*大成教练（Meta-Coaching），最严谨的国际认证教练品牌，由创始人Michael Hall直接授课，突破思维高墙，习得落地实用的教练技巧！
也许你可以将其作为销售好坏的标准：你是否使客户做出了很棒的决定。
当你在销售时展现一个产品/服务/体验/想法，你优化了客户衡量购买你的产品/服务/体验/想法的利弊。如果你的销售可以使客户做出很棒的决定，一种因为附加价值、可以解决问题、能去除负面状态而使生命质量更丰富的决定，一种使生命增添有价值体验的决定，那么他就会因为你使他做出那个决定而感激你。如果没有达到这些东西，那么有可能他将由“买方的自责”的负面情绪：
“我买那个东西时到底在想什么啊！？”
“我再也不会跟那个人买东西了。他只想卖东西，也没有真诚地考虑我要买什么。”
许多年前，我在房地产市场购买了一些租赁固定资产。
那时候我想买一些房子作为投资。因为我要到处授课，所以我需要有人帮我。因此我找了一些房地产中介。而我接触到的四位或五位的中介都非常有兴趣要“卖”给我房子，但他们急于“销售”和“完成交易”，并没有真正聆听到我所要的。他们没有听到我的价值观，标准，注意事项，考虑到的问题，等等。他们会给我看房子但却不符合我的条件，然后不断游说我购买，浪费我的时间。他们会告诉我房子的好处但却一点都不符合我的情况。
后来我遇上洁妮。她问了我许多许多问题，比他们五个人的问题加起来还要多。然后，当她请我去看两间房屋时，她用这个方式设框：“我找到两间房屋，我认为接近您的要求，但我不确定。您来看一下，然后告诉我，你喜欢的地方和不喜欢的地方。”之后的一个星期，她打电话给我说：“我找到你要的房子。”我去看了。其实我并没有准备好能看到我所想要看到的。但她找到的房子不但是刚好，简直就是完美极了。我当场就决定买了。两周后，我们完成交易，我是多么高兴这是一场有价值的交易，并且也很惊讶这次的交易能如此快速。
最棒的是，洁妮没有“销售”东西给我。她协助我做了很棒的决定。因为这样，这几年来我都是透过她买了另外14栋房子。当初，在买第7栋房子的时后，我人在悉尼，她打了电话给我，说帮我找到一栋房子。我请她直接帮我买，并在回国后的两周完成交易。我没有看过房子却愿意完成交易，而当我回国后，我看到房子时感到很满意很高兴。这就是高效率的销售！
她是如何能卖得那么优雅和专业的呢？当我们在交谈时，她并不是在卖东西，但她一直都在找寻有关于我的需要，渴望，价值，条件等等。我从来没有感受到压力，压迫或摆布。我一直感到被受尊重，被听到以及被关心到。我感觉到她真心照顾到我所要的，因此我相信她——绝对相信她。当她提出建议时，我知道是一个有质量的建议。她用可靠度以及可信度销售东西。
如果你用帮助别人做出很好的决定当作销售框架，那把“销售”当作操控，控制和不道德的旧含义就会消失。销售变成一种真正服务到人的方式。有了这个框架，它也消除了买方的自责而转成“买方的喜悦”。
如果我们单用买卖的“卖”字来形容我们所讲的进程的话，那么在卓越销售的体验里有许多策略。第一个策略是包含决定策略的购买策略。如果你学了卓越销售，你会首先就发现一个人的决定策略和购买策略。当你知道这些以后，你可以用他们自己要买东西的方式去销售！如果你不这样做，你还剩下什么呢？用你知道的销售方式来卖给他们？
然而，奇怪的是，当我问业务员是否会买他们自己销售方式的东西时，许多人都说：“不，当然不！”
“那么，你销售东西的方式是你不想要接受的，对吗？”
当他们说是时，我问：
“那么告诉我你要如何买你要的东西？你要他如何卖东西给你？”
许多人不知道。他们需要思考，而我需要问许多问题帮助他们发现它。当我问很多问题以后，奇妙的事情发生了。他们会说：“你知道吗？当我想到有人用那种方式卖我东西时，我会喜欢它。我认为那会是我销售的好方式。”然后我会确认那是符合他们的，并且继续发问下一个问题：
“如果你找到你会买东西的那种销售方式，如果你得知你周遭的朋友要你如何卖东西给他们，情况会是如何？你认为呢？”
这时候他们会说：那会很棒！他们从来没想过那样做，然后他们会问：“万一他们不告诉我呢？我如何找知道呢？”
“嗯……当我问你想要别人如何卖东西给你时，发生了什么事情？你刚刚是如何告诉我的？你有感到脆弱或没有力量吗？或者你有没有感觉到你的信念和价值，以及你要的东西正在被表达呢？”
因此，身为大成教练，你可以把销售设定为“帮助别人做出很棒的决定”的框架。
方秀红/译
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MCF教练组织认证，由创始人Michael Hall博士亲自主讲的国内第六届《大成教练 Meta-Coaching》（APG天才状态8月15-17日、ACMC大成教练9月13-20日）上海开课，欢迎关注微信信息(点击作者关注本微信)，致电：18666012900 金志芳详询。
