【第531期长江夜话】-展会VS跨境电商

【长江贸易商会：富通天下独家冠名播出企业经营管理夜话第563期夜话】

【讨论主题】：《展会VS跨境电商》

【分享嘉宾】：长江商会QQ群每位家人

精彩内容

夜话主持-小何:
今天群里有多少人到广交会参展吗？

借着广交会，我们今晚主要来讨论一下，展会VS跨境电商 这两种贸易手段有什么区别？欢迎有过参展经历的家人，都来发表一下您的见解

胶带 常 乐:
我理解的意思是:展会基本都是大宗采购，跨境电商是小量采购。

广州服装定制耀：
参展，异国异地，有一定投入的，作为采购来讲，去异地参展，肯定有一定的目的，并争取能解决相应问题；而电商的投入小，发送询盘容易，所以，一般对展会得来的客户，会重视的多。

机械-上官雪芹：
我现在展馆。我们今天老客两人，询问的若干，多为贸易公司，还处在收集信息的阶段 。

依过去的3届广交会而言，广交会本身是一个跟老客户联系的一个契机，一轮参展通知和看展邀请，能激活2-3个已经有联系过客户的采购具体意向；随后若干客户来摊位寒暄和讨论具体业务，遇到一两个真正有意向的真实买家。广交会本身成了刷存在感和少量开发新客户的途径，外国本地的行业专业展会，能见到更多大大小小的从业者，时间效果上最好。

机械吴国平：
每次广交会能有3-5个有意向的真实新客户和能成交1-2单就满意了。

广州服装定制耀：
刷存在感，就是没倒闭，可以并方便合作，因为倒闭的多，需要更换或者增加供应商的也多，也有大鱼。

天方-星宇：
@A机械-上官雪芹 哪怕是刷存在感，经济角度合算吗？

机械-上官雪芹：
经济上只能说不亏本，不参加展会，这个阶段也没有别的更重要更有效的事情要做。

机械吴国平：
@天方-星宇 经济角度肯定不划算，就看你是经得住时间成本还是运营成本的考量

机械-上官雪芹：
我们的设备行业不好说这次广交会赚了多少，下单周期长，不是流行的消费品。

会长-胡立新：
瀛和参加展会你觉得合算吗？

机械-上官雪芹：
可以肯定地说不亏本。其实浪漫公司去年参加过一次的，第一天就成交了，你们本身资源很好，市场和产品研究得透，有明显优势。我赞成锦上添花，把漏网的鱼捞回来。

机械吴国平：
瀛和不用，我们哪天跟瀛和一样顾客主动上门时我们就会缩减参展规模和频次了。不过即使不参展，也要去客户家里去拜访，钱是要花的，看花在哪里，每样都要玩，只是投入比例不一样，看自家公司的发展阶段和发展目标。

会长-胡立新：
展会，网络，大客户上门拜访，海外仓+展厅

理事-黄鸿基：
广交会对新客户意义较大，客户一般觉得能在这里展览的供应商较有实力，较可信，毕竟电商不是面对面，这些方面感觉差很多。对老客户则是联络感情而已，很多产品和订单平时都能很好沟通，不必等到交易会了。

广州服装定制耀：
随着欧美市场经济不景气，新兴市场不断拓展增加，新客户也会很多的。

机械-上官雪芹：
目前看来，食品包装行业(吹瓶机，制杯机，制袋机)，建筑行业(制砖机，制管机)，金属加工类比较多，此行业的要拿出优势来，其他行业设备较少参展。

副会长--王艳：
可能来到展会现场的客户毕竟有限，而且摊位是一位难求，尤其是快消品，跨境电商的份额越来越大了。

机械-上官雪芹：
从摊位贩子那里了解到，今年卫浴行业的摊位难出手，甚至要亏本转售。这次客户来到摊位的时间很早，10点多就到了；4月份要下午才到。热闹，不非凡，能来到展会现场的客户毕竟有限， 所以我们要去，让更多的业者有机会见到我们。

理事-查新萍：
第一天人还是多的，但是分行业，机械行业抢手。今天有些展位人流稀稀拉拉的，我陪客人看展，客人说没有什么特别新东西，走去国外参展会不会效果更好呢？

机械-上官雪芹：

萍萍，创新要钱袋子支撑额，花得起，舍得花。那些专门工业设计的产品确实不同，美和难看、不太难看、没感觉、还行吧，之间的差异不是一点大。

理事-查新萍：
以后让长江商会带领大家走出去，去国外开展会。

副会长--王艳：
@A机械-上官雪芹 FB和lNS上可以精准找到客户，再邀请来展会或公司见面不是更好？

机械-上官雪芹：

要看是先花钱再挣钱再花再挣 ？还是没钱，少挣点就够了？那次活动卢老师说的，"一个人有没有钱，要看他到底有多少钱养老"

副会长--王艳：
也是要照钱打豆腐吧，经营最大化经费最小化，就是要创新。展会VS平台VS社交网络，如何定位公司的营销手段？

机械-上官雪芹：
个人觉得，都是外贸的手段，取舍平衡取决于掌门人的企图心和策略。展会VS平台VS社交网络，要花时间花学费花心血，去培育出自己想要的花。

理事-查新萍：
结合本地电商？

广州服装定制耀：
不同的企业，不同的发展阶段，适合的才最好；不同的营销渠道和手段，切合自身，安排配比。

副会长--王艳：
我们现在做网站的顾客体验己是美国10年前的模版。电商是手段，引流的方式而已。

机械-上官雪芹：
嗯，确实都是引流，纯属吆喝，最终还是要酒香。

副会长--王艳：
但很多传统外贸企业还在沿用展会和上门拜访这种手法，完全没有触网也不懂得如何触网。

机械-上官雪芹：
会吆喝和会酿酒，必须合璧，可以分工。

天方-星宇：
有点迷惑：跨境电商是怎么做的？我对这个不知道怎么做的？

副会长--王艳：
@天方-星宇 我叫峰来说说跨境电商怎么做。

大莞家-洪乾峰：
给大家分享一下今天我在facebook上面的一个客户询盘情况：跨境其实主体是B2B

我们这个FB的PAGE是卖roll forming machine，一个下午就有很多人在FB上面联系我们。B2C今天在亚马逊是完全爆了，这两个月很多都不给开帐号了，但不建议工厂直接去做C端，我认识一些朋友，在亚马逊还是有一定的实力，他们开一个店才三个月，就投入了过百万。

Instagram是一个不错的选择，在目前其实一直有一个误区，很多人认为B2B不适合在SNS上面做营销。

银速电子：
@A大莞家-洪乾峰 Instagram以前可以上现在不行了，请问有办法解决么？

大莞家-洪乾峰：
现在都要用VPN，不用VPN做不了跨境，就这么个道理，就好像你不装网络，你怎么做电商？VPN是必备的工具。

http://www.socialmediaexaminer.com/ 这是一个很牛的SNS营销博客，上面干货很多，国内很多的教材，都是在上面翻译回来，就可以当讲师的了。

可以说，十年前，是一个信息的年代，你只要把信息发到网上面，就会有人找到你来谈生意，那时候通过阿里巴巴这些B2B平台，和谷歌搜索，可以开发很多客户；现在其实外贸更多是人脉圈的经营。最近我其实对百度外卖挺有感触的，平时十点半，公司的同事，都不断打电话去订餐，现在百度外卖，都没有人打电话了，公司电话费都省了。其实生意的本质没有变，卖外卖的还是在卖外卖，只是客户的消费习惯变了。

社交是一个工具，一个渠道，我举例说说我们在facebook的一个案例：其实做法很简单，首先，你就建立好你在facebook上面的page，然后要开始每天有人打理，把产品图片更新上去，就好像这样子：

那么流量怎么来？别人怎么看到我们的内容？有这么一些方法：

1、硬广告。FB的广告性价比是不错的目前，像这个客户，现在一个询盘的成本大概在8元，一天大概投入一百多元

FB上面的营销还是很成熟的，客户会通过贴子点赞或者留言给你，也有发站内信的。

这些反馈，及时性很重要！如果客户在线上的，你还可以及时沟通，甚至直接FB语音。那么这些是硬广告，有一些产品和市场，广告的投入效果并不明显的，比如北美和欧洲。这些竞争很大，广告费用很大，比如北美你获得一个客户的互动，成本可能要去到5毛钱；但在南美，通常可以做到3分钱，所以是十几倍的差价。

2、我这里分享我一个做电子产品的朋友，最近做平衡车是一个不错的选择，跑南美和非洲，这些地方又便宜，而且客户不比北美差。我那个朋友，他市场开发人员有10个人，不做广告，一个月可以做得到二十万美金，这种方法，我们通常叫红人开发。如何找到合适的红人？

（1）、最直接的红人，就是本身在做这个生意的。但通常这种人，早就给你的同行开发过的，当然你有能力，还是能开发出来的，facebook是私密型的圈子，你这种大量去开发，很容易给封帐号，一天开发个二十个通常帐号就封了。所以我建议到instagram去开发，instagram是开放圈子，而且最重要，现在在instagram做营销的中国人还不多，泄露天机：http://buzzsumo.com/ 这是一个不错的工具，你可以搜索一下你的关键词，就分析出来现在所有的社交圈子，大家在热论什么。

（2）、还有一种红人开发的方式：就是找一些有影响力的人，让他们帮我转发我们的产品，就好像你找范冰冰在微博帮你卖一个面膜，你能会没有订单吗？

可以说，阿里巴巴上面的蓝标客户，都是从SNS平台上面做认证的，所以上面的市场很大。谷歌在SNS上面是没有市场的，SEO现在的成本很大，一般的小公司我不建议做，因为那个低成本的年代已经过去了。我做SEO好多年了，现在都认为SEO的效果远远没有SNS的效果好。一句话，大家赶紧做吧，等大家都告诉你做SNS有钱赚，你就晚了。

我们现在运营的SNS平台主要涵盖Facebook、Instagram、linkedin、youtube、pinterest，如果做俄罗斯的朋友，要赶紧做好VK。

理事-查新萍：

@A大莞家-洪乾峰 如果做非洲市场呢 ？

大莞家-洪乾峰：
非洲好做，我们现在做大型工程，都在FB上面做南非市场，没竞争对手。

这些都是SNS来的询盘

看浏览器，就知道都是移动端

连windows这种平台，也慢慢失色了，这就是世界在变化。

非常感谢各位的分享，感谢所有在线家人的收看，想要关注更多长江资讯与夜话内容的可加入我们千人企业主群参与企业交流互动，QQ号：65656439，更欢迎有干货的家人们来到我们的线上大讲堂，自荐或推荐成为我们长江夜话嘉宾的请与秘书联系！！今晚的夜话分享到些结束，谢谢！明晚再见！

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