【聚焦】优选路径，乱云飞渡自从容

——中国矿业科学“走出去”要走好几着棋之五

        底子薄、体量小、没经验，就不能和国际巨头同场竞技么？并非如此，找对了路，发挥200%甚至更多潜能不是梦。在丝路矿业论坛·2017上，在“走出去”实战中取得不俗成绩的几家矿业公司老总上台面授机宜。

        先做个商人

        矿业是准投资、准金融行业——这是近年来中国矿业“走出去”后，国人对矿业产生的新认识之一。而下面几家公司正是赢在“商道”上：

        1、十七年，从“门外汉”到“高玩”

        “2000年以前的中国五矿，是没有一吨矿、不产一吨钢的贸易公司。”虽然中国五矿集团公司总会计师沈翎女士在演讲中这样开头，但在座的听众大概都对她接下来要说的话心中有数。“现在，中国五矿已经成长为可与国际矿业巨头并肩的海外矿业‘玩家’。”

        2、惊了，新人做成2016年最靓大单

        洛阳钼业涉足投资领域的时间并不长，但成长速度令人惊叹。2016年全球矿业领域签约并成功完成交割的最大的三项交易都由他们完成，教科书般的“抄底”也为他们赢得标普全球普氏评选的年度交易大奖。

        3、励志，县里走出个世界级公司

        “境外项目控制金属资源储量占集团总量超过1/3；境外项目矿产金产量占集团总量超过1/3，矿产锌产量占集团总量近1/3，矿产铜产量预计几年后可超过国内产量；境外项目利润占集团利润超过1/2。”自2005年开始国际化步伐至今，紫金矿业从一家县级民营企业走到国际化舞台的中心。

        对此有人说，五矿是“国家队”，洛钼是“运气好”，紫金是“太有钱”，他们的成功不具有普遍意义。事实真是这样简单？

        听完五矿在收购澳大利亚OZ公司和秘鲁Las bambas铜矿中运用的商业手段，不少人感慨：做过外贸就是不一样！洛阳钼业董事长李朝春的发言，则印证了一句老话：成功细中做。而紫金矿业的精髓，尽在集团国际事业部总经理阙朝阳简单的6个字——合规、自信、创新。

        策略为王

        从2000年前后的年利润不足3亿元，到2016年营业收入4402亿元，利润总额41亿元，境外资产占比31%，收入占比16%，布局全球52个国家（地区）。沈翎说，从“没钱”到“有钱”，中国五矿主要靠的是发现商机——我国的资源需求；发挥优势——了解市场。中国五矿在资源战略制定上，对价值在深加工、资源在国内的，择机整合资源并发展下游产业；对价值在海外、资源在海外的，从海外获取矿种；同时依据“中国缺”的品种，如战略新兴矿种，确定“走出去”战略。

        洛阳钼业2016年的成功，其实从2008年就开始铺路：2008年初制定海外发展战略，在美国组建全职工作小组，聘用业内资深人士；2013年初召开战略讨论会，准确预判到矿业行业将面临更漫长更寒冷的“冬天”，立刻着手加快处理无效低效的非核心资产，有选择地进行矿种多元化组合，提升行业竞争力，增强资产负债表。

        紫金矿业在海外拓展中显现出的系统性令人刮目相看。这种有条不紊源于他们做到了四个结合，即：坚持国际化、项目大型化与资产证券化相结合；坚持矿业与金融、贸易相结合；坚持资源优先与结构优化相结合；坚持向外开拓为主与本土发展相结合。

        此外，记者梳理发现，这几家公司在制定“走出去”战略时，无一不是结合了自身优势。如中国五矿起家五金矿产品进出口国字号公司，熟悉市场运作的他们制定了“打造国际领先的跨国金属和矿产企业集团”的战略愿景。洛钼前身栾川钼业，丰富的稀贵金属经营管理经验，令他们提出了“成为世界领先的国际化稀贵金属矿业集团”的口号。20多年并购、上市路，锻炼了紫金矿业对矿山价值和资产组合的判断力，为打造高技术效益型特大国际矿业集团制定了三步走战略。

        论持久战

        业内有句俗语：贸易看当年，勘查看五年，开发看八年，并购看中长期。

        专家建议，要有长远眼光，构建长线投资运营结构。战略考虑投资与主业的相关度，充分注重前期调查，长期深入地跟踪研究并购对象，同时在并购时就要考虑退出渠道。在这个方面，老总们也有自己的体会。

        1.把握一“长”一“短”

        “矿业是个长周期行业，需要有长期持续的战略行动，战略决策时应重点考虑战略契合、资源约束、产业预期、并购专业能力，加大对不具优势资产的调整优化力度。”沈翎认为。而当决定出手时，就要具备勇气、果断和速度。“海外交易，对方最关注的是‘确定性’。要信守承诺，以最快速度完成交易。”李朝春补充说。

        2.时机是关键

        需要做周期判断，选择进入时期。积极把握矿业下行期优质在产资产、企业的并购机遇。据介绍，在行业低谷期，国际矿业公司的通行做法往往是大幅计提资产减值，并严格控制资产负债率，减少投资，注重现金流管理，经营现金流基本覆盖投资现金流。这一时期也是他们出售资产意愿最强的时候，会出现一些优质资产的交易机会。而且，这时的价格预期一般较为合理，交易的安全边际高。

        3.形成资产组合

        “在缺乏成本优势的情况下，要构建能够参与竞争的资产组合，以在矿业市场低迷时期起支撑作用。”以中国五矿为例，他们以构建大规模、长周期、低成本的世界级矿产资产组合为目标，现已建立起国际化管控模式，旗下拥有五矿资本、五矿地产等8家境内外上市公司，用于多元融资组合；构建了海外资源开发的国际化平台，打造了五矿资源这个海外资源获取平台；同时关注多个相关矿种，形成商品组合。目前，他们正在筹建矿产投资基金，用于整合资产和现金流。

        4.不要孤军奋战

        “矿业走出去一般涉及投资额较大，往往非矿企一家之力所能及，需要政企银‘多体协作’。”沈翎介绍，五矿成功收购秘鲁Las bambas铜矿，除了准确判断该矿的资源价值外，还抓住了嘉能可并购斯特拉塔受到中国商务部反垄断审查，要求其剥离该铜矿的契机；引入战略合作伙伴国新和中信组成银团进行收购，国开行等金融机构组成银团提供超长期、低息银团贷款，亦是成功要素。

        在开发吉劳、塔罗金矿时，紫金矿业与塔吉克斯坦政府共同成立中塔合资泽拉夫尚有限责任公司（简称ZGC公司），并成为大股东。

        5.用好“人”这个要素

        “真正的国际化，一定是国际化和本地化的结合，中外结合、东西结合。”洛钼很早就意识到，自己对海外并购相对陌生，不如“师夷长技以制夷”，用市场化方式聘用海外人员，从而解决了战略实施中的诸多难题。而在五矿的海外运营中，留用原企业管理层，也被证明行之有效。“由外籍原团队与当地沟通，实现了我们对OZ的友好收购。”沈翎认为，这有利于更好地处理企业与当地社区关系，发挥技术优势。

        赢得人心

        从一家矿业公司到一家受人尊敬的国际化资源公司，中间的距离有多长？

        “交割只是开始。”正如李朝春所说，当矿企赢得一个项目后，建成投产顺利与否关系到投资回本的速度，因此，运营才是真正的考验。这个阶段，人的因素至关重要。

        如果说优秀的投资和管理是矿企参与全球竞争的硬通货，那在海外长期立足的软黄金就是民心。

        国家主席习近平在“一带一路”国际合作高峰论坛上指出：“国之交在于民相亲，民相亲在于心相通。”近年来，无数企业海外实践皆印证了“得民心者得发展”，积极履行企业社会责任不是“作秀”，而是一个负责任的国际化企业长远发展的有效手段和内在要求，是企业有效管控社会风险的必然选择。

        “自2007年紫金矿业控股ZGC公司后，迅速引进人才、资金、技术，依靠体制创新、科技创新和管理创新，公司实现逐年快速发展，解决了当地2000余人的就业问题，并稳居塔吉克斯坦共和国最大的黄金生产商。”正如阙朝阳所说，最适合的就是最好的创新，要结合当地国情和社情，大力开展适应性的创新实践。

        最近因良好的企地关系而在全球矿业市场崭露头角的另一家中国公司万宝矿业，对此亦深有体会。

        “我们中资企业在‘走出去’过程中，往往容易忽视与东道国各层面的广泛沟通与融合。莱比塘铜矿项目建设之初，我们也是硬着头皮去尝试，最终取得较好效果。”万宝矿业总经理陈德芳认为，能否与当地政府、社区、非政府组织、媒体等做好广泛沟通，对一个项目的进展有很大影响。

        据他介绍，通过沟通，提升社区民众对项目的支持率，可大幅度缓解项目的社会风险。这其中，有较大影响力的政治团体、宗教领袖的作用也不可忽视。

        此外，“面对复杂的外部环境，中国企业要改变只做不说的传统，主动与国际、国内以及当地媒体接触，接受媒体采访。同时推出公司网站和微信号，传递公司声音。对于一些媒体恶意抹黑项目、肆意丑化公司的报道，要坚决予以回击。”陈德芳说，根据他们的实践，一是要主动与媒体打交道，建立正面宣传；二是要融入当地社会经济发展，发布年度企业社会责任报告，树立负责任国际矿业公司形象，积极参与当地的社区社会发展计划（CSD），解决实际问题，赢得当地政府和民众的信任和爱戴。

        讲大局，重视安全环保、质量标准体系建设及合规性管理，重视员工发展和文化融合，重视社区沟通和共同发展，重视舆情监控、媒体沟通，是海外矿产资源项目可持续发展的基础支撑，陈德芳总结说。

        小议并购

        “国际化经营需遵循矿业规律，构建以矿权、商权、股权为基础的组合商业模式。”并购是企业国际化的必要手段，对我国亦是如此。上述3家企业均是借由并购，扩充了体量，增强了御寒能力，从而形成竞争资本。

        在谈到并购的标准与原则时，李朝春提出，需要关注品种、品质、成本、现金流、估值、交易对手与竞争格局。“估值具有相对性，现金流是核心，关注品质时不能仅看矿业因素。”他说，并购需要坚持与耐心，在市场颠簸时要沉住气、耐得住寂寞，放弃该放弃的并不代表失败。

        并购不顺利怎么办？沈翎说，虽然五矿第一次收购OZ遭遇挫折，但他们因此得以认识全球矿业市场、了解并购，从而学会如何进行矿业投资，也培养了团队。她提醒，在进行海外收购时，要注意资产与股权并重。“逐一收购单项资产可以完善资产布局，布局股权则可拥有参与国际竞争的平台，决战境外。五矿的做法是不做‘绿地项目’，审慎进入‘棕地项目’，并始终将项目运营成本控制在行业全球50%分位以下。”

        矿业要科学“走出去”，需要国家统筹指导，企业科学决策，也需要熟悉国内国际标准及技术、经济、法律的第三方咨询服务机构的支撑。李朝春将其视为企业海外运营团队的重要组成部分，并提醒有“出海”打算的中国企业，要运用好、管理好各方中介机构。

        “在海外并购中，中介机构是需要的，但自己要有判断。”专家建议。而时代也呼唤中国人建立自己的第三方服务机构。会上，中色丝路矿业咨询（北京）有限公司正式成立，誓言打造中国的SRK。

        另一方面，运用好“海外兵团”或将为并购增加胜算。“目前由中国直接海外留学并留在西方工作的矿业专业人士，约有2000人。其中，在187家上市矿业公司中高管或董事有399名中国人、华人，占全部上市公司高管和董事人数的2.3%。这些人员的特点是具有专业知识和经验、熟悉语言、了解当地商业规则。”香港国际矿业协会会长孙铁民说。

        他认为，把海外有实战经验的人员利用起来，能够更好地完成海外投资，实现合作共赢的战略；同时，可把海外团队看做商业合作伙伴，充分利用国内外的优势。

        在更广泛深入拥抱世界的路途中，中国人的智慧和勤奋，总是超越甚至颠覆人们的想象。矿企海外并购需要总结规律，但不应拘泥于固定“模式”，愿有志者迈开步子，找到一条属于自己的康庄大道。