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当你“销售”或尝试销售时，总会听到反对的声音。既使他要购买你的产品，相信它会使生命变得更好，他可以看到价值以及有购买意愿，但他还是会有反对的声音。
这很正常，这种事情常常都会发生，因此，学着去期待它。毕竟，你也是这样做的，不是吗？你到店里买一个很贵的东西，你要它，你有钱并决定要购买，但当有人拿给你看时，你会提出“问题”，关于抱怨和一些让你站得住脚的反对问题。
为什么你要那样做呢？很多种原因。关于它如何运作，它的质量以及特征、选项，是不是会有一些你不知道的问题，等等，这些都会成为你反对的声音。你还可能纠结于，每一样产品都有自己的特征，但就是没有所有你要的特征。你还会提出异议拖延购买时间，希望给自己更多时间考虑。你甚至会重新考虑原来的选择。这时你在这里，的确准备购买，但你正在提出疑问，你是否要花这笔钱，你是否真正需要它等等。
或者，你存在一个“从不被说服”的处事模式，因此你不可避免地发出反对的声音。也许你还有犹疑不决的习惯，又或是你喜欢来回打转，看是否可以议到更好价钱或更多的好处。
实际上，我们都有反对的声音，而且我们常常在购买的时候使用它们。而当我们在销售时，首先要做的是，期待反对声音并学习享受它们。为何不呢？反对的声音意味着那个人还在游戏中，还在考虑以及还在参与。
如果你害怕反对声音，或者对反对声音有任何负面的语意反应，这里有一些新的框架可以使你调整态度，把你放在更正面的状态。业务培训师汤姆·贺金，写道：
“冠军钟爱最恼人的反对声音。”
“反对声音是销售成功的阶梯。”
然后他还说：“这个市面上没有任何一种产品或服务，是没有内建的反对声音，或者是一点小问题的。”
那么，还会有什么大问题？反对声音只不过是销售进程的面向而已，事实上，如果你不知道阻止他购买东西的是什么，你就不会知道他要听到和考虑到什么才会购买。这就是为何讲出来的目标比不讲出来的目标来得更好。当一个物体没被说出来，你能够有效响应的能力几乎完全被限制住。
成功的销售在途中会有反对声音，就跟跨栏的赛跑者要思考栏杆一样，这些东西是为了要测试你的技能，你的坚持和你的知识。如果你得不到反对的声音，那么就去获得已经内建在产品或服务里的反对声音，你可以带出典型的反对声音。这样做可以展示你熟悉你的东西，你知道它的强弱处，也可以坦诚地谈这些东西。
其实，这是灌输自己反抗反对声音的一个很厉害策略。要灌输自己，你要列举所有可能会被提出的反对声音。不管反对声音是什么，先将它转成提问。然后花时间学习不同的方式来回答那些问题。这样你就会在一个很好的立场，开始学习如何为反对声音做最好的设框和预设框架。当你在做这些时，你要先厘清反对声音--关于个人，情况，时间，金钱，优先级，价值等等。然后，你会知道反对声音的种类以及是否合理，有多强烈等等。
有关于如何有效响应反对声音，以下是一个学习进程:
1)完全领听他人。当你确认对方时，用耐心和优雅的方式将他个人和反对声音分开：“我可以看到你是如何用那种方式看待它的。”
2)为了确认，做不断重复。要做得自然，使对方感觉被理解。
3)提出反对声音的问题，使自己更清晰。要温和使用后设模式，找出反对声音更细节的部分。
4)检查和重复检查对方的价值观，看产品/服务是否适合。
5)设定可能的新框架，当作理解反对声音的重新框架。
6)检查重新设框是否满足反对声音。
7)邀请对方提供新的方案或新的框架。
文/Michael Hall（点击作者关注本微信）
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