我们在销售过程中会遇到不同类型的顾客，如何看懂顾客的心理，有针对性地促成销售呢？本期王潮眼镜《经营有道》和大家分享如何应对常见的三类顾客。
女生结伴
Q：几个女生结伴来配镜，眼光不一致还乱还价，怎么办？
A：在一群顾客当中，首先要找到谁是策略领袖，也就是说，谁是最有影响力的。
假设购买的顾客（主角）本人就很有主见，那么陪同的人（配角）不会对她造成多少影响，主角请她们来，只是想找一些人来附和，那么此时就只需要对主角的眼光表示赞许让她自己拿主意。
话术：“您看中的这款眼镜很适合您，眼镜您自己戴的，自己满意最重要！我发现您的眼光很不错，衣服搭配和包包选择都很有品味哦！”
假设主角自己没有主见，请配角来是想听他们意见，那么此时要从配角中找出意见领袖。
话术：“我真羡慕您哦，这么多好朋友一起来做参谋，其实您这位朋友选得蛮适合您的，毕竟眼镜戴在脸上别人看的会比较准，可以相信您朋友的眼光哦！”
关于砍价，在商品没有决定之前，不要对他们作出任何正面回应，等眼镜选好了（前提是这付眼镜是策略领袖心仪的一款），才正面回答。很多时候乱砍价是因为不喜欢这付眼镜，想从中搅局。如果当前眼镜是策略领袖同意的，她想让主角买这付眼镜，那么她会排除众议的。
话术：“其实，关键是看这付眼镜您喜不喜欢，如果不喜欢的款式，就算再便宜，我想您也不会买的，是吧。”
还有一种情况是她们今天只是随便逛逛，购买意愿不高，那么只要做好服务就好了，帮忙找到适合的眼镜，也许下次就会购买了。
家长与孩子
Q：遇到家长带青春期逆反心理的孩子来配镜，眼光不一致，怎么办？
A：遇到两个同行顾客意见不一的时候，我们不能做墙头草，越是想两边不得罪越是两边都得罪。在这个案例中我们应当倾向于孩子一方。本身在家庭里孩子可能会占到60%的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。所以要对家长进行说服。
话术：“现在年轻人眼光不同了，您不能用过去的眼光来看咯，这眼镜关键是孩子喜欢，如果配了他不喜欢的，他就不喜欢戴，不仅浪费钱还会影响视力影响学习的，而且如果同学也觉得不好看，可能还会嘲笑他呢！”
一问三不理的顾客
Q：遇到一问三不理的顾客，要怎么样留住他？
A：最好的金钥匙就是服务，而服务包括为顾客清洗眼镜，帮顾客调整镜框引导顾客重新验光等等。但是，服务不是目的，服务是手段，要通过服务，去找到需求。也就是说，给顾客一个理由：你为什么要换一副眼镜呢？让我来告诉您吧！
我们营业员要至少学会简单的镜架整形，然后提醒顾客：“您的眼镜好像戴的有些歪，我帮您调整一下吧！”（相关眼镜镜架整形内容，请点击: 眼镜架的各种变形原因及调整方法）
往期分享
