*大成教练（Meta-Coaching），最严谨的国际认证教练品牌，由创始人Michael Hall直接授课，突破思维高墙，习得落地实用的教练技巧！
如何辨识和使用正确的销售策略呢？即：怎么知道一个人如何买东西，以及你如何卖东西给他们。当策略结合教练技能和其他框架时，就为你产生一个协同作用的有效销售了。
显而易见的是，如果你不知道他人购买的方式，你就不能有效地销售任何东西。
为什么我们会无法有效销售？因为我们都倾向于常指向自己。我们从自己观点看东西而不是考虑客户如何购买以及如何做出购买的决定——我要如何销售，我要知道如何销售，我要销售东西的动机等等。这样就产生了高度不配合的可能性：那是我要销售的方式，不是客户要购买的方式。
“如果我朝向这个，当然你也会想要的！”——如此糟糕的信念。
解答很容易但要真正执行并不容易。答案回到我之前说的《高效率销售：让客户感激你的销售》。
找出他人是如何购买东西然后针对那个策略做销售。你要如何做到呢？用你的教练技能。支持性聆听客户要的东西和需求，他的渴望和恐惧。深度聆听可以让你找到他是否对你的产品或服务有真正的需求——如果他没有，你就没有客户。如果他有，那么使用提问和大成提问让他发现那个需求或需要。当然，当你这样做的时候，要诱导出真正可以丰盛他生活的相对应状态。
当你开始教练他人，你会发现某些东西。你会发现他的价值，目标，情绪状态，经济状态等等。你会发现他对你的产品和服务有什么样的考虑，你可以去说服他们，也就是我们所说的说服器策略（也是一个处事模式）。许多人犯了销售错误，他们尝试用自己的说服器策略来说服他人而不是找出对方的策略。在你的提问以及接受回馈当中，你会发现他的购买策略的许多面向——他是否看到你所讲的、听到你正确语调和节奏所表达的正确字汇、感受到/体验到你的产品呢？
如果你可以发现它，或者当你有完整的NLP执行师训练时，你可以绘制出策略。你可以写出他买东西方式的策略模式。有了这个，你就可以有一张如何销售给他的地图。许多年前，我在销售天才课程的手册里把这些都画出来。但你不需要那份手册，你只需要知道策略模式，然后不断练习直到你很熟练。因此开始此动作的最佳方式是：开始提问。“对于你的生活的目标和愿景，有什么对你是重要的？”当你这样问的时候，注意他们要朝向的东西（他们的价值）和他们要远离的东西（他们否定的价值）。
然后问他们是如何决定事情的。那会让你知道他们的决定策略。接下来，探索他们的执行策略。他们如何执行他们的决定？他们是否有对所知道以及所决定的行动有特别的风格（主动的处事模式）？或是即便他们知道和决定，他们会做反射（反射性处事模式）？或是他们因为恐惧，胆小，犹豫等而关机（暂停不用的处事模式）？接下来，你可以使用他们的动机策略诱导要对愿景，价值和决定采取行动所需的能量。
重点是：要以人情以及尊重方式地做有效销售。好好研究你的潜在客户。当你知道他如何购买时，你可以用简单配合他所需的策略（学习，理解，决定，执行，激励等等）。
-我真的要这个或需要这个吗？
-我需要什么来解决挡住目标的问题？
-我的生活目标和愿景真正要什么东西？
-我要用什么价值的条件和标准来决定我的高质量？
-我何时需要或要一个特定的解答？
-我要跟提出解答的人有什么样的关系？
这里有另外一种“销售”的换框法，使到你不会被拒绝。销售是单纯地配合买方的购买方式。但透过深度理解他人在购买时的运作，代表着对他的尊重和光荣。毕竟，我们都在购买东西，也是在富于情绪和有满足式情感的方式下购买。你可以用教练的方式释放潜能和丰盛我们的生活。
方秀红/译
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MCF教练组织认证，由创始人Michael Hall博士亲自主讲的国内第六届《大成教练 Meta-Coaching》（APG天才状态8月15-17日、ACMC大成教练9月13-20日）上海开课，欢迎关注微信信息(点击作者关注本微信)，致电：400-9999-098 18666012900 金小姐详询。
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