销售的FAB法则相信很多朋友都有了解，但为什么在实际应用的时候总是不能收获好的效果呢？本期小王与您分享FAB法则的应用。
FAB的含义
FAB：Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。
针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB
1．Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性
属性理解：产品的外观面貌、特性。
① 外观：指产品的外在景象及其给人的印象。
眼镜举例：框型、颜色、工艺等。
② 特性：指产品所特有的性质、特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。
眼镜举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检……）、特殊材质（防过敏、抗疲劳、记忆金属、防蓝光）、时尚流行度、品牌知名度、制造特殊性（人体工程学、国家专利）等。
2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点
卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。
产品阐述：这款框架是王潮眼镜公司专门聘请著名的国际设计师XXX的原创设计，无论是框型还是整体质感，都是最能符合当前流行趋势。另外，此款眼镜框是当前综合性能最好的高端钛材质，不仅重量轻，而且抗压性强，抗过敏。目前，这款框架是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们品牌的主打产品。
3．Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点
买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。
※ 在销售中，卖点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。
介绍举例：
① 这款眼镜的框型非常适合您的脸型，您戴上去特别有明星范；
② 您喜欢钛材质，这款眼镜正好适合您，是高档钛材质不容易过敏；
③ 此外这个款式非常的时尚，这几天某某明星的机场造型就是这个同款哦（如果顾客对这些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）；
④ 您关心的这款眼镜现在是非常实惠的，品牌现在为了推广所以让利，现在买是最划算的，如果您再搭配一副太阳镜还可以折上折。
一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F-Feature&Function（属性）、A-Advantage（卖点）、Ｂ-Benefit（顾客买点）上。
实际销售遇到的问题
我们在实际销售应用中经常会出现这些问题：
1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。
2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。
比如："这款眼镜对我有什么特别的好(益处)?"
答："这是防蓝光镜片，可以有效阻隔蓝光(功能)。"其实我们分析一下，防蓝光并不能成为"好"的答案，因为还没有弄清楚防蓝光对顾客究竟是"利还是弊"。假如顾客刚好认为当前防蓝光的镜片会阻隔有益蓝光，那么"防蓝光"的功能对顾客而言就不是"好";换言之，如果顾客认可防蓝光镜片对保护眼睛的重要性，此时"防蓝光"功能对顾客而言才是"好"。
FAB销售法则的终端培训内容除了产品本身"F"，还结合了"A"，更贴近市场，同时有了和同类产品的比较，从而来突出自己的优势;"B"的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是"给顾客带来的好处是哪些"，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎"防蓝光"的问题。所以，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了产品关联的其它因素分析，以及对顾客需求的探寻，接下来，我们再对FAB做进一步的分析。
试试BAF吧
我们假设某店铺经销三种品牌太阳眼镜--X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB。
情景对话：
销售员："这种太阳镜是我们公司的主推品牌，它的主要产品是运动太阳镜，太阳镜都是有专利的，导汗槽可以在运动时很好的导汗使汗水不会滴到眼睛里而酸痛，而且眼镜都通过抗摔打实验的，不用担心运动碰撞损坏。另外这个牌子的设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备……所以它工艺精美、质量好……还是今年公司为宣传品牌……所以价格让利实惠，并且您佩戴上……能提升您的形象。"。
顾客："哦，哦，我再看看......"
销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述?
我们来做一个分析：
在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求流行时尚，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。厂家、渠道、终端销售人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。
然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，销售员介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是"不经济的"，因为它对成交的贡献微乎其微。
二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到销售员介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。
所以针对这些问题，我们应该研究BAF销售法的顺序，在研究销售案例中发现，成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反!所以：BAF销售法则，应反其道而行。
终端销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
比如：
销售员："现在眼镜都很讲究和日常的着装款式搭配的，这个品牌的款式最丰富了。"
顾客："搭配重要，但是产品质量更重要，特别是眼镜，如果戴着不舒服没多久就换了，那才不划算呢!"
销售员："对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。"(同意顾客的看法并做出附和，这很容易拉近彼此距离，让顾客产生"她和我的看法类似!"的想法。)
顾客："哪个品牌?"
销售员："它是某某明星的代言产品，而且主打的产品都是用同行业中最好的钛材质做的。"(故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。)
顾客："哦?那肯定很贵了?"
销售员："呵呵，正如您刚才说的，如果佩戴不舒服，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买一款好的，一劳永逸。其实价格比较实惠，甚至比其它品牌的同类产品还便宜。"
顾客："是吗?我看看。"
顾客走进服装店，一般不会说"我需要眼镜是钛材质的" 等等这一类与"F"相关的内容。大多数顾客会这样描述："我需要一款轻一点的眼镜。""我希望选择一款现在比较流行的框型。"......
因此，怎样从"B"的角度探索清楚顾客的需求就成了与顾客沟通成功的第一步。这当然是最难的一步，需要有迅速判断顾客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是通过探索型问题来探测顾客在乎的"B",以下列举几种方式供参考：
◆ 探索风格偏好：
"我们这里有3种风格的太阳镜，您喜欢哪种风格，前卫一点的，运动型的，还是通勤百搭的?"
"我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢?"
"我自己平时戴的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。"
◆ 探索购买预算：
"不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的?"
"这种风格的，您戴过类似的款吗?"
顾客一般不喜欢直接回答"心理价位"、"预算购买"这一类敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及"风格"、"色彩"这一类中性温和看似不功利的话题，一般而言，顾客会从容回答，"常规一点就可以，戴着舒适大方就好"、"我之前那副眼镜跟这种风格差不多"。顾客的回答中，会有一些附加信息，诸如"时尚""风格差不多"之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。
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