生命周期营销是匹配客户在其生命周期中希望看到的通信类型的过程。通常，客户生命周期由六个高级阶段组成，类似于现代营销漏斗：
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意识——您的潜在客户首先了解您的品牌。
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参与度——您的潜在客户与您的品牌互动并了解有关您的产品的更多信息。
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考虑 - 您的潜在客户评估您的产品并决定您是否合适。
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购买——您的潜在客户通过向您购买而变成客户。
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支持——您通过确保他们从购买中获得最大价值和满意度来支持您的客户。
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忠诚度——您的客户喜欢您的品牌。他们反复向您购买和/或主动向他人介绍您。
生命周期营销背后的想法是由 Infusionsoft（现为 Keap）开发的，用于推广其电子邮件营销软件。今天，这个概念继续与电子邮件营销联系在一起。但是，客户不只是通过电子邮件与企业互动。所以我们也可以将生命周期营销的范围扩展到其他营销渠道。
每个客户都是不同的。他们处于购买旅程的不同阶段，因此会回应不同的信息。只有一条消息——并且在所有消息中大喊大叫——是行不通的，甚至可能会关闭其中的一些消息。相反，您需要一个更好的策略。考虑到客户所处的阶段。从那里，您可以自定义更合适的消息。
如何实施生命周期营销策略？
为了创建生命周期营销策略，我们将使用这个由 Barilliance 提供的框架。它包括三个步骤：
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触发器
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消息
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渠道
让我们更详细地看看它们。
1. 触发器
触发器是预定义的条件，用于确定何时应将营销信息呈现给客户。这些条件与客户生命周期的六个阶段相一致。由于客户生命周期的六个阶段是相当高级的阶段，让我们将它们分解为可以用作触发器的更具体的部分：
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没有听说过您的品牌的潜在客户 [意识]
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新网站访问者 [意识]
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新的电子邮件订阅者 [参与度]
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正在比较的潜在客户 [考虑]
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购物车放弃者 [考虑]
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新客户 [购买]
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流失客户 [支持]
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活跃客户/VIP [忠诚度]
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基本上，任何客户行为都可以变成触发器。
2. 留言
这就是您发送给客户的内容。但是，不要只发送任何东西——您的客户不仅应该关心消息，而且还应该与发送所述消息的触发器相关。例如，您可能希望向购物车放弃者（即在考虑阶段下车的客户）发送电子邮件提醒。
3. 渠道
这是消息发生的地方。它可以是任何营销渠道——电子邮件、社交、实时聊天、YouTube 等。
生命周期营销策略
有了框架，让我们看看我们如何在现实中应用它。我们将使用我们创建的细分作为如何执行生命周期营销的示例。
1. 没有听说过你的品牌的潜在客户
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触发器：客户意识到他们有问题并在 Google 上搜索以了解如何解决它
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信息：教育您的客户如何解决问题
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渠道：搜索引擎优化（SEO）
除非客户知道您的存在，否则他们无法向您购买。发现通常是因为客户首先发现他们有需要解决的问题。当这种情况发生时，大多数时候，他们会求助于谷歌。这意味着如果我们希望潜在客户找到我们，我们需要在 Google 上排名。不仅如此，我们还需要弄清楚他们在寻找什么问题，以及他们使用了什么样的词。
2. 新网站访问者
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触发器：客户在发现您的内容后首次登陆您的网站
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消息：订阅您的时事通讯
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渠道：电子邮件
发现您的内容后，大多数人会离开并且永远不会回来。因此，如果您希望他们继续与您的内容和品牌互动，您需要让他们留下或再次返回您的网站。有很多方法可以做到这一点，包括让他们在您的社交渠道上关注您。在我看来，电子邮件是最好的渠道，因为你拥有直接的沟通方式。（社交平台可以随时删除你。）但是，您网站的访问者不会在没有任何诱惑的情况下交出他们的联系信息。
3. 新的电子邮件订阅者
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触发器：客户注册您的时事通讯
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信息：欢迎系列介绍您的品牌、内容和目录/产品
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渠道：电子邮件
一旦潜在客户注册了您的时事通讯，您就应该交付您所承诺的任何东西——折扣代码、电子书等。但除此之外，这是一个继续吸引他们并介绍更多内容的好机会（或者如果您是-commerce store，您的产品目录）。
4. 正在比较的前景
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触发器：客户在 Google 上寻找产品比较
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消息：功能比较，产品比较
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渠道：搜索引擎优化
客户总是希望物有所值。因此，即使他们熟悉您的品牌，他们也会进行比较。他们这样做的方法之一是在 Google 上搜索您的品牌与竞争对手之间的比较。我们可以采用独立民意调查并讨论只有我们的工具集具有的功能，而不是页面创建者获胜的标准并排比较功能。
5. 购物车取消者
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触发器：客户将产品添加到购物车但未完成购买
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消息：完成结帐过程
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渠道：电子邮件、重定向
在购买过程中，客户可能会拖延或犹豫。他们首先将您的产品添加到购物车，但中途放弃，因为他们分心，有其他事情要处理，对总价感到惊讶，或者对您的结帐过程中的某个元素感到恼火。事实上，Statista 2021 年 3 月的研究发现，几乎 80% 的在线购物订单都被取消了。
如果客户返回，废弃的购物车很好。但很多人没有。Sleeknote 称，电子商务品牌每年因放弃购物车而损失约 180 亿美元的销售额。这意味着您需要一种方法来尝试让这些客户回来。废弃的购物车电子邮件不仅限于电子商务品牌。您可以将这些电子邮件用于任何行业中的任何未完成交易。除了电子邮件，您还可以使用社交媒体广告重新定位这些客户。这样，当他们浏览网页时，系统会提醒他们使用您的品牌完成结帐。
6. 新客户
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触发器：客户购买您的产品
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消息：如何充分利用您的产品
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渠道：电子邮件、应用内、实时聊天、社交媒体、视频、内容营销
为您的新客户提供出色的体验，他们将成为您品牌的 VIP。做到这一点的一种方法是提供支持和教育——教他们如何最好地使用你的产品，这样他们就会有动力留下来或购买更多产品。我们可以邀请他们加入我们的仅限客户的 Facebook 群组，这样他们就可以与其他用户互动，以获取针对他们问题的最新提示、策略和解决方案。
如果您销售女装，您可以随时向客户展示如何为不同的季节搭配不同的款式。或者，如果您销售运动鞋，请教您的顾客如何保养它们（尤其是麂皮鞋！）、清洁它们，并将它们与不同的款式搭配（甚至以不同的方式系带！）。
7. 流失的客户
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触发因素：客户购买了您的产品一次，以后再也不会购买任何东西
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留言：退货优惠
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渠道：电子邮件、重定向
上面的触发器是为了防止流失。但无论您尝试多少，有些客户会离开或停止向您购买。但是，他们中的一部分可以被说服。重定向在这里可以很好地工作。使用广告提醒他们有一段时间没有向您购买商品，并邀请他们再次查看您的品牌。
电子邮件也可以工作。著名的 Drew Sanocki 帮助街头服饰品牌 KarmaLoop 从面临破产转变为被收购。他的工具箱中的工具之一是赢回流失客户的折扣阶梯策略。随着时间的推移为一段时间没有购买的客户提供越来越多的折扣。但是一旦客户购买，他们就会被取消折扣阶梯。这可以确保您不会将您的品牌推向折扣螺旋
8. VIP
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触发因素：反复频繁购买您的产品的客户
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留言：加入VIP计划
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渠道：电子邮件、应用内、店内
应该给喜欢你产品的客户更多的机会再次购买和经常购买。如果您有，最好邀请他们加入您的忠诚度或 VIP 计划。例如，丝芙兰的 Beauty Insider 是最成功的忠诚度计划之一。它拥有超过 2500 万会员，他们占丝芙兰年销售额的近 80%。Beauty Insider 计划有等级，鼓励忠实客户购买更多，以便升级到更高等级。成为非常重要的美容 (VIB) 会员对丝芙兰的社区成员很重要。他们不仅可以获得奖励和折扣，还可以获得独家产品和活动。以至于 YouTube 上有一个引以为豪的 VIB 社区。
写在最后
我所写的细分和触发器并不详尽。根据您的业务，您可以采取更精细的方法并创建更多细分。对于每个细分市场，您始终可以考虑更多触发器。请记住，没有动作也可能是触发器。例如，潜在客户加入您的电子邮件列表但未打开过去五封电子邮件的情况可能会触发您发送新消息。
