【第617期长江夜话】尹平-外贸企业如何进军拉丁美洲市场

西粤翻译尹平：

大家好！我是南美西语培训讲师尹平，很荣幸能与大家分享。大家南美的市场做得怎么样？

会长-胡立新：

还可以，发展空间还很大。

特速国际 尹彦胜：

马马虎虎，收支平衡。目前看，对于我们小微企业来说，距离是最大的制约因素；其次就是语言。

西粤翻译尹平：

一、中国与拉丁美洲贸易状况简要分析

现在还是处于不断上升的趋势，大伙都对西语市场的外贸走势比较看好，那些做欧美市场的老伙计也转手来做这块了，所以现在做对西班牙、阿根廷、墨西哥、巴拿马、哥伦比亚等国家出口的企业也多了不少。中国与西语市场贸易发展迅速，最主要的原因是中国与拉美国家在经济结构上具有较强的互补性：该市场对中国简单制造品的需求十分旺盛，当然中国对拉美市场原材料需求也大，双方各有所需。当年在墨西哥和古巴，看到的到处都是made in China。

二、进军拉美市场小锦囊

西粤翻译尹平：

大家主要有南美哪些国家的客户呢？

铝合金轮毂Sally：

智利，秘鲁，玻利维亚，西班牙，哥伦比亚

特速国际 尹彦胜：

@A西粤翻译尹平 委内瑞拉、秘鲁、阿根廷、巴西、巴拉圭、智利、玻利维亚等，电子产品为主。

西粤翻译尹平：

电子产品目前需求很大，尤其是手机套、充电器、数据线之类的。南美人喜欢特别喜欢闪闪发光、五颜六色的东西，所以那种手机套特别受欢迎。镶钻的手机套走的非常好，汽配市场也非常乐观，尤其是LED。他们非常喜欢拉风，很多年轻人喜欢在车上，多装那种用来拉风的LED灯。

拉美的国家比较小，有的只有咱们一个省份大，但是每个国家都有挖掘的潜力，每个国家挖掘一两个大客户就够了。大家要多多利用巴拿马的巴拿马科隆自由贸易区哦。

特速国际 尹彦胜：

原来巴拿马这么牛，当地有人约我去巴拿马合作，我还没响应。

迪邦-刘小姐：

海运很多年前就是在巴拿马中转的，现在改为黎加拉瓜了。去南美拼箱基本都是中转的。

铝合金轮毂Sally：

智利也是一个不错的中转国家，像秘鲁、玻利维亚都从智利中转@特速国际 尹彦胜。

特速国际 尹彦胜：

@A迪邦-刘小姐 我发南美的货经常因为巴拿马运河的效率问题导致延迟。

迪邦-刘小姐：

是的，时间特别长，50多天的海运时间，让客人头痛不巳，每次都要投诉我们。

西粤翻译尹平：

巴拿马是贯通中、南、北美洲的要地，辐射走遍二十多个国家的1.2亿人口，号称“加勒比海的香港”、“加勒比海的迪拜”，所以大家还是要重视一下下。效率低是南美人的通病哈，这个没办法。他们从来都没有咱们中国人那么拼命滴。

巴拿马地区最大B2B平台es.mercatrade，大家有木有用过这个平台？可以去试试，不过上面都是西语。会西语是开发南美市场最大的优势。es.mercatrade 总部位于巴拿马科隆自由贸易区，2011-2012年度被巴拿马贸易委员会评为最具有价值的10家企业之一。有网站的博客，在发布产品的同时可以同时在博客里推广产品，有类似阿里巴巴的行业数据分析。

华轮堂-李振宁：

目前南美汇率很不稳定，好像很多客人准备下单的都在犹豫了，您对这个事情怎么看呢？我们几个南美的客户，都因为汇率而放弃下单了，这让我对这个事情有些顾虑。

西粤翻译尹平：

2016年汇率应该会有好转。其实也只是对小客户有影响，大客户还是没有影响的，我的学生们的南美大客户，一直都在下单。

特速国际 尹彦胜：

一方面，像@A西粤翻译尹平 说的一样，汇率可能会有好转；另一方面，当地人会对下跌的汇率逐渐麻木，回归正常需求。就如同巴西，本来2：1，现在4：1，他们肯定一开始不适应，但慢慢的刚性需求还是需要满足。

西粤翻译尹平：

铝合金轮毂Sally：

@A西粤翻译尹平 今年的重点就是墨西哥了，墨西哥的汽配市场是很大。轮毂出口第二大国家，很多汽车公司都在墨西哥建厂，需求量很大。

西粤翻译尹平：

是的，建议去参加他们的汽配展。可以考虑做SKD，这样节约运费和关税。http://url.cn/2DS5bC6

特速国际 尹彦胜：

拉美不少国家民粹倾向明显，大都更欢迎SKD和CKD。

西粤翻译尹平：

对对！！！国家电子工业、电信和信息行业商会 www.canifarma.org.mx国家制药业商会 www.canaintex.org.mx国家纺织业商会 www.cnmaiz.org.mx国家工业玉米业商会 www.caname.org.mx国家电器制造业商会 www.canirac.org.mx国家餐馆和食品调料业商会 www.canacar.com.mx国家货运业商会 www.canapat.org.mx国家旅游和客运业商会 www.concamin.org.mx墨西哥工业商会联合会 www.comce.org.mx墨西哥全国商业、服务业和旅游业商会联合会 www.ampip.org.mx墨西哥企业家联合会 www.caarem.org.mx

如果有机会能弄到墨西哥、智利、阿根廷或玻利维亚等拉美国家的电话黄页，你几乎就可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为在拉美国家只要注册超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。大家可以把墨西哥黄页收藏一下：

墨西哥黄页：http://www.seccionamarilla.com.mx/墨西哥出口名录  http://www.mexporta.com/  墨西哥搜索黄页   http://www.yellow.com.mx/  墨西哥索引黄页  http://www.trace-sc.com/firms.htm  

告诉大家一个很实用有效的找客户的方法：拉美都是比较小的国家，因为国家比较小，所以很少有大的进口商人，通常以家庭企业为多。如果有机会能弄到墨西哥、智利、阿根廷或玻利维亚等国家的电话黄页，就几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为在拉美，只要注册超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。再把在黄页上找到的内容到google里找街景图，可以获得更加完整的商家资料。拉美国家跟中国时差大概是12小时，中国时间晚上10点打拉美客户的电话比较好，那时候应该对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。

跟拉美人做生意一定要注意一点：耐心很重要！和处事敏捷的北美人相比，拉美的商人显得极为悠闲开朗，因为拉美人的生活节奏比较慢，拉美国家的效率低下很让人头疼，和他们做生意和做决定都需要很长的时间，常听他们说：“等等，明天就办 ”，但到了明天，却仍然是这句话，经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了他们的节日。而且大部分拉美国家法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。所以跟拉美人做生意要保持耐心和信心，产品质量和后续服务弄得好，信誉到位，然后订单就很容易来。因为拉美人比较悠闲懒散，所以他们一般不随意换供应商，一旦认定，便会对您死心塌地。

三、商务礼仪技巧

西粤翻译尹平：

我的学生们有几个墨西哥的大客户，已经跟他们合作有10多年了尤其是大部分拉美人  喜欢你用“您(usted)”的口气跟他交流，不太喜欢“你(tú)”

特速国际 尹彦胜：

我阿根廷有个合作伙伴，我们口头上一直用“你”，但书面上一直是“您”。 

西粤翻译尹平：

  所以第一个跟他们打招呼最好用“您”，当关系很铁了后，“你”、“您”也就不太计较了。

铝合金轮毂Sally：

我们全部用第三人称变位以示尊重。 

特速国际 尹彦胜：

@A铝合金轮毂Sally 像@A西粤翻译尹平 说的一样，关系铁了还是用“你”比较好，否则用一直“您”会生分。

西粤翻译尹平：

是的。

特速国际 尹彦胜：

@A西粤翻译尹平 相由心生，内在素质不OK的话，外在形象也很难。给大家特别提醒，吃面滴声音越小越好。

西粤翻译尹平：

对！！！如果要宴请拉美客户的话，就餐礼仪很重要。

1、跟客户吃饭时切记不要吧唧嘴，发出的这种噪音会使他们就餐很不舒服； 

2、不要满嘴食物的时候说话，如果正在咀嚼时被人问话，可以做手势让对方稍等一会；

3、左手叉，右手刀；

4、动筷之前或你要提前离开饭桌，最好跟大伙说一句“Buen provecho（用餐愉快）”；

5、Lady first：拉美绝对是“lady first”的国度，他们这种绅士教育几乎从娘胎里就开始了。所以如果客户是女士，别忘了：让她先行，为她开门（车门，电梯门等），过马路时走在车来的方向（意为为她挡车），吃饭时为她拉椅子……如果一个女客户碰到一个如此优雅、绅士的业务员，心如坚冰估计也会被融化吧？！  

6、拉美人还有一个习惯：打喷嚏：拉美人有个习惯，不论在哪里(电梯里，公车上)，不管认识与否，当听到身边有人打喷嚏，都会说“salud/Jesús(祝您健康/上帝保佑)”，打喷嚏的人会说“gracias(谢谢)”，然后回答“de nada(不用谢)”。所以当听到你的拉美客户打喷嚏时，别忘了跟人家说“salud/Jesús”。

节日文化：

2、万圣节：

天主教会的传统节日，每年的10月31日，次日则举行重大的弥撒，追思圣徒。当晚小孩们cosplay成各种角色，戴上面具，挨家挨户收集糖果。  

部分拉美国家独立日如下：阿根廷独立日：1816年7月9日玻利维亚国庆日：1825年8月6日智利独立日：1810年9月18日古巴独立日：1902年5月20日墨西哥国庆日：1810年9月16日哥伦比亚国庆日：1810年7月20日巴西独立日：1822年9月7日委内瑞拉独立日：1811年7月5日牙买加独立日：1962年8月6日乌拉圭独立日：1825年8月25日洪都拉斯独立日：1821年9月15日哥斯达黎加独立日：1821年9月15日巴拉圭独立日：1811年5月14日秘鲁独立日：1821年7月28日厄瓜多尔独立日：1809年8月10日海地独立日：1804年1月1日萨尔瓦多独立日：1821年9月15日

3、圣诞节(12.25-1.5左右)

大家最熟悉的应该也就是这个节日了。圣诞节是基督教的一个最重要的节日，定于每年12月25日，其意义堪比咱们的春节，是全家团聚的日子，全家人会在一起共进一顿丰盛的晚餐(主菜:火鸡)。其假期会一直延续到元旦以后，大家去海滩阳光浴啊，烧烤啊，搞派对啊。Feliz la Navidad！(圣诞节快乐！)

ps：在节假日，别指望他们拉美人会跟中国人一样勤劳滴加班，他们绝对是去享受了。所以凡是在这些节日里，客户们没有复你邮件或信息，不要着急，他们正在度假。如果要去这些国家出差会考察，也最好提前或推后，不要赶上他们的假期，同时别忘了给他们送上节日的祝福哦。

语言：

当然打开或维护拉美这片蓝海，最重要的一个工具还是要会他们的官方语言：西班牙语！

时保力贸易--滔：

@A西粤翻译尹平 可以缩小彼此距离, 很重要!也要懂他们的文化。

西粤翻译尹平：

非常正确。这是一个我的学生跟我反映的真实情况，他们会英语的不多：

铝合金轮毂Sally：

这个的确是这样的，我的南美客户都不会说英语，不会也得装着会。我现在只要是小语种，第一封邮件全部是客户本国和英语两种语言回，就是不合作，也得让他感动下。

机械-上官雪芹：

是的，我们会西语，客户感动得不得了。

西粤翻译尹平：

不懂他们自己的语言，没有正确有效的沟通交流，再好的外贸技巧都发挥不出来滴。西语目前是世界第二大通用语，仅次于英语，所以建议大家还是要把西班牙语学好，以便更好地开发拉美这片蓝海！

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