《保险业务参考模型下的飞轮模式模型》- 大数跨境

科技应用高峰论坛

2023-08-02

导读：2023中国保险科技应用高峰论坛——会后实录

大家好，很高兴能与老朋友相聚在这里。我今年给大家汇报的题目是《保险业务参考模型下的飞轮模式》。这个话题在各行各业都会遇到，保险领域尤其需要纳入相关思想。一直以来，客户给了我们很多信任和托付，所以中科软更应努力输出对保险领域有益的观点和建议。中科软每年都会做相关的研发汇报，前两年我们讨论过互联网、“保险+”，今年主要讨论飞轮模式，它虽聚焦业务模式，但仍需系统支撑，因此我们今天讲的内容，将侧重于探讨如何通过软件系统和软件模型对飞轮模式进行支撑，以期给大家的业务变革带来启发。

一、保险业务参考模型中飞轮模式运营系统和内容

业务有很多种表述方式，落实到系统层面则表现为不同的业务系统，且越来越注重不同层级之间的互动。我们一直以来，在保险如何面向客户这个方向，做了很多实际工作，从曾经的代理人管理、渠道管理、营销管理，到前几年的积分系统，还有基础软件，核心业务系统等。今天主要阐述飞轮模式。

首先，如果业务要做飞轮，系统也需相应改进。我们发现，软件系统正从一个内部的系统，逐步向与客户互动的方向转化，这是必然趋势。若系统不能支撑与客户的互动，业务也将很难实现飞轮式发展。重视与客户互动的特征，落实到系统中，体现为模型方法。传统的模型实现了对客户想法及管理数据的汇集，而通过进一步利用现有数据，进行数据加工和规划驱动，以模型方法进行互动，将是系统支撑业务飞轮发展的重要的方向。站在一个更大的角度看这一问题，可以说飞轮模式是数字化转型的一个重要特征。飞轮的运营管理方式，必然需要软件支撑。

其次，飞轮模式要求一定的持续性，这对保险业务而言似乎是个难题。在传统场景中，客户购买保险产品的频次较低，客户黏性相对欠缺、互动性弱，因此我们需要挖掘可以与客户产生高频互动的业务触点和环节，强化交互性强的服务并形成规模发展惯性，从而产生较强的正向一体化力。如保险咨询、保险赔付、防灾减损等，都可成为保险领域实践飞轮模式的业务点。

第三，当明确了业务点之后，我们该如何践行飞轮？公式是“存量”加“增量”。存量即核，是指你的核心竞争力；增量即外围，是指可以辅助你增强核心竞争力的外围生态/领域，它能帮助你实现第二增长曲线。同样地，“核”的优势也能帮助你更顺畅地扩充外围，例如保险业务在从风险事件的事后赔偿，向事前预防转化过程中，通过技术手段促进保障水平的提升，通过保障过程中的增值服务形成增量业务，也会带来巨大机会空间，需要明确的是，增量并不是越多越好，无锚点设计、无规划、过于脱离“核”及“存量”的“增量”，反而会形成对核心竞争力的阻碍，同时它自身也会成为无源之水、无本之木。

飞轮具备一体化的特征，同一领域或生态内的存量业务各环节可一体化（如承保、理赔一体化，直保、再保一体化）、存量业务与增量业务可一体化（如团体险与个人险之间的互动），跨领域或跨生态的存量业务同样也可一体化（如保险+医疗），从而形成新的增量。甚至业务、财务、投资也要一体化，如IFRS17的推广。总体而言，我们需要打破组织的边界，加大组织的协同。新技术对业务的赋能也可看作是一种飞轮，如数据湖、知识图谱、垂直AIGC等，中科软在这些方面有丰富的经验，后续我们的业务团队会向大家进行更详细的汇报。

二、保险业务系统中飞轮模式的业务发展走向

站在工程角度，我们对某一分项的升级，会引发其他子项的互动，所以我们在对每个分项进行升级时都应该考虑子项互动，即，当解决某一个分项的问题时，把关联其他子系统的问题都解决，确保它们的一体化，这相当于飞轮的衔接。当业务发生变化，需要新系统支撑时，我们应避免新系统运行后与老系统之间出现衔接问题，不能头疼医头、脚疼医脚，这也是客户现在面临的痛点问题。所以，我们需要用飞轮的方式，在系统升级换代时选择一个子系统进行升级，对其他系统进行适应性升级，加大子功能相互嵌入，加大子系统的互操作，实现平滑的一体化。

飞轮强调一体化运营，由于保险业务系统往往是地域性部署，线下环节与地域强相关，因此我们需要重视地域运营中的飞轮使用。保险公司之间的实际竞争也在地域上，我们之前提出了“地域压强”的概念，需要在地域形成客户服务的存在感、或是明显区别于竞争对手的差异感，这些都是飞轮模式要能够成功的重要特点。例如会员是一种特殊客户，可以提供更多专项服务，在技术和组织的支持下，关注“规模”的放大，明显有高效的潜力。此外，飞轮离不开规模，只有当具备一定规模时，飞轮才有惯性，相应的效果才好。规模同样能形成管理的效应，还可摊薄成本。

从技术角度出发，飞轮强调软件的互操作，业务一体化会涉及到系统之间的互相访问，从而支撑成为彼此的新增量业务。互操作有多种模式，有时是对等型，有时是外挂型，在对等业务中更看重业务主体的某种控制能力。互操作需要标准的约束，其中首要考虑国家行业管理的标准，同时要考虑企业内部管理的标准，通过标准进行系统之间的互动，这是系统之间做增量业务的重要内容。在未来发展中，凡是在这方面有储备的客户，发展都将是迅速的。

飞轮模式实际强调的是内部协同和内外协同，企业发展有一种趋势是小单元化，类似阿米巴化，强调责任清晰。但全是阿米巴化也有缺点，会各自为政，因此，飞轮是进化了的阿米巴，强调一体化和协同。针对新兴保险公司和有特殊基础条件的保险公司，利用飞轮模式，加大内部协同，利于形成有特色的发展空间。

三、保险业务系统飞轮模式的设计原理

飞轮模式系统的主要数据结构维度及子对象设计原理，要反映子对象间的相互促进。以前两年介绍的积分系统为例，无论是面向客户，还是内部管理团队，积分子系统都强调持续的价值表现。它涉及很多维度，例如级别、业绩等等，这些维度之间要构成协同，或者说这些维度在最初设立时就是相互关联的。由此及彼，我们所强调的飞轮，实际上就是要让他们先分立、形成分项上独立的业务群体，然后再进行一体化互动。当我们用飞轮形成技术指标和绩效指标时，也用积分体系来做支撑。

存量业务与增量业务之间的飞轮增益有点儿像搂草的同时打兔子，搂草是主业、是存量业务，兔子是增量业务，我们有时候做业务只会搂草，不太关注兔子，现在所说的飞轮设计是想让你有一定的业务开放性，你在做主营业务时，可以在力所能及范围内附带做其他业务，但必须要始于搂草，并且是要把这一项业务做到一定规模、具备一定优势后再进行，否则就会捡了芝麻、丢了西瓜。

对保险而言，我们做了一个险种，但是这个险种销售成本还是比较高的，但销售对象是同一个，因此我们可以考虑能不能增加一些险种，比如卖财产险的同时可以卖一些信息安全的保险，或者卖工程险的同时附加雇主的责任险，这些都是我们保险的扩充。甚至可以设想得更大一些，我们在卖保险时，是不是可以同时卖电信卡、加油卡、基金呢？“兔子”可以不是保险定的产品，而是其他行业的产品，但由于我面向的是同一个客户群，客户采购时又享有固定的一揽子特征，因此完全可以卖保险相关或者上下游产品，这是飞轮模式的重要设计原理。

飞轮模式有很多种理解，其中有一种管理上的理解，叫复利思维，它和飞轮模式有很强的类似性。复利思维是指一个人只有勤奋是不够的，不能用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，每天只关注一件事情，却从不考虑它可以带来的附加工作价值。复利思维也强调主业与副业之间的互为增益，即做事A会导致某个结果B，B又会反过来加强A，从而形成循环（如卖保险的同时再附带基金，卖基金又促进了卖保险）。这是飞轮的一个重要思想，合理利用这一思想，业务上很多运营问题都可以得到改善，效益也能够增加。

从运营层面看，复利思维主要是正向的增产节支，即使强调一体化，各业务部门实际上也会有竞争，不可能完全一致，所以要保证主角度是正向的，分项是正向的，角度不要形成对立，这是复利思维的一个特征，也是飞轮的一个特征。

同时，复利思维，也说明仅花一次存量成本，既可以获得存量业务，又可以取得增量业务，因此相当于摊薄了已投的成本，这个思想在飞轮和复利思维都是一样的。这里还有一个概念叫滚雪球，其实飞轮也是滚雪球，想让雪球质量越来越大，就必须要从核心能力不断扩充，维持正向，相互增加，相互促进。如果核心能力做得不好，想做外围业务也不会有很好的效果。复利思维、飞轮模式都强调厚积薄发，效果的最终呈现需要有一个过程，当雪球滚到一定规模的时候，或者轮盘惯性变得比较大的时候，此时飞轮和复利思维的效果最好。

四、飞轮模式模型在保险核心系统群升级改造的实践

飞轮模式的思维方法是我们做业务，特别强调业务管理上引进的新方法，理论源自实践，在诸多的管理模式案例实践中，改善核心系统群管理方法是适应业务发展的趋势之一。飞轮模式鼓励企业不断创新，推出新产品与服务。在商业保险领域，通过数字化转型、强化核心系统群能力，支持保险公司开发更加个性化、全面性覆盖的保险产品及服务，提供更便捷的保险购买渠道和理赔流程，通过飞轮模式系统运营设计，可完成保险公司和客户的持续互动管理，利用系统手段提升客户接触频次，提升客户粘性。同时由于保险作为金融行业具有监管属性，在飞轮业务运营中的技术手段应用，也会带来风险监管的科技创新。

在飞轮模式运营过程中要注重内/外一体化的竞争管理，博弈论是重要的工具之一，会是核心业务系统群约束层的重要内容。其中的“领先者模仿追赶者”和“搭便车”就是很好的例子。前者反映竞争的相对优势与成本的关系，不要过度投入，特别是阶段目标确定时，要使领先飞轮创新和变化的风险要小于落后的飞轮；后者说明探索和创新时，不但关心自身的投入分摊，还要关心竞争对手或合作伙伴的投入成本，通过主动学习和合作的方法，借外力，搭便车，用懂行和领悟促进飞轮的旋转。从系统参考模型层面看，必须完善“作战地图”，加强外部情报和舆情系统的建设，建立基于环境互动式的博弈决策子系统。

五、归纳和总结

最后简单做一些总结，首先在业务上，我们要特别学习飞轮的思维，我们做业务特别强调在业务管理上引进新的方法，同时要重视信息化对这方面的支持，借鉴其他领域的领先经验，如电商领域的“会员-物流-电商”飞轮模式，从而对飞轮模式下业务与技术的一体化协同有更加直观的理解。

飞轮和管理有点类似，它是多维度的，飞轮模式是根据自身特点形成的，每个企业可以形成不同的特色去落地，避免同质化竞争。另外，飞轮是企业在管理运营上进行数字化转型的重要抓手，未来，我们也希望让客户在优秀经营理念的支撑下取得更大的成绩，使保险机构各自的特色都得到最大化发挥，共同做大保险市场，同时实现国际化输出。我相信，基于努力和新技术应用，我们对外也将会成为优秀标杆，从而被国际借鉴。

在新技术和新运营原理的学习下，保险公司会有很大的发展空间，相对于其他金融行业，保险领域是更有机会的。中国保险市场的竞争度高于国际市场，更有利于形成工程级应用，在国际上的竞争优势明显。未来，伴随着新技术和新运营模式的涌现，在快速学习下，我相信在座很多领导会有更大的发展潜力。

最后，非常感谢客户和合作伙伴长期以来对我们的支持，谢谢大家。

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