。当时我们在高士(COATS)，按时交货率在97%以上。客户赞赏我们交货准时，下订单时对我们很有信心。

五、可获得性（包括交期）--这其实是基本在讨论交货或到货准时率，刚才所谈到HTC由于没有做到与供应商在供应链上的协同，所以摄像头短缺和机身成型出货不够，导致不能按时推出新款手机，结果给三星等抢了先机，现在已追不上来了。前两月去了家印刷企业，他们由于不断研发，产品不错，在印刷行业不景气的时候，订单不断。但他们交货准时率不高，才50%，我在的时候还听到他们的一个澳洲订单要延期一个月！和他们谈，其实他们与世界500强企业做，都是做了一单，就没有回头单。恐怕是和没准时交货有关。而这对以后的订单肯定有影响。而我的例子，上一点已经说了，交货准时且快，客户当然愿意向我们下单。如果你的客户是生产型企业，他们有固定的生产计划，你做为供应商如果不准时交货，会直接影响他们向他们的客户及时交货的。如果说以前经济好时，大家都是做不过来。就算你交不了货，客户可能也就忍了，因为其他供应商也这样，你没得选择。现在经济不好，其他竞争对手也闲了，如果你交货不准时，交期还比别人长，那订单迟早跑到别人那儿。所以准时交货和快速反应十分重要。

六、采购的便利—有些人下订单给你，主要是方便，他们不用到其他地方再找这些东西。你其实变成了供应链整合者。这更加考验你的供应链整合能力。比如有一家机械配件集团，原来只卖密封件的，但后来根据客户的要求，做了流体件和液压件，最后又做软硬管总成。结果密封件以外的业务，比原来密封件的还大。

七、服务和质量—前面提到，企业越来越追求产品和服务的差异化以使自己和竞争对手区别开来，来争取更多的订单。前面已阐述了功能的差异，现在我们阐述服务的差异。服务的差异，包括送货物流、交货期的缩短、减少最少数量、提供整套解决方案等。送货物流--我们可以通过供应链管理整合物流来提供这项服务，比如ZARA就使用空运和自己的物流配送系统将服装产品快速送到各地的专卖店，使消费者及时买到时尚的服装。交货期的缩短、减少最低订货数量（下称MOQ）—最近我参加香港钟表展，发现大部分的货期较长，由90天至120天不等。这对客户意味着销售的延迟、为不断货保持高库存水平和低于销售预测库存积压的风险。但是有些做到了25的MOQ（别人都是200、400甚至500），货期可以缩短到35天。原来他们在供应链备货策略做了优化。这样就减少了客户的顾虑，得到订单的机会就比别人多了。提供整套的解决方案—这意味你除了自己的产品之外，还要提供其他厂家的产品，更需要你的供应链整合能力。比如我之前的公司提供的网络布线解决方案，不光提供自己的网络接口模块、控制器、还要提供别厂生产的网线、光纤、机柜等等。我们基本上按时交货，得到了客户的信任。

    从上可看出：供应链管理并不只是高大上的概念，而且是企业每天运营的内容。供应链管理做得好，可以在设计开发、信誉、成本、可获得性、供应链整合、服务上为企业加分，形成综合竞争力。现在的竞争已从企业与企业的竞争变成供应链与供应链的竞争。供应链管理能力已经成为企业竞争能力的必要组成部分。能力的高低，直接影响你的订单，甚至生存。

当然，垄断企业除外。

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