过去的2019年，中山分公司在业务开拓方面特别是珠海市场表现突出，荣获华南集团2019年度业务贡献奖，今天我们要介绍的就是分管市场经营工作的分公司副经理兼市场经营科主任蔡勇全。
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走进“老根据地”，踏上经营管理之路
2011年4月，蔡勇全被聘任为中山分公司市场经营科主任，从一名商务编标员成长为市场经营工作的主导者。中山是“老根据地”，是中天在南粤市场开拓的首站，有老一辈中天人打下的良好基础，知名度和品牌影响力较高，有比较优越的经营环境，是个“安逸”的市场。刚上任的蔡勇全意识到守城式的经营并不是长远之计，必须把目光放得更长远。
△2003年在中天七建任职时的蔡勇全
2011年、2012年中山分公司积极响应公司的战略部署，相继在珠海、江门市场承接业务，中（山）珠（海）江（门）“三驾马车”形成。通过在三地差异化经营，一点一点累积，中山分公司的业务规模从2010年成立之初的8亿，到如今的超30亿，在竞争激烈的环境下实现逆势增长，中山、珠海的双核市场格局初步形成，这一个过程蔡勇全是见证者，更是主要的推动者。
△中山分公司团队照
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开拓珠海市场，每一步都不易
珠海市场业务质量较好，若能扎根将有很好的前景，但在珠海中天知名度远不如中山。珠海市场比较特殊，业务主要以公招项目为主，由于当地大企业的垄断和地方保护，很长一段时间内，中天的生存和发展空间非常小。中山分公司要实现可持续发展，不但不能在珠海市场退缩，还要加大开拓力度。
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打破惯性，先进场再生存
2014年起，蔡勇全带领市场团队更加积极拓展珠海市场，响应当地政策，成立了珠海分公司及子公司，安排专人收集跟踪业务信息，投标向珠海市场侧重。但是，尽管投标数量在增加，中标率还是很低，不过这提高了中天在珠海市场的活跃度，为日后融入累积了宝贵经验。
蔡勇全提出市场经营部门必须要走到市场的最前端，只有了解客户需求，了解竞争对手的实力和动态，才能找到更有效的开拓方法。2017年，蔡勇全采取了更加主动的“进攻”，委派客户经理常驻珠海，并要求客户经理采用“最笨拙的经营方式”——根据收集到的业务信息逐一上门探访客户。蔡勇全认为，在缺乏资源的情况下，没有捷径，“多撒几次网，总会有收获的。”
事实证明，“最笨拙的经营方式”带来了成效，客户同意我们参与他们项目的竞标，加上项目总的积极推进，中天在珠海“露脸”的频率越来越高，企业知名度不断提升，潜在客户资源在慢慢积累。
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渐入佳境，融入珠海市场
△上下滑动查看珠海项目代表图
提高工程质量、打造精品的自我要求，给珠海市场的经营带来了积极的推动作用，也快速提高了品牌影响力。中山分公司连续四年获得“珠海市建筑业优秀企业”称号，持续在珠海市两千多家施工企业诚信排名中名列前茅。项目创优超10项，并在2019年当选珠海市场建筑业协会副会长单位。
▽左右滑动查看荣获奖项
用心经营市场，一步一个脚印，从空白到一点点增添光彩，蔡勇全不由自主地感叹：“珠海市场这么多年经营下来，大家确实很艰苦！但发展到今天，资源积累起来了，业务类型分布更成熟了，业务经营格局基本成形了，也赢得了主管部门、客户甚至竞争对手的认可，我们的努力没有白费。”在蔡勇全身上总能感受到满满的正能量，他说“碰到事情，我不喜欢拖拉，最好快速去解决，因为拖拉很容易出问题”。正是这个态度，让他25年来一直保持良好的工作状态，并感染着团队，带领大家越是艰难，越向前。
△2019年中山分公司项目管理标准化推进会暨项目经理扩大会议在珠海龙湖原著台项目召开
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再接再厉，持续优化结构
大环境一直在变，有了业务量，还要看它的组成是怎样，是否利于公司转型。作为分公司市场经营的负责人，这些都是蔡勇全要思考的。中山分公司在坚持执行大客户战略、大力开拓珠海市场的同时，一直在推进业务结构的调整，加大公招项目的参与。
在团队的努力下，中山分公司2019年业务结构进一步得到优化。工业、厂房、公建、市政、装修等非房产类业务占比达到33%，尤其是在珠海市场实现了公建业务的突破，首次承接EPC总承包项目——北师大京师家园（二期A区）项目，这是一个里程碑，能积累更丰富的专业经验，为后续的转型发展助力。不积硅步，无以至千里。蔡勇全说，中山分公司发展至今，创造了一个健康发展的平台，这是非常难能可贵的，是来之不易的“根基”，能促进我们在市场经营中稳步发展，发力更精准有效。
打江山易守江山难，珠海市场现在有了一定的业绩，但离既定目标还有很大差距。蔡勇全深知珠海市场的重要性，巩固拓展珠海市场，是分公司转型的关键点，不能有半点松懈。蔡勇全坚定地说要继续用“笨”办法，梳理收集各项业务信息，挨家挨户地拜访，走原来的路，继续走，不要怕苦。
△中山分公司市场经营团队照
稻盛和夫的《经营十二条》里说过：怀有渗透到潜意识的、强烈而持久的愿望，去实现自己设定的目标。蔡勇全有着热爱工作、拼命工作的那股“劲”，同时也觉得家庭和谐很重要，特别感谢妻子及家人在背后默默的付出，这些都是他安心投入工作的重要精神支柱。他觉得有一份稳定的工作，认真对待工作也是对家庭的一种责任。
25年，45岁，蔡勇全说，不管怎样，现在的自己还是很年轻，能在中天这么好的一个平台里面，没有理由不好好工作。未来无论如何变化，只要用心去做就是了。
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