【第567期长江夜话】瀛和国际胡立新-战略布局和发展模式

【长江贸易商会：富通天下独家冠名播出企业经营管理夜话第567期夜话预告】

【分享主题】：《战略布局和发展模式》

【分享嘉宾】：瀛和电子设备有限公司总经理

广州市长江贸易商会会长 胡立新

【嘉宾介绍】：

瀛和电子设备有限公司是中国唯一设备超市连锁有限公司，公司成立于2002年，经过多年的发展已经成为是一家驰名国内外的高科技设备现代企业，公司规模,产品和服务在国内均首屈一指。自创建以来，产品畅销包括台湾在内的全国所有省份，远销世界200多个国家和地区；分别在广州，上海，北京，武汉，香港，西安等地设立分公司服务当地；公司设备不断向石材，玻璃，印花，服装，皮革，办公,包装等设备领域不断延伸，开行业设备网络连锁之先河，不断引领设备行业向高科技方向发展。

公司建立:危机,进取,学习,创新，团队合作的文化体系；公司愿景是打造中国首家跨境设备耗材商贸城；公司的价值观是：与我们一起成长，秉承客户第一的理念，让客户和供应商与瀛和一道走向成功。

公司不仅花大力气抓好产品的品质管理，而且针对市场，不断推出各种新的设备，多个产品获得欧洲CE认证标准，公司被评为中国杰出供应商，广东十大网商，参与慈善事业，相信未来瀛和将不断给市场带领惊喜，机会从此开始，与瀛和一起成功！

精彩内容

大家晚上好！我是广州瀛和电子设备公司总经理胡立新。因为分享内容是我开公司以来一些心路历程和现在面对艰难的环境的一些突破方向，因为很多朋友不了解我和我公司，所以从历史讲起，这样看历史脉络，容易理解我们的公司布局和商业模式的。

为什么开公司？

1）中国加入WTO，这个是一个历史性突破，有很多机会；

2）互联网如火如荼，很多商机。所以，公司刚刚成立的时候名字叫：广州市瀛和企业经营管理咨询公司。

公司成立的时候想做：

1）互联网营销，帮助其他企业通过互联网来营销，但是这个业务很快证明我打不开局面，但是日后我自己通过他找到公司发展突破口；

2）CE认证代理，这个业务我做起来了，但是很快发现瓶颈来了，因为认证业务只有我一个人熟悉，其他同事不了解，生意做不起来，我是业务员也是操作人员，当时的社会环境，大家对做服务的似乎也看不太上，赚钱很难，苦力活。

于是我决定一定要转型：转型做贸易！于是我利用自己懂得的互联网知识，通过各种渠道，拿产品来销售。失败很多，比如做6合1的读卡器赚不到钱，我在IT领域失败很多次，卖过韩国进口美甲戳，做不大，甚至跟摆地摊一样在外面宣传自己销售产品，基本失败，通过互联网销售效果不佳。这个是第一次转型，转型意味着很多的失败，要熬得起。

2003年底，一次偶然的机会，认识一个人，他们卖刻字机和雕刻机的（这个就是我们现在经营的产品）。我说咱们合作，我帮他们销售，我把产品放到百度上面，发现点击比其他产品多，效果明显，于是虽然没有卖出产品，我立即判断，这个产品能做好。事实证明，新的起点开始了，由卖服务到卖产品的转型。2003-2005年，我慢慢由卖刻字机，雕刻机，条幅机，刻章机等纯互联网销售到引进样机互联网销售。卖这些产品，纯粹一点自己不懂，到慢慢入行，但是当时还是比较艰难的，因为当时利润还是一般。那时候，有一个员工说，如果能一天卖一台设备多好，我苦笑着说，基本不可能。那时候我在鸿瑞大厦，住和办公都在一起，创业的条件很艰难，大家都知道。

熟悉鸿瑞大厦的人，都知道公司在中山二路，一楼当时著名的公司叫：国美电器，大家都知道这个公司。我在那里发现一个奇怪的现象：当时那个公司门前，居然很多人排队买电器。这个时候，我就研究他们公司、他们公司的商业模式，我想设备领域能否做国美模式呢？这个带来我一些启发，下面谈后来一个选择带来公司的变化。

2005年下半年，我们公司在引进写真机还是激光机面前很犹豫，究竟是引进哪个产品？后来我分析写真机更加有市场发展前景，于是我选择引进写真机。当时的写真机，国产机器，质量一塌糊涂，当时真是头大，可以说用自己的所有钱引进的产品，最后质量问题失败告终。后来还是有客户问，那个上门的是国外客户，于是我决心再次找人借钱，引进新型号写真机，这次产品引进成功了，那个老外后来没有来买了。

但是我在国内卖的不错，基本上是，把样机卖掉，自己跟技术员一起去收钱，收了钱，让技术员装机，我马上赶回公司，汇款给供应商发机器给我。那次在写真机和激光机的时候，选择很重要。选择对了，公司发展快。事实上，引进的那个产品，给公司带来非常大的变化：销售快，周转快。

后来我还是继续引进了激光机，下面有一次转型的机会来了。我把我的思路也说出来，大家更能理解我后面的道路：看着我的国产写真机当时卖那么好，我头脑里面一闪念“这些机器能卖国外吗？”第一次想了 ，没有行动；过了一段时间，我脑海里面再次想起来这个事情，我就又惦记这个事情了，于是我在GOOGLE上做了一个广告，同时也在阿里巴巴上面注册用户。在GOOGLE上做广告，给我带来第一个真正讲英语，买我机器的印度人。在阿里巴巴上注册，刚开始钱都不够，跟阿里巴巴谈分期付款，人家不答应；过了两个月，有钱了，把所有钱都砸进去做ALIBABA。这样，我再次由只做内贸，互联网做内贸，上升到做外贸，互联网宣传做外贸。

这个升级，直接带来公司的升级。2005年，我们公司是2室一厅的私人住宅；2006年8月，搬迁到3间OFFICE。租了马上后悔，租大了，开销大！但是后来生意好，很快忘记了自己3间OFFICE大了。有一天，房东来找我，说建设大厦16楼（顶楼）有一层楼，问我租不租，我想简直是天方夜谭，我哪里租得起，但是还是不妨跟他上去看一下，发现一层楼，气势完全不同，那是大公司气象啊。我这个人好大喜功，问清楚一层楼，开销贵了几千而已，一个订单就赚回来了，2007年初，我就租了这层楼。就在那年，我担子贼大，我居然报名到国外参展，买车，跑到德国参展，就在那里认识了我们的高大上的蓝景公司老总，李忠训先生，后来给我很多指导！

好日子没有过多久，2008年金融海啸来了，自己看自己公司，感觉还行，看外面，一大批一大批的公司倒闭。就像我老家湖南南县，1998年看周围县，都被淹了，自己这里没有淹，水位不断上升，也害怕啊。2008年，我晚上常睡不着了，后来看老子道德经、孔子经典著作，时间、空间感大增，没有问题，自己能过去。那年遇到的困难很多，算是熬过来的，但是危机所在就是机会所在，大片公司垮了，地方腾空很多。2009年初，我们公司搬迁到龙洞，弄了2层楼，因为地方偏点，租金便宜，两层楼，地方很空啊，金融危机，很多公司产品卖不出去，大家都愁机器卖不出去。

危机所在，机会所在，瀛和公司擅长销售，我们能帮工厂卖产品，就尝试跟工厂说，让他们把自己的机器放到瀛和展厅来做样机，就从这里开始走国美的设备超市模式，开始践行自己的设备超市梦，我们的领域几乎没有人做这种模式。曾经有不少朋友说，我们公司发展好了，会变成工厂，但是我当时说我们走设备超市的模式，国美路线，定位比较清晰，工厂的道理有点像剑宗，我们这种走商业模式的道理像气宗，气宗很难练成。2009初-2012年底，瀛和公司在龙洞由地方空余太多到引进很多产品后的地方不够，总在找合适地方。后面的故事蓝景老板有参与过程，帮忙分析，公司扩大。

有一天，我们司机告诉我，在白云区人和发现一个地方有一栋楼，位置不错，外观也行。我当时有点犹豫，请蓝景李总帮我参谋，他说，只要能承受租金压力，可以干；看楼的时候，我们外贸经理还没有下车，她就跟我说：公司搬迁到这个地方，只要老外来，基本可以成交。他们两个的看法都是这样，加上我本来就是一个胆大妄为的人，于是就搬迁到人和这里来了，一栋楼，气势不同，上门老外越来越多。还真有讲究，这个楼很聚气、聚财，我发个图给大家看

来了这里，腰杆子也粗了，叫自己是：瀛和国际设备城，反正吹牛不犯法。2013年元月份搬过来办公，转眼间到了2015年，产品不断丰富。今天我们发现一个现象:我这里地方大了后，到我这里喝茶的老板多了，比在龙洞多了10倍，以前在龙洞，上门的人少。

2015年宏观经济形势不好，国外出口也不好，我们公司，今年还可以。但是朋友们老来说，形势不好，大家讨论办法，我也很多点子，比如引进外国人做外贸，俄罗斯语，西班牙语。。。。等等，办法很多，也有一定的作用。但是我也感觉自己有一个瓶颈，就是增长还是比较慢，竞争很激烈。朋友们来，很多发愁的，说生意下降20-50%的人都有，下降5%的人算少的了，营业额下降、利润率下降，但是成本不断上升啊，人力成本、房租成本，什么都涨。我陷入沉思，思考未来的出路，我的结论：普通的一招一式，难以有什么大的变化了，必须要有比较革命的办法来改变这个局面！

记得我在去年去欧洲的时候，我想到一个事情，我当时跟我员工说：我们公司每天上门老外有几批，其中很多是非洲的，尤其是尼日利亚客人多。我当时想，如果在尼日利亚开公司，是非常有价值的，但是我自己走不开公司啊，开当地公司都很难了，而且开当地公司，如何管理？如何控制？这个是一个大问题，想想，后来又把这个事情摆一边了。今年经济环境越来越差，我就又想起这个事情。我问我们商会的理事查总，我问她尼日利亚的情况，她告诉我她有一个朋友在尼日利亚开公司，物流清关都不错。于是我让查总约她朋友来我公司聊，我见到她，感觉非常爽快，我们合伙，她帮我物流，清关，收款一手来，我还可以把货物放她公司。

为了做非洲市场，长江商会做过很多次沙龙、讨论过不少方案，但是这次我马上找到感觉，这就是我需要的。我当时马上决定：我发一批货过去，她帮忙清关、仓储、收款，我马上行动，就发了一批机器过去。操作过程中虽然遇到一些麻烦、困难，但是我们效果非常好，货物发到当地，一个多月全部卖完，款也很快转给我了，于是我发第二批，第三批货，货还没有到，不少客户下单给我们，我们又收到尼日利亚转过来的款。

于是我们决定在尼日利亚拉各斯，找一个展厅，就在我们尼日利亚拉各斯仓库对面，正好腾出一个商铺，400多方，我们毫不犹豫地把商铺租下来了，正在装修，准备发一批展示商品过去，所以我在尼日利亚的商业模式就是：展厅加库存销售。未来我们准备做网站，我准备做一个网站，在线交易的，在线下单，当地展厅展示。

当地库存销售，这样有什么好处？1）客户节省了2个月海上漂的时间，客户的购买体验好多了；2）客户不用打定金，资金效率更高；3）整柜发物流成本低了；4）不用客户清关，客户轻松了；5）客户看到自己喜欢的产品才下单，少了风险；6）客户可以付当地货币，不用换美元，省了麻烦；7)尼日利亚现在无法汇美元出来，当地可以收当地货币付款，解决了大问题。这个7大优势，实质上未来我们就是转型为，跨境设备京东模式。尼日利亚可以辐射整个西非，我们现在在南部非洲也有办法了，准备把货物放到毛里求斯，做类似模式，毛里求斯有我8年多的客户，我们合作来做。

南美，我们的销售也还不错，南美的模式有所不同，南美我们现在的方式是：展厅里面的样品，我来铺；但是库存是他从我这里买货销售。就是说，展厅我支持，样品都是我出，但是货物都是他现金购买过去，大家合作来，地方不同，合作模式不同。但是我未来转型的模式都会转型为，网站电商+库存+展厅展示+本地支付+本地服务的O2O模式。欢迎大家跟我合作啊，蓝景李总，今天就说要跟我合作做这些地方。我们非常欢迎的大家抱团发展，比如说尼日利亚的当时展厅，欢迎大家跟我合作，放样品在当地，河南，浙江等地的老板都想合作双赢！

这里还有一个事情要分享一下：我们发现，虽然大部分客户不在意我们是不是工厂，但是我们发现，还有部分客户，希望跟工厂合作。于是我们在我们公司大楼后面租了一楼一些地方，做我们卖的好的产品的机器组装，让上门老外的粘性增强，主打产品有车间，这样大大缩短供应链，国外跨境京东。我们那里的组装，我们有讲究，只生产主打卖的好的产品，但是生产不是我做，是我供应商在这里做，所以我自己本质上没有生产，只是为了扩大销售，满足部分国外客户的感观，所以弄了产品的生产。其实，房子租金不是我们出，工厂出；工人是他们的人；其实所有都是供应商的，只是嵌入了工厂的样子。这个不会耽误我的精力，但是大国外买家，对于是否工厂有介意。商业模式有了，其实需求很大，南美客户，他希望我增加机器设备品种的速度要加快，他什么都想找我买，我南美和非洲从未踏足，非洲下个月去，南美明年去。现在我们欢迎更多的优质产品，尤其设备相关产品的工厂跟我们合作，欢迎介绍供应商！

另外我还有一个事情，没有做的，就是在线交易网站。欢迎大家介绍在线交易网站的高手！也在考虑引入风险资本，或者大额的天使，一起发展。

互动环节

利龙白晓鹏：

@A会长-胡立新 尼日利亚我们是07年过去的，那个时候的尼日利亚生意的确好做，汇率 我记得大概是120-140奈拉 兑换一美金。我们做生意 第一步错 就错在用奈拉 当地货币来定价，奈拉汇率极其不稳定，切美金非常难兑换，每天限额，因为尼日利亚外汇储备太少了。我们去年才撤回来，去年得到消息我们的产品退税降低4% 所以我们果断的撤退了，我们做发制品。不过现在我们依然有一个仓库在，一个人在值守。

佛山汽配GAVIN：
太多人过去杀了，发制品

理事-查新萍：
仍然大量华人涌入那国，希望没有错过精彩

四川蓝景忠训：
有人星夜赴考场，有人辞官归故里

会长-胡立新：
是的，人家衣锦还乡了，我在星夜赶考场

指纹安防沈槐：
会长，请问你们产品是标准化产品多？还是个性化、定制化产品多？

会长-胡立新：
我们主要是标准化产品

利龙白晓鹏：
尼日利亚市场辐射整个中部非洲，并且电子商务B2C发展非常迅速，在尼日利亚一个人拥有2个手机都很正常。

汽车用品田根地：
@A利龙白晓鹏 经济状况怎么样？贫富差距大？贫富比例多少？

利龙白晓鹏：
@A汽车用品田根地 两级分化极其严重 ，最奢华的产品也有销量；有钱人小孩上街买菜3个警察保护。允许有私人武装，我同行在2010年被持枪打死过。最显著的是，现在那边人给你下50000个订单，你发过去之后，他需要多少提多少货。

旺豪张玲凤：
10年前，那么现在估计有好转

利龙白晓鹏：
我说过我去年才撤回来的，一条路修三年的国家，你指望他5年能改变多少？拉各斯还是比较安全的；最显著的变化是现在不常停电了；中兴、华为在那边很牛。

理事-查新萍：
4G也有了，国内电视频道也能收到了，03年上网去网吧只能查一封邮件512K速度，10年的变化已相当大。@A利龙白晓鹏 什么原因退出？据我所知很多人建假发厂

利龙白晓鹏：
我们撤回来，原因不是因为生意不好，是国家调控方向，我们的利润少了，而提价客户又不接受。

第一个、我们转型做高档假发，尼日利亚市场不再适合我们；
第二个、我们美国的展厅12年投入，虽然与老外合伙制，但是效果一天天好起来；

第三个、退税降低、劳动力成本增加，廉价货已经不能维持利润。

廉价货需要200个工人才创造出来500万利润，现在高档货70个工人就能创造800万，所以，我们做的劳动密集型产业的，跟你们做其他东西的还有很多差距，我们下一步会将工厂迁到孟加拉。

船小好掉头，总有适合我们的土壤，尼日利亚生意最失败的就是中国人玩死中国人，在尼日利亚前期我们的敌人是韩日，韩日干死之后，就内斗了。生生的价格维持在温饱线上，都想玩死对方，可是都能坚持住，到最后谁都不挣钱。竞争之后又一个好处就是，工厂的工艺都提高了，创新能力提高不少。然而却并没有什么用，你出的新产品只有第一个货柜能出高价，后面仿制就出现；还有就是 我们也在引导尼日利亚的潮流，我们会推送一些广告来销售我们的新产品。

指纹安防沈槐：
你花10W，6个月创新的新产品，竞争对手花5W,3个月不到就可以仿出来。在当地有品牌知名度了，应该就好很多吧？

利龙白晓鹏：
对，在尼日利亚一定要有品牌意识，品牌效应能给你带来太多。我们另外一个失败的地方是，没有及时去开展别的业务，来引导消费。假发周边我当时竟然没有去做，周边产品让江浙地区做起来了。

四川蓝景忠训：
模仿和创新，这个是商业世界的永恒主题之一

佛山汽配GAVIN：
谁愿意花钱创新？

四川蓝景忠训：
@Ａ佛山汽配GAVIN 有追求的企业，或者企业家，就是要创新。我们做LED的，竞争和模仿也非常激烈，我们必须要有创新。其实今天会长与我们分享的是一个经营模式的创新。

指纹安防沈槐：
会长他们多元化做的很成功啊，有了品牌，也可以考虑多元，接着品牌效应，只要你们产品没有明显的劣势，就还是很容易利用现有的客户资源占据一些席位。

利龙白晓鹏：
所以说现在生意走多元化，合作化套路是个好的出路。

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再次感恩嘉宾！今晚第567期夜话结束,夜话历史记录请关注长江商会微信公众平台GCCC98上传的精华记录，同时那里还有更多其他精彩，欢迎大家关注.

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