“你要什么”的最有力提问方式

*大成教练，原名Meta-Coaching，最严谨的国际认证教练品牌，由创始人Michael Hall直接授课，突破思维高墙，习得落地实用的教练技巧！

你知道为什么教练，尤其是大成教练，提的第一个提问是“你要什么”吗？那是因为客户需要设定要行动的步骤。所以我们问：

你今天明确自己要什么吗？

有什么我们可以探索和创建的事项，能给你最大的蜕变差异？

从这次教练中你会用什么来提升生活质量？

最近我听到一些教练会用错这些提问。如果你在打分前问我，他是否有用错这些提问，我可能会说：“不，可能不，至少我没有想到。”但看到这些提问被错误使用后，我这里有另外一个区分，让你更明白如何进行教练技能。

许多教练在进行教练时会有如下的表现：

教练问：你要什么？

客户会提供一个句子或一则故事，指示她要的东西。有时候是清晰的，但大多时候是含糊和绕圈子的。然后客户会更多地形容他们的生活状况。

教练会再问：你要什么？

这就引导客户指认另外一个效果。客户会解释更多。

教练再问：你要什么？

客户就提供更多的效果。

整个教练时段就一直在绕！到最后，客户提出许多项（5到8项），但几乎都是客户要却没被教练到的任何一项，或者客户甚至没清楚她真正要的是什么。

为什么呢？原因可能是：

缺乏推论上的聆听；

缺乏测试性的提问；

缺乏用专注式询问来确认效果；

缺乏将效果着地；

……

测试性提问使身为教练的你将效果变成承诺。这些“是/否”问题测试了客户的决心和承诺。

“啊，你要处理你的愤怒？这是你最想要的吗？”

“啊，今天专注回答，'为什么你总是花光所有钱并没存到一分钱'的提问，是我们要好好探讨的吗？”

着地的提问，使你可以跟踪并从那个承诺中得到感官性讯息。接下来，你会提出另一个测试性问题：

“当你'处理你的愤怒'后，你会看到或听到或感受到什么？听起来像什么？如果我看到你处在触发愤怒的境地，然后你处理它了，我会在你身上看到什么？你会如何回应？……”

当教练得到客户答案以后，可以再问：“那是你要在这次教练中得到的吗？”

当教练得到“为什么”的答案后，你会对刺激和驱动客户去花费不节省的场景，状况，信念，驱动力，框架等，有了解释。继续发问：“花费你的时间和精力，值得吗？……”

客户回应，教练得到“为什么”的答案后，发问：“你会改变事情吗？”

如果客户回答不会，教练可以继续提问：“喔，那要能够改变你花费的习惯和开始节省的习惯，是你要的吗？”

看到了吗？最后一个例子包含了推论上的聆听。

句子里隐含了有关于这样的信息：要知道，为什么要知道“为什么”这样，可以使我改变。

客户没有具体说出来，但里头有隐含信息。你可以从句子里推理出来。客户可能都不知道她隐含了东西。当你展示出来并提问，你使用了推论的聆听去提供回馈，并测试客户如何接受。

【推论】要从事实或前提，猜测，推测，暗示，建议去得到一个结论。推论包含了从推论证据中得到结论。

【隐含】包含的意思。带有可能性的，不是通过直接句子的，而是通过推论、连结，以及必须的后果去引起或指出的。

推论聆听是从客户的句子去推论的深度聆听。那是比起聆听客户表面字眼还要多的涵义。要这样做的话，你需要将这个提问放在脑后。

我的客户在建议，暗示，暗指什么呢？这句话有什么暗示却没有表明出来呢？

最后，认可客户所说的，然后提供效果的焦点，形容并询问这是否是她想要的。这是同步，同步，同步，带领模式。

“我听到的是，你在工作不愉快时，会很快上火，你要处理进入愤怒状态的速度，使你可以慢下来。之后，转移到少冲动并可以去聆听和继续对谈的情绪，这是你要的吗？”

“你要创建一种可以转移花费模式的方式，并发展出节省的新习惯，你打算理解为什么保持旧模式的一些旧框架和动力，之后将它们转移，你想要创建新框架和动力来支持新的习惯，对吗？”

假设你可能没有得到正确的答案，请客户明确指出哪些部分是你说的不对的。当你听到客户要的东西时，重复确认。一直重复进程，帮助客户对所要的做出有系统的表达。

“你要什么？”的错误使用来自于，你假设客户已经有想要解决或挑战的完善问题的叙述。客户可能没有！那是好事，这就是为何客户需要一位大成教练来帮助做有系统的表达。

因此，当客户回答“你要什么”时，认可它，测试它并着地去提问。然后一直抓住客户真正想要的效果框架，直到客户真的改变它！

文/Michael Hall

Michael Hall，世界顶级的教练大师，全球知名的Meta-Coaching Foundation创始人。

他研发的七大教练技巧和完整的理论框架，使教练迅速有效的帮助对方发挥他的潜能。

他是自我实现心理学具前瞻性的领导者，并进一步把这些理论应用到教练、领导力等方面，成为这方面深具影响力的典范。

著作逾48本，同时他也是国际级培训师，曾经在全球传授数以万计的学员。