【第693期长江夜话】浅谈外贸痛点和未来趋势-胡立新

 各位长江商会的家人们，晚上好！好久没有跟大家聊天了，今天跟大家聊聊现在外贸的痛点和未来趋势。

有人感觉生意越来越难做，不少人对外贸趋势比较迷茫，从去年下半年到现在，我走访了几十个国家，从南美，到北美，欧洲，中东，非洲，南亚等很多国家，接触了大量客户，这样我感受到客户的需要，找到很多解决办法，看到了未来外贸的趋势。

其实外贸不是越来越难做，而是外贸的做法跟以前有很大变化，只要你踩准外贸的节拍，了解客户的真正需求，跟住外贸的新趋势，那么做好外贸还是完全可能的，下面我来具体说说，外贸的痛点何在，以及对治办法与外来的趋势分析。

痛点一：收付款与资金资金缺乏。

卖家希望客户付全款：少了手尾。买家害怕付了款，遇到骗子，收不到货。还有客户比较缺钱，货物在海上漂2-3个月，从下单到收到货物，大概是3-4个月，希望有更好的办法。

先说买家遇到骗子的事情。这里举两个案例：一个尼日利亚客户，给中国山东付了6000美元轮胎款，卖家耍花招，不发货，客户欲哭无泪。6000美元是什么概念？一个尼日利亚人一个月薪资100美元，一年1200美元，6000美元，他可以请五个人给他干一年的活。我预计他的货款也打水漂了；还有一个案例，我昨天一个客户跟我讲，他给中国汇了几笔款，给同一个人，半年了什么货物都没有见到，赚钱那么难，遇人不淑，欲哭无泪。

第二种情况是资金不够，希望提高资金周转率。你以为其实非洲缺钱？我听说很多欧美大公司，下单前都是找银行贷款，再付款的。另外客户比货物在海上漂2-3个月，从下单到收到货物，大概是3-4个月，希望有更好的办法付款。而卖家希望客户付全款再发货，少了手尾。大家都站在自己的立场，难以考虑别人立场，有的卖家是这样考虑，货物可以发，但是收款难怎么办？货物给客户了，收不到款，鸡飞蛋打。

有没有折中的办法，客户可以不用担心被骗，又不用等那么久资金效率变高？卖家又可以订单源源不断，又能确保收到货款？资金及时回笼，新订单纷至沓来？其实这个就是当今外贸的最大难点。我们现在发现一个最新现象，最近亚马逊非常火爆，亚马逊就是解决了这个最大的痛点，销售，货款，信任。其实互联网很多，海外仓是最大的痛点，所以这两年做亚马逊的人很多，但是亚马逊主要在美国和发达国家，不发达国家暂时没有，如何解决不发达国家的海外仓问题，我们瀛和公司做了很多尝试，也尝到甜头。

痛点二：货不对板。

买家以为卖家听懂了自己的需求，卖家以为买家要的是自己卖的产品，不仅仅不同人种，语言之间的差异，那就是火星人跟地球人的对话，美国华人客户在纽约，他需要做一个事情，问什么机器可以做，而我们业务员，自以为用一个机器可以搞定，大家用同一种语言，都完全误解，结果货不对板。

最好的办法：客户能现场看板，根据样品订货，在仓库验收之后付款提货。这里就涉及到展厅和海外仓的事情。如果能做到这点，相信大家的生意将顺畅很多。那么根据客户上面的痛点，结合我们自身的实践，我浅谈一下外贸的趋势和对治办法：

第一，是产品端

1）产品端：接地气的办法是本土设计（本地人设计本地合适产品），战线在前线，避免闭门造车（自己解决）。我现在看到越来越多的中国公司，聘用当地人做设计，条件不具备的公司，可以自己到国外客户多的地方拜访客户，了解当地产品实际情况，再回国做设计。或者自己买样品，做一些设计修改，因为我做产品很少，所以这些大家可以自己根据自己情况调整。

2）市场推广：市场推广我们有多维度的做法。

3）互联网战法：FACEBOOK+ALIBABA地面战法：（展会，地面团队，上门拜访，展厅），互联网跟地面战法的结合。先说互联网战法，阿里巴巴，这个超级牛的公司，我就不说了，Facebook，现在就像中国的微信，客户全部用FACEBOOK，阿里巴巴之外，我补充的是FACEBOOK非常重要，你的客户天天在那里混，客户在哪里，你就在哪里，多去点赞，互动，人都是懒的，天天见到你，有单自然容易想到你，当然产品合适的，可以做做亚马逊，但是亚马逊对买家保护非常过分，看你什么产品，不同的产品渠道不同，我只是点点。

互联网之外，我再谈地面进攻，光靠互联网是远远不够的，地面部队，我第一个要说的就是上门拜访客户，我们商会从6-7年前就在不断建议大家要走出去，可能还有不少人没有出国过，很难想象，从不出国的公司，如何把外贸做好，走出去：了解国外人文风貌，了解当地客户市场，跟客户面对面沟通，见面三分亲，我到了欧洲，就知道欧洲客户为什么那么挑剔，因为到他们那里，什么产品都比较精致，人家的都是接受这种产品，产品不精致，没有人买，当然出去拜访客户，要注意事先做好调研，跟客户预约好，做好各种准备，包括资料，样品，客户国家基本情况，安全与否，签证，酒店，乘车等，而且最麻烦的是去机场与进出海关，这里很多麻烦，大家做好准备，多问出国的老司机。

地面战法第二招，国外展会。是否参展，大家自己考虑，根据自己情况做决定，如果不参展，也可以看展，展会是一个最好的舞台，在那里可以拿到很多客户，看到当地市场情况，客户实力，展会结束之后顺便拜访客户，展会客户密度最高，成效也会相对不错。

地面第三招：本地市场推广，包括市场派单，这个成效投入回报不错的。拜访客户，参展,派单都要持续做，参展一般只参一次就不来了，客户不放心，一般参展也是多次，参多了，客户对你认知高了，才有订单，现在参展一次就很多订单不现实，还有派单，在南美，墨西哥，中东，非洲都还是可以做的。我们出国，自己拜访客户，我在各个地方都在建立自己的派单团队，有兴趣的可以找我合作。

地面战法第四：海外展厅。经常有货不对板的情况，总是快递成本也高，一次快递都是几百，如果让客户承担，客户不爽，自己承担，鸭梨山大，快递多了，成本不少，我现在在考虑各国建立展厅的事情，建立展厅，也有点成本，比如展厅的整理，简单装修，场地成本，如果做，我可能从一个地方试点开始，成效好，我可以在20几个国家都建立展厅，有兴趣的人联系我。有了好产品，有了推广办法，有了不少客户，下面就是如何提升转化率，海外仓是提升转化率的金钥匙。我们公司尝到甜头了，现在在非洲八国有海外仓，我规划了一下，我能做的海外仓有25个国家以上，干完这个，确实要用九牛二虎之力，我也是在玩，也有朋友在跟我合作，在海外仓交货，是客户最喜欢的交易方式。常卖产品，我们先发货，客户现场看货，付款，提货。把客户3-4个月才收到货的订单贸易变国外客户端本地现货交易，客户资金安全，客户的资金周转率高，有些卖货的客户，甚至可以0成本运作，比如他收了客户的款或者部分款，马上去仓库提货，马上交货给他客户，那些不常规卖的产品就可以让客户交30-50%定金，然后货到付余款提货，如果你这样做了，客户自然愿意你交易。

海外仓之外，还有一招能大大提升转化率，本地货币支付。

很多国家美元难以汇出，有些国家美元汇出，要在银行办很多手续，而且成本也高，我们现在推出客户本地货币交易，客户觉得非常便利，反正我就是把客户养懒，给他各种便利，他便利了，他就订单来了，客户在海外仓验货，马上手机转款，马上提货，这个客户体验，是非常不错的。如果把8个国家海外仓扩展到25个国家海外仓，那么公司竞争力大大增强，当然不是每个公司都需要这样去做，如果你有需要，也可以跟瀛和合作。

你的外贸团队在展厅+海外仓平台+海外本地的协助下，订单转发率大大提升，如果你抓住了客户的痛点，你就能拿到客户的订单，光光靠电子商务是远远不够了，社会在变，我们的生意模式也在变，我跟很多客户沟通，很多人都认同我们上述的方式，客户需要什么，我们就干什么，甚至要超出客户的预期，不断推出新产品，新产品，新机会，结合合适的渠道，外贸相信就不难了，这个我近年的一点外贸探索，不足之处敬请谅解！

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