顾客问完价格就走了怎么办？- 大数跨境

广州王潮眼镜

2020-06-18

导读：价格谈判！

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们眼镜产品的价值以及引导客人进入试戴的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。

我们在终端销售的时候，客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了。我们把这类客户定义为“意向客户”。据相关数据统计，这类意向客户占总客户的30%左右。试想，谁没事会去眼镜店闲逛呢？所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成单”了？今天小王就来和大家分享报价的技巧。

不要先报底价

很多客户进店随便指着一副眼镜就会问价格。这个时候导购不要千万犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们产品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣贯活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾客选择的余地。

举例说明：

顾客：你们眼镜怎么卖的？

导购：您近视多少度，喜欢什么材质的呢，我们不同材质的镜架价格不同，镜片的类型也不同。

顾客：你说个大概吗？

导购：我们的镜框有纯钛的、金属的、塑胶的，镜片有防蓝光的、不同折射率的，价格的话可以根据您的需求搭配来调整，几百块几千块都有。而且现在我们店面在做活动有让利促销套餐，方便坐下来了解一下吗？

团队配合作战

导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里介绍一个服装店在销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

  在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。
 

  看这兄弟俩如何配合做销售的。
 

  每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。
 

  一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。
 

  这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
 

  这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖眼镜，更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。
 

切忌说谢谢

在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的眼镜就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有很多买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到、专业贴心的服务和物超所值的眼镜。

对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和产品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜他!

“您戴上这副眼镜显得气质特别好，如果戴得舒服欢迎下次带上朋友一起再来”。

客户问完价格就走，有的时候原因是多方面的，并不只是因为价格，所以我们要在销售中及时总结反思，认真的在各个环节服务好客户，如果不能一次性成交，至少可以创造二次进店的机会，增加客流量。

文章来源小巨人、蓝小雨公开课及网络，版权归原作者所有。为知识分享用，如有侵犯了您的权益，请告知，我们会在第一时间删除。

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